Kitabı oxu: «История одного КРИПТАна. Как превратить любую проблему в трамплин», səhifə 5

Глава 19
Верить в себя, даже когда падаешь: как оставаться на плаву

Все, что мы заработали за все эти месяцы, пока создавали проект (октябрь 2012 – июнь 2013), я «просрал» в середине июня всего за два часа. Причины две.

Первая – ошибка рекламодателя. Он установил пиксель (код отслеживания лидов) на главную страницу, а не на страницу успеха ¹⁶. Веб-мастера слили трафика ему за несколько часов, видя 100 % конверсию, хотя по факту она составляла около 5 %. Мы работали без договора, и предоплата от рекламодателя была всего 3000 рублей. Он, конечно, отказался оплачивать бесплатные лиды и пропал.

Вторая – мы загнали одного рекламодателя в хороший минус, и он просто не стал платить нам.

На тот момент я не знал, как выбивать деньги. Если бы меня сейчас так нагло кинули, я бы испортил всю репутацию компаниям и всем действующим лицам. И какой бы крутой «большой» дяденька ни стоял за ними, хоть из топа Forbes, я без труда бы выбил долг, даже без договора. Во-первых, заработал очень хорошие связи, вплоть до Правительства РФ и влиятельных «дяденек» не только в бизнесе. Во-вторых, я далеко не простой человек, меня почти все знают в своей области, и мое мнение многие готовы слушать. И, самое главное, – у меня одни из самых крупных площадок Рунета. Могу сделать «вброс» и уронить репутацию любого человека или компании за недобросовестность. К счастью, до этого не доходило. Всегда приветствую только честную работу и не люблю «кидал».

Вернемся к июню 2013 года. Я остался кинутым на большие деньги. Весь заработок был потерян, и я оказался на дне во второй раз. Но все равно продолжал работать еще более настойчиво и продуктивно. В июле мы нашли новых рекламодателей и достаточно быстро отбили все потери. Более того, во всех партнерках отключился один рекламодатель с топовым оффером. Он остался только у нас, и все в срочном порядке перевели к нам трафик. Мы зарабатывали внушительные суммы на тот момент. Напомню, нас в компании было всего двое!

Казалось бы, мы раскрутились, и все шло хорошо. Но вдруг в конце августа нам написал Антон и сообщил, что нужно сменить платформу, так как они больше не хотят нас поддерживать. Все оказалось под угрозой: нас выгонят, и у нас не будет технического решения для работы. На тот момент уже были и опыт, и деньги, чтобы быстро все реализовать и переехать. Нам дали два месяца, и все заняло именно столько времени. Мы едва успели. Это были одни из самых сложных месяцев в моей жизни, сопоставимые по нервам и проблемам с мартом-апрелем 2013 года.

Но я все равно благодарен Антону за то, что он позволил нам воспользоваться своей платформой. Мы смогли перенять от нее многое, и сам наш запуск стал возможным благодаря их техническому решению. Я понимал, почему они так поступили – вырастили себе конкурента. Всегда были единоличными лидерами в CPA, с офисом в Санкт-Петербурге, но теперь им пришлось подвинуться, так как они оказались не одни в топе. К тому моменту нам уже не нравилось оставаться на их платформе, ведь у них был доступ ко всем нашим данным, веб-мастерам, они даже подключили нашего лучшего рекламодателя. Тем не менее я очень признателен этой конкурирующей компании за помощь на старте в техническом плане.

И вот, ноябрь. Мы на новой платформе, все работало и шло хорошо. Запустили трендовые офферы и смогли сразу увеличить доход. Получили несколько предложений на инвестиции следующих стадий, и потенциальных инвесторов было много.

Я также занялся email-рассылками для наших офферов. Быстро собрал базы, и удивился, когда подключил один топовый оффер. Создал письмо за пять минут и сделал рассылку, что позволило заработать почти 4000 долларов чистыми за первые сутки без расходов (по нынешнему курсу это более 250 000 рублей). Был рад, что удалось заработать за день столько, сколько средний сотрудник России зарабатывает за год!

Я оглянулся назад и проанализировал трудности, через которые прошел.

Поверил в себя, как никогда раньше, и начал зарабатывать действительно большие деньги. В свои 19 лет уже вышел на серьезный уровень дохода, отыскав несколько «вкусных» направлений в интернет-рекламе.

Со временем пришел к пониманию, что эти направления в интернет-рекламе нашли только я и еще два-три веб-мастера в России. Однако, чтобы достичь этого, я потратил немало времени и денег.

Дела шли хорошо: в 19 лет я заработал первый миллион рублей чистыми, а к 20 годам – уже 1 000 000 долларов. Если вы прочитали всю главу, то, вероятно, поняли, что для открытия компании не всегда нужны деньги – можно начать и без стартового капитала.

У каждого человека бывают взлеты и падения. Главное – уметь оттолкнуться от дна и подпрыгнуть еще выше. Я дважды оказывался на самом дне и каждый раз находил в себе силы подняться.

Нужно верить в себя и быть настойчивым, тогда все получится. Помните, что после любого заката снова встает солнце. Мой пример может стать мотивацией для вас. Честно говоря, оглядываясь назад и управляя миллионными оборотами, осознаю, что самое тяжелое было в начале. Главное – начать, а дальше все пойдет само.

Я смог это пройти, и вы сможете.

Глава 20
История двух лесорубов

Иногда самые простые истории могут поменять взгляд на жизнь. Это произошло со мной в тот момент, когда я был буквально на грани изнеможения. Работал без остановки, забывая про сон, отдых и все остальное. Мое расписание было забито до предела, а время казалось резиновым, но его все равно не хватало. Курсы? Книги? Новые навыки? Да я даже думать об этом не хотел. Все, что было важно, – это рубить свой «лес» и двигаться дальше.

Однажды на одном из этапов марафона я ехал на молодежный форум в Селигер. Мы стояли на остановке, ждали автобус. Я был уставшим, даже не оглядывался вокруг. И тут ко мне подошел человек – молодой парень, который стоял неподалеку.

– Хочешь, расскажу одну историю? – спросил он.

Я пожал плечами. Сил на разговоры у меня не было, но он продолжил, будто ответа и не ждал.

– Двум дровосекам дали топоры и отправили в лес. Первый тут же схватил свой топор и начал рубить. Он работал целый день без остановок. Второй дровосек тоже работал, но с перерывами. Через каждые пару часов он куда-то уходил, потом возвращался и снова рубил. Первый думал: «Ну куда он бегает? Время теряет. Я работаю без передышки, значит, и нарублю больше».

– Но в конце дня оказалось, что первый дровосек, который трудился без остановок, срубил меньше деревьев. Он не понимал: «Как так? Я ведь не останавливался, а ты все бегал куда-то». Второй усмехнулся и ответил: «Я уходил точить топор».

Парень закончил свою историю и посмотрел на меня.

– Ты знаешь, – сказал он, – многие думают, что результат приходит только от количества усилий. Но топор, который не точат, рано или поздно перестает рубить.

С этими словами он вдруг ушел. Словно и не было. Я даже не понял, куда он делся. Только что стоял передо мной – и уже никого рядом.

Я остался один, глядя на проезжающие мимо машины. История его звучала просто, почти банально. Но именно в тот момент ко мне пришло осознание: я сам этот первый дровосек. Все мое время и усилия уходили на то, чтобы «рубить», но я совсем забыл, что знания, навыки и подходы требуют регулярного обновления и совершенствования.

Эта мысль не отпускала меня весь день. Я впервые за долгое время пересмотрел свое расписание. Мне стало понятно: если я хочу идти быстрее, достигать большего – мне нужно время на то, чтобы «точить топор». Это не значит, что нужно останавливаться или расслабляться, но необходимо сознательно вкладывать силы в развитие.

И знаете, что интересно? После этого случая я стал замечать: важнейшие уроки приходят из самых неожиданных ситуаций. Встреча с этим молодым человеком, его простая история и мое осознание – все это стало отправной точкой для больших перемен.

Сегодня я стараюсь быть третьим лесорубом. Тем, кто и работает усердно, и не забывает о том, как важно заботиться о своих инструментах. Ведь не важно, сколько ты рубишь, если топор тупой.

Глава 21
Сожалеть о неудаче или о том, что не сделал?

Вот фраза, которой я руководствуюсь всю свою жизнь:

«Если ты пробуешь – у тебя есть два варианта: получится или не получится. Если не пробуешь – у тебя есть только один вариант…»

Давайте рассмортим вариант, когда вы попробовали и не получилось. И есть последствия, которые эти действия оставили за собой. Вы о них сожалеете. Причем сильно.

Первая мысль: «Зачем я это делал вообще?!»

Но разберем ситуацию. Не получилось? Вы приобрели опыт. Если и правда было сделано что-то прямо совсем не так, то, будьте уверены, скоро это забудут. Да и никто этому не будет придавать значения уже через короткое время.

Со временем, поверьте моему опыту, вы уже будете сожалеть не о последствиях, а о том, что именно все-таки у вас не получилось. Возможно, надо было сделать по-другому.

Но единственное, что в этот момент греет душу: вы пытались и делали все возможное. Делали, а не придумывали отговорки.

Знаете, что я сейчас больше всего в жизни вспоминаю и из-за чего себя ругаю? Что я хотел, но не сделал. Боялся, сильно боялся.

Есть одна-единственная формула, благодаря которой можно преодолеть страх. Но бывает, что и я сам забываю про нее.

Формула: на секунду забыть обо всех страхах и просто сделать действие, представляя удачу в голове. Ведь именно одно действие чаще всего отделяет «остаться на том же месте» от «все изменить». И это касается не только бизнеса и результатов, но и той же любви, к примеру.

Помню, когда мне было 11 лет, я очень боялся пригласить девушку, которая мне нравилась, на танец в детском лагере на дискотеке. Я не видел такой красивой девушки, пока не встретил свою будущую жену. Как боялся пригласить ее на медленный танец, вы даже не представляете! Раньше с ней вообще не общался. Она была из другого отряда, и ее всегда окружали какие-то ребята. Еще бы. Я несколько раз рядом проходил, так и не решаясь, а потом просто выкинул все из головы, внушил себе, что сейчас она скажет «да», подошел и сказал: «Пошли потанцуем». В итоге это первая запомнившаяся мне любовь…

Всего один шаг, всего один шаг. А ведь были случаи, когда я его так и не сделал. Как иногда хочется вернуться назад и сделать один маленький шаг, который, как оказалось позже, от тебя очень ждали.

И важно помнить, что не все двери открываются с первой попытки. Но часто именно первый шаг решает многое.

Время идет. Прошлое остается в прошлом. Что-то забывается, что-то нет. Как я говорю: переворачиваем страницу, дальше интереснее.

А ведь как хотелось узнать обо всем этом раньше! Но только спустя время и благодаря горькому опыту смог подойти к главной мысли. Она лежит на блюдечке, но я сам пришел к ней. Не просто пришел, а именно осознал. Это разные вещи. Многие осознают лет в 40–50 или в старости, а некоторые – никогда.

Если честно, выше должен был быть горький бизнес-пример, на написание которого ушло больше часа. Но, закончив текст, я сохранил себе в заметки и стер. Про бизнес я пишу тут часто, но думаю, что вам интересно читать, помимо рабочих моментов, и на другие темы. Поэтому выбрал категорию «отношения».

А если все-таки отталкиваться от профессиональной деятельности и бизнеса, то уверен, что каждому выпадают случаи и возможности, некоторые из которых мы так и не реализуем из-за боязни, особенно боязни перемен. Может, и не глобальные вопросы, но какие-то мы «откладываем в долгий ящик» и забываем про них… Просто боимся неудач или еще чего-то.

Поверьте моему опыту, гораздо лучше и легче жить, сожалея о неудаче, чем о том, что вы никогда даже не пытались сделать…

Глава 22
Идея создания конференции по интернет-рекламе

Первые нормальные заработанные деньги я вкладывал в свое образование. Очень любил ездить на конференции, особенно в Москву. Всей душой чувствовал, что это мой город.

Посещал конференции по трафику, продажам, личностному росту, управлению персоналом, переговорам, просто бизнес-конференции. Мне нравилось получать новую информацию. Также любил знакомиться с новыми людьми, особенно за кофе-брейками. Есть свой шарм в этом: взять кофе или чай, подойти к кому-то за столик и начать общаться на интересующие темы. Я редко что-то говорил, все время больше слушал.

Старался выловить интересующих меня спикеров и задавать вопросы по своему бизнесу. У меня никогда не было менторов, и никто мне не подсказывал, как это лучше сделать, поэтому единственным вариантом становилось познакомиться с кем-то опытным, кто мог мне что-то подсказать.

Как я любил знакомиться с людьми, даже не представляете.

Конференции мне придавали силы и энергию. Я смотрел на все, что происходит, и думал, что когда-то смогу организовать и свою конференцию.

Я находился в бизнес-инкубаторе «Ингрия» ¹⁷. Как-то там инициировали собрание резиденты. Они хотели создать конференцию, в организации которой приняли бы участие другие спикеры. Скажу честно, они несли полную чушь по продвижению и по самой организации. И вечно приходилось с ними спорить. Особенно если дело касалось трафика.

Я вежливо сказал, что мне неинтересно в этом участвовать, да и работы много. И ушел с собрания.

Пока ехал в метро, всегда размышлял насчет работы. И подумал, а почему бы мне не создать свою конференцию по арбитражу трафика? На тот момент была всего одна такая конференция, и то она прошла с кучей косяков.

Наутро мы с партнером решили попробовать. «Ингрия» выделила зал на 80 человек бесплатно. Нашей целью было собрать 100 человек.

За две недели до нас другие резиденты решили провести свое мероприятие по маркетингу. Я там выступал. Они собрали человек 15–20.

Наше мероприятие было бесплатным, если предварительно зарегистрироваться. Мы решили вложить деньги в трафик. Для теста потратили 6000 рублей на таргетированную рекламу «ВКонтакте» и получили столько регистраций, что нам пришлось остановить рекламу.

День Х. Первая конференция CPA Life в апреле 2014 года.

Зал на 80 человек, час до начала – все места заняты, толпа людей в холле. Холл, если что, был кухней бизнес-инкубатора. Пришло более 300 человек в помещение, где находился зал и пространство с тремя столами. Ужас, что там творилось… Никто никуда не мог пройти, даже в зал. Успех для организатора – собрать полный зал. Но тут перебор. Мы не ожидали такого количества людей. Ленточки на бейджи закончились, того не хватает, другого не хватает – просто ад.

Появились какие-то хейтеры. Билеты бесплатные, а они начали: «Кофе невкусный, в печенье мало сгущенки», – и пошло-поехало. Чуваки, блин, вы бесплатно пришли, вы что, гоните?!

Кейтеринг помогали организовать подруги и девушки друзей. Помню, как они впопыхах нарезали овощи и сыр. На тот момент у нас толком не было команды. Косяков накопилось выше крыши. Приехали прямо топчики рынка на тот момент, а мы так облажались. Но, слава Богу, они после мероприятия объединялись, кучковались и хорошо провели время.

Следующее событие мы уже сделали платным. Собрали 1500 человек. Почти все, кто был у нас в первый раз, пришли снова. И даже хейтеры.

Мое выступление началось со слов типа: «Прошлое мероприятие было бесплатным, и вы негативили, что у нас невкусный бесплатный кофе и печеньки. Здесь образовательная конференция и нетворкинг. Все, кто пришел возникать насчет этого, – встали и пошли нахер из зала».

На удивление, все стали долго хлопать мне. На этой конференции мы впервые для рынка CPA сделали формат афтепати с шоу-программой. Когда ввели платные билеты, негатива почти не было. И еще заметили, что, чем больше люди заплатили за билет, тем более они довольны.

Мы создали одну из первых арбитражных конференций. После этого стали появляться другие. Первыми придумали вводить для арбитражных конференций афтепати, VIP-зоны, speed-нетворкинг, шоу-программы, звать выступать артистов. Сейчас это кажется обычным, но еще в 2014–2015 году этого никто не делал до нас.

Я любил ездить на другие мероприятия, смотреть, что интересного они создают, и лучшие фишки внедрять к нам.

Что впоследствии случилось с CPA Life? Об этом вы узнаете в следующих главах.

Глава 23
Заработок на арбитраже трафика

Когда я начал заниматься интернет-рекламой, то даже представить не мог, насколько прибыльным и перспективным может быть это направление. В то время только осваивал CPA-модель. Сначала это выглядело как простой эксперимент: протестировать несколько предложений, потратить немного времени и, возможно, что-то заработать.

Но позже именно эта сфера открыла для меня ключевые принципы, которые применяю до сих пор: оценка рисков, правильное масштабирование и диверсификация источников дохода.

Мои первые шаги в арбитраже начались с элементарных офферов. Например, я рекламировал вебинары, где платили 15 рублей за каждую подтвержденную регистрацию. Чтобы ее получить, пользователю нужно было всего лишь ввести имя, e-mail и телефон. Задача казалась простой. Но главный вызов – настроить рекламу так, чтобы стоимость подписчика была ниже оплаты за него.

Начал анализировать источники трафика, тестировать креативы и тексты. Вскоре достиг результата: стоимость одной регистрации составляла всего 10 рублей, а платили за нее 15. Чистая прибыль – 5 рублей с каждого подписчика. Может показаться, что сумма маленькая, но, когда такие офферы работают на объеме, результат впечатляет. Вскоре я понял, что нашел свою «золотую жилу». Такие предложения мы даже не выпускали в паблик: зачем делиться тем, что приносит стабильный доход?

Но настоящий прорыв случился с одним иностранным финансовым брокером. Однажды в нашу CPA-сеть добавили предложение, где платили 15 долларов (около 450 рублей по прошлому курсу) за каждую подтвержденную заявку. Чтобы ее оставить, пользователям требовалось заполнить три поля: имя, e-mail и телефон.

Мы предложили этот оффер веб-мастерам, но никто не захотел его рекламировать. Многие сомневались, что такой формат вообще может приносить результат. Тогда я решил попробовать сам.

Начал с самого простого креатива: «Хочешь инвестировать в акции? Выбирай надежного брокера».

Первая кампания принесла неожиданные результаты. Заявка обходилась в 20 рублей – в два раза дороже, чем на вебинарах. Но вот что меня поразило: подтверждение заявок было на уровне 90 %. Это означало, что реальная стоимость одной подтвержденной заявки составляла 22 рубля, а платили за нее 450. Чистая прибыль – 428 рублей с каждой заявки.

Я решил вложить в тест 10 000 рублей, чтобы проверить масштаб. Результаты превзошли все ожидания: мои расходы составили 10 000 рублей, а доход – 215 000 рублей. Чистая прибыль – 205 000 рублей, или 6800 долларов.

Этот успех вдохновил меня двигаться дальше. Начал активно увеличивать вложения в этот оффер. Но, как только рекламодатель увидел результаты, он стал ограничивать бюджеты до 20 000 долларов в месяц, опасаясь, что не сможет обработать больший объем трафика. Это была первая серьезная преграда на пути масштабирования.

Тогда я нашел еще двух рекламодателей с похожими условиями. Суммарно лимиты составили 60 000 долларов в месяц, а моя чистая прибыль выросла в несколько раз. Курс доллара в 2013–2014 годах начал резко расти. Закупка рекламы у меня шла в рублях, а оплата поступала в долларах, что делало доходы еще более внушительными.

Казалось, я нашел идеальную связку. Но здесь совершил большую ошибку, о которой до сих пор жалею. Вместо того, чтобы искать новых рекламодателей и масштабировать модель, решил, что теперь у меня есть стабильный пассивный доход. Сосредоточился на том, что уже работало, вместо того, чтобы развиваться дальше.

Однако в 2014 году вышел закон, который буквально уничтожил рынок иностранных брокеров в России. Почти все рекламодатели ушли с рынка, кроме одного. Но даже он вскоре ограничил бюджеты и начал сворачивать деятельность.

Далее ряд брокеров сосредоточились на аудитории СНГ. Я тогда привлекал трафик из Target.mail.ru и других источников, но эта аудитория была не такой платежеспособной, как российская. Из-за нерентабельности остальные брокеры фондового рынка с нормальными условиями работы покинули весь русскоязычный рынок.

Попытался переключиться на российских брокеров, но их условия были несравнимо хуже. Большинство платили либо низкий процент от депозитов, либо фиксированные суммы, которые даже близко не окупали затраты на рекламу. Тогда понял, что этот рынок для меня закрыт.

Несмотря на трудности, этот опыт стал для меня бесценным. За несколько лет я освоил десятки офферов, научился работать с разными источниками трафика и усвоил, как настраивать рекламу, чтобы она приносила максимум прибыли. В общей сложности за этот период заработал далеко за миллион долларов чистыми.

Этот опыт навсегда научил меня одной важной истине: никогда не останавливайся. Даже если у тебя есть работающая модель, нужно искать новые возможности. Ведь любая, даже самая надежная схема, может исчезнуть в одночасье.