Kitabı oxu: «Меньше слов: Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника»

Руководитель проекта: А нна Давыдова

Дизайн: Татевик Саркисян

Корректоры: Наталья Казакова, Елена Сербина

Верстка: Олег Щуклин

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© В. Хранеко, 2023

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2024

* * *

Вступление
Кто владеет разговором, тот владеет ситуацией

Эта книга – для тех, кто вступает в диалог каждый день. Для модераторов, журналистов, авторов подкастов и их гостей и слушателей, чтобы лучше понимать, что происходит во время любой беседы, и всех деловых людей. Потому что, независимо от того, стоит ли перед вами задача выйти на сцену, провести прямой эфир в зуме или вывести на нужную волну бизнес-партнера, вы ни за что не добьетесь своего, если не научитесь управлять диалогом и не зависеть при этом от внешних обстоятельств.

Часто ли, слушая интересное интервью, деловую дискуссию или просто чей-то разговор, вам хочется поправить говорящего, и вы думаете: «Эх, спросил бы по-другому, тогда бы ответили» или «Рано с темы съехали, надо было еще вот это доспросить…»?

Как отличить хорошую беседу от неудачной? На что мы действительно приходим посмотреть в различных YouTube-интервью, коих сейчас великое множество?

А что делать, если вести дискуссию предстоит вам? Или вас позвали на интервью в качестве гостя?

Что вообще происходит между людьми, вступающими в коммуникацию, и как ею осознанно управлять? Какого себя мы каждый раз приносим в то пространство, которое создается в процессе беседы?

Помните, как во время недавней пандемии вся деловая и социальная жизнь переместилась в соцсети? Вести совместные эфиры стали буквально все подряд, появилось огромное количество всевозможных «разговорных проектов» и даже отдельная сеть под названием Clubhouse. И вдруг выяснилось, что двух умных и интересных собеседников еще не достаточно для увлекательного разговора, а ведение прямого эфира – это отдельный навык, которому надо учиться. Любой разговор, будь то профессиональное интервью или производственное совещание, зависит от множества нюансов.

Умение «разговорить кого угодно за 60 секунд» – это не врожденное качество, оно требует серьезной подготовки. Помню, как оттачивала этот навык в начале своей телевизионной карьеры. Сначала я была корреспондентом в новостях и брала синхроны из-под камеры, а затем стала телеведущей и свои вопросы задавала уже в кадре. Особенность работы корреспондента заключается в ее непредсказуемости. Сегодня ты общаешься со звездами театра и кино, а завтра, например, с метростроевцами, и на этом маршруте встречаются совершенно разные типажи, люди различного социального уровня, каждый – со своей манерой общения. К тому же в рамках новостного сюжета ты очень ограничен во времени: три минуты – максимально допустимый предел. Возможность предварительной подготовки минимальна, приходится быстро ориентироваться на местности и подстраиваться, что называется, по ходу пьесы.

Работая над этой книгой, я размышляла, чьими громкими именами я могу козырнуть, чтобы доказать высокий уровень своей экспертности? Да, среди моих собеседников были Майя Плисецкая, Родион Щедрин, Дмитрий Певцов, Инна Чурикова, Николай Цискаридзе, Зураб Церетели, Иван Вырыпаев и многие высокопоставленные чиновники. Я разговаривала с известными бизнесменами – СЕО и предпринимателями – приватно и на сцене. Но все это люди, так или иначе привыкшие к публичности, знающие, что и когда говорить. Совсем другое дело – вести диалог с теми, кто совершенно не готов к камере, боится аудитории или просто в силу характера не желает открываться. Вот где приходится проявлять чудеса незримой поддержки и силу убеждения!

Как получить нешаблонный ответ от того, кто слишком часто отвечает на журналистские вопросы? Как в моменте сделать хорошего спикера из того, кто вовсе не собирался им быть? Вот они, Сцилла и Харибда любого профессионального ведущего или модератора. Впрочем, те же полезные навыки пригодятся и любому деловому человеку, не так ли?

Эта книга для тех, кто пробует себя в роли модератора бизнес-дискуссий, но не только. На своих мастер-классах я всегда говорю, что на самом деле каждый из нас, не задумываясь об этом, берет интервью каждый день. Совещание о статусе нового проекта, встреча с подрядчиками или потенциальными партнерами, знакомство в бизнес-клубе, свидание – во всех этих мини-форматах присутствуют все первичные признаки интервью. А значит, нам просто необходимо владеть некоторыми профессиональными секретами.

Умение правильно ощущать людей, быстро входить с ними в контакт и задавать им нужные вопросы очень помогло мне, когда я пришла в Школу управления СКОЛКОВО и стала продюсером приглашенных спикеров на программах МВА и Еxecutive МВА.

Затем я постепенно стала сама модерировать public talk'и¹ и дискуссионные панели. Мне нравится и сам процесс предварительной проработки драматургии, и все коррективы, которые жизнь вносит в любую, даже самую качественно сделанную «домашнюю заготовку».

Человек, взявший на себя роль лидера в разговоре, должен свести воедино заранее поставленную цель, появившийся контекст, настроение и состояние участников, свою реакцию – и сделать это с легкостью, присущей непринужденной беседе.

Лидер – это не тот, кого лучше всех слышно и чья точка зрения является единственно верной. Настоящий лидер понимает, что происходит в общем пространстве беседы в каждый момент времени: кто и исходя из каких ролей общается, какие невербализированные сигналы посылаются и в какой форме они ложатся на общий стол переговоров. Он сохраняет устойчивую позицию включенного участника и одновременно – внимательного наблюдателя. Причем наблюдает он не только за другими, но и за самим собой, чтобы в сложных ситуациях быстрее отрефлексировать происходящее и направить разговор в нужное русло.

Лидера не всегда назначают – случается, что человек берет на себя эту функцию самостоятельно, когда совещание или встреча заходят в тупик, и выруливает весь процесс.

Полученное образование и практика в области коучинга дают мне возможность взглянуть на любую беседу как на процесс создания некоего пространства. Здесь мы будем называть его третьим пространством. Первое находится внутри нас, второе – это наш собеседник, в единственном или множественном числе. Про первое мы знаем почти все, но заглянуть во второе нам не под силу – мы можем судить о нем лишь по тем сигналам и фактам, которые проявляются в нашем общем, третьем пространстве. Оно незримо, метафизично, но мы его чувствуем буквально кожей. Как в фильме Ларса фон Триера «Догвилль», где нет ни одной стены, а все действие, герои и предметы перемещены внутрь прочерченных на полу белых линий. Эти линии обозначают границы пространств и дозволенных движений, они же диктуют правила поведения.

Третье пространство – это поле, которое формируется в момент соприкосновения личностей, каждая из которых наполняет его, даже не произнося ни слова. Это поле существует ровно столько, сколько длится контакт, и закрывается сразу же после расставания. Разумеется, память о созданном однажды третьем пространстве сохраняется, однако было бы ошибкой рассчитывать обрести его вновь при следующей встрече – мы меняемся, другие люди тоже проживают какой-то свой новый отрезок пути, изменяются внешние факторы и контекст. Вся эта энтропия приводит к тому, что даже с близким и хорошо знакомым человеком в один день диалог и ощущения от него могут сложиться так, а в другое время и при других обстоятельствах – совершенно иначе. И именно наша открытость и готовность улавливать все нюансы, формирующие уникальность третьего пространства, дают нам возможность достигать максимального взаимопонимания и обоюдной заинтересованности в моменте общения.

Главная сложность в работе над этой книгой состояла в том, что большая часть навыков, помогающих мне быть хорошим модератором дискуссий, бесед и форум-встреч, изначально находилась в зоне бессознательного и требовала качественной рефлексии. Что я делаю в момент так называемого первого касания? Как мне удается задать разговору нужный заряд и установить свои правила? Где искать поддержку, когда все идет не по плану и меня как модератора это не устраивает?

Один мой бывший руководитель констатировал: «Ты можешь договориться с кем угодно, и даже сама не знаешь почему».

Я постаралась разложить по главам те составные части, из которых выстраивается незримое третье пространство, дающее новые возможности взаимодействия и обеспечивающее продуктивную коммуникацию. Мы вместе будем размышлять о том, какого себя приносим на каждую встречу. Как оставаться собой, но при этом считывать других, находить точки соприкосновения, отталкиваться от них или заземляться, идти по радарам, не бояться вывалиться из зоны комфорта, но и не злоупотреблять этим, выбирать, где рисковать, а где нет.

Я не побоялась сравнить свои мысли с опытом других людей. Людей, которых я безмерно уважаю за их достижения, образ мыслей, способ выражать себя и готовность делиться этим. Вы найдете выдержки наших интервью в отдельных вставках «Кейс».

Своих экспертов я выбирала очень тщательно, размышляя над особенностями опыта каждого из них, чтобы максимально разнообразно показать весь спектр такого, на первый взгляд, естественного процесса, как разговор. Разговор из разных ролей.

Я специально задавала им похожие вопросы, и получала на них совершенно разные ответы. Это было нечто похожее на знаменитый опросник Марселя Пруста. Первый вопрос был одинаковым для всех: «Если бы вы могли сравнить процесс коммуникации с каким-либо другим видом деятельности, то что бы это было?»

Забегая вперед, скажу, что, с точки зрения искусства первого вопроса, это было прямым попаданием. Потому что такое начало сразу погружает собеседника в мыслительный и ассоциативный поиск. В некоторой степени это даже вопрос-игра, в ходе которой человек может открыться с неизвестной стороны. Предлагаю вам сначала самим поразмышлять на эту тему, а потом прочесть, какие ответы дали мои гости.

С Екатериной Рыбаковой, президентом и соосновательницей Рыбаков Фонда, женой яркого бизнесмена и матерью четверых детей, у нас сложился неспешный диалог-размышление о женском взгляде, мягком подходе и гендерных различиях. Мы поговорили об ее шагах в сфере развития модерационных компетенций и о видении тех процессов, которые происходят между людьми во время общения.

Мне был интересен опыт Ивана Хохлова (12 STOREEZ), успешного предпринимателя, сооснователя популярного бренда одежды и одновременно очень вдумчивого человека, часто выступающего в роли гостя различных интервью и подкастов. Спокойные, даже философские рассуждения с ним всегда похожи на вербальные прогулки.

Яркий, динамичный предприниматель, который регулярно подчеркивает важность владения навыками публичных выступлений (что мне очень импонирует), Денис Кутергин (YouDo) рассказал о закулисье своего подкаста «Основатели» и том, как он осваивал профессию ведущего. Этот проект он делает в дуэте с Эдуардом Гуриновичем, а тандем – не всегда простая штука, о чем мы, кстати, тоже поговорили.

Наконец, герой последнего кейса – Андрей Шаронов. Его многолетний опыт работы на деловых и государственных панелях с людьми самого высокого уровня, вплоть до президента, безусловно, представлял для меня бесценное сокровище. Впервые я увидела Андрея Владимировича на сцене бизнес-школы СКОЛКОВО еще до того, как сама стала там работать, и была впечатлена его стилем ведения диалога. Сочетание сдержанности и свободы, серьезной экспертности и тонкого юмора, собственной точки зрения и интереса к чужой стало тогда для меня квинтэссенцией вербального мастерства и умения держать себя. В начале карьеры модератора я всегда мысленно сравнивала себя с неким образом «в стиле Шаронова». Если я и смогла сформироваться по-новому в профессиональном плане за время работы в СКОЛКОВО, то путеводной звездой в этом процессе был для меня именно он.

Мы живем в век парадокса. Современные технологии подарили нам невероятную возможность общаться с людьми дистанционно вне зависимости от места их нахождения. Мы получаем и производим огромное количество контента: конференции и интервью сыплются как из рога изобилия, и каждый может попробовать себя в этой роли, причем с не такими уж большими затратами. Однако при всем богатстве выбора коммуникация как таковая остается для многих незнакомой территорией. И мы снова учимся общаться с самими собой и вести переговоры, пытаемся быть понятыми и понятными, как будто одновременно с расширением горизонта человечеством были утрачены некие знания и правила, которыми пользовались предыдущие поколения. Давайте вместе разбираться, как говорить, чтобы быть услышанным, и как слушать так, чтобы не пропустить самого главного.

Глава 01. Интервьюер, модератор и дирижер. Найдите 10 отличий

Однажды, когда я только пришла работать в СКОЛКОВО, коллеги позвали меня на встречу с неким господином N, управляющим партнером инвестиционной компании. Роль моя должна была быть пассивной, даже пассажирской – рассмотреть заявленного финансиста как потенциального спикера на программах Школы, то есть, по сути, оценить презентационные и коммуникационные навыки, не вдаваясь в подробности контента. Скажу прямо, мои познания в области корпоративных финансов тогда (впрочем, как и сейчас) были практически нулевыми. Поэтому главную роль в предстоящей беседе должны были играть коллеги, благополучно застрявшие в московской пробке и сообщившие об этом за десять минут до начала встречи.

В этот момент я уже стояла на пороге ресторана в Сити. Единственное, что мне оставалось сделать, – это позвонить в офис и попытаться выведать хоть какой-то бэкграунд ситуации и предысторию взаимоотношений с господином N.

Скажу сразу, что, несмотря на все заверения, остальные участники встречи в ресторане так и не появились, так что вести разговор в течение часа пришлось мне одной.

Я честно призналась господину N, что не слишком разбираюсь в финансовых вопросах, и даже статус бывшей жены банкира никак мне в этом не помогает. Сделав это заявление, я принялась в открытую зачитывать с экрана телефона все тезисы и темы, которые могли быть интересны для МВА и ЕМВА. Затем, когда запас чужих умных слов был исчерпан, я, окончательно отчаявшись, ударилась в расспросы о «творческой биографии» спикера и мотивах, побуждающих его при абсолютно сложившейся бизнес-карьере взвалить на себя еще и ношу преподавателя. То есть, по сути, выступила в привычном для себя жанре интервью.

В результате мы разошлись вполне довольные собой и друг другом. Меня лично особенно радовал тот факт, что мне удалось продержаться на ринге означенный час и не спасовать.

Вскоре мне перезвонил коллега и сказал, что только что беседовал по телефону с господином N. По его словам, тот ничуть не обиделся на слегка урезанный формат разговора и просил передать, что давно не встречал такого интересного собеседника. Занавес.

Допустим, господин N в силу деликатности немного преувеличил. Однако не исключено, что беседовать со мной ему действительно было приятно. И это заставило меня задуматься: ЧТО для человека является важным в разговоре и КАКОЙ собеседник ему интересен?

По моему мнению, идеальный собеседник должен обладать следующими качествами:

01. Открытость

Я честно призналась, что коллеги застряли в пробке. Таким образом ситуация стала прозрачной, от чего мы оба выиграли. Чем человек понятнее, тем он ближе.

02. Искренность

Признаться в том, что вы чего-то не знаете, вовсе не стыдно. Это не признак слабости. Наоборот, от этой отправной точки можно начать любопытнейшее исследование. Нет такого человека, который отказался бы во всех подробностях рассказать о том, что ему самому интересно.

03. Интерес и внимание

Внимание – единственная вещь, которую вы можете подарить даже «человеку, у которого все есть». Имитировать внимание нельзя, зато можно выработать умение включаться в темы, даже изначально вам неинтересные. Дивиденды, которые принесет вам этот навык, будут весьма значительными.

04. Умение держать строй и владеть собой

Способность не растеряться ни при каких обстоятельствах, мгновенно пересобрать все имеющееся детали LEGO-заготовок дает пространство для маневра. Вы выберетесь, даже если беседа свернула не в ту сторону.

05. Спонтанность

Обычно мы приходим на важные встречи вооруженными до зубов. Мы так долго и тщательно к ним готовимся, что сами себя загоняем в жесткие рамки. Однако, как показывает практика, лучше всего запоминается разговор на спонтанные, общечеловеческие темы и ответы на возникшие в ходе такого разговора вопросы.

06. Юмор

Это непростая тема, достойная отдельного разговора. Если коротко, то умение разрядить обстановку и разрушить стену правильной шуткой дает неоспоримое преимущество. Кстати, самоирония – тоже отличный навык для человека, желающего установить с собеседником теплый контакт.

Вовсе необязательно владеть вопросом досконально, чтобы поговорить на конкретную тему. Понимание этого спасает в любой случайно сложившейся ситуации – от small talk² до встречи, к которой вы не успели подготовиться. Разумеется, готовиться необходимо, но если времени совсем нет, то все, что вы можете сделать, – это поработать с собой, своим ресурсом, своей энергией и включенностью.

* * *

Переход в разряд интервьюера требует гораздо более детальной проработки задачи: о чем вы хотите поговорить с человеком? Как последовательно развивать диалог, чтобы не перепрыгивать с одной темы на другую и при этом охватить все?

Интервьюер заранее изучает личность гостя – его интересы, психофизику, манеры и особенности поведения – и, отталкиваясь от этого, выстраивает ход своих мыслей. В силу профессии ему приходится думать о том, насколько интересным будет разговор с точки зрения некоего третьего лица – читателя, зрителя, слушателя. Это своего рода игра, с помощью которой надо дать человеку раскрыться и одновременно умело включить собственную индивидуальность, при этом не выпячивая ее.

Если собеседник может смело использовать общие «домашние заготовки», то от интервьюера требуется кастомизированный подход – точные вопросы, в основе которых лежит УЖЕ ИЗВЕСТНЫЙ опыт гостя. Нередко интервьюер заранее знает, какие ответы получит на свои вопросы. Однако он их все равно задает – для слушателей и ради логичного и динамичного раскручивания темы. Мы об этом позже поговорим в главе про драматургию.

Помню одну профессиональную установку, которая сильно повлияла на меня на заре моей телевизионной карьеры в начале 2000-х: «Плохой телеведущий работает на самого себя, желая продемонстрировать всем, какой он умный и красивый. Хороший ведущий работает на своего гостя, раскрывая его внутренний мир. А профессионал работает для зрителя, чтобы тому было интересно смотреть».

Интервьюер занимается только гостем и никогда не взаимодействует со зрительным залом напрямую. Он помнит о нем, работает для него, но законы жанра не позволяют залу ни во что вмешиваться открыто – только наблюдать. Тем сложнее и ответственнее работа интервьюера – это человек, управляющий невидимыми потоками взаимопонимания между тем, кто говорит, и теми, кто безмолвствует.

* * *

Все сказанное выше относится к разговору один на один – пусть даже при незримом присутствии многомиллионной аудитории. Но если участников встречи больше, то речь уже идет о так называемой дискуссионной панели, а интервьюер превращается в модератора. Его задача мультиплицируется. Теперь ему приходится работать с динамикой нескольких людей с разными психотипами и зачастую противоположными мнениями по одному и тому же вопросу. То есть модератор управляет уже 3–4–5 составляющими процесса и становится похожим на профессионального жонглера, умело переключающего свое внимание с одного разноцветного шара на другой (или что он там подкидывает в воздух).

Зрительный зал в этом случае тоже выходит из тени и превращается в полноценного участника разговора. Люди хотят высказывать свое мнение и задавать вопросы, порой вклиниваясь в стройный ряд ваших тезисов. И тогда особую ценность приобретает умение отклониться от курса, ответить на вопрос аудитории, а потом снова вернуть беседу в запланированное русло.

На многих, прежде всего – масштабных и официальных, панелях организаторы отводят для сессии «вопрос-ответ» место в самом конце. Однако если мероприятие камерное, я всегда стараюсь поощрять людей вступать в дискуссию прямо по ходу – это позволяет им чувствовать сопричастность, а мне – лучше ориентироваться в их интересах и вести диалог в правильном направлении.

Основная задача модератора – раскрывать поля знаний и интересов гостей и создать атмосферу, мотивирующую слушателей задавать вопросы. Чем дольше и интереснее диалог аудитории и спикера, чем неформальнее их общение, тем лучше модератор сыграл свою роль. Не стоит закрывать собой все потребности зала – собравшимся необходимо давать возможность и слушать, и говорить. Зрители это любят.

И интервьюеру, и модератору важно иметь в своем арсенале качества, присущие хорошему собеседнику. Но этого недостаточно. Пять следующих навыков поднимут вас на новый уровень:

01. Умение слушать

Эта набившая оскомину истина остается актуальной во все времена – людям нравятся те, кто их слушает и слышит. Высшим же пилотажем можно считать умение понять, что стоит за словами. То, что гость не озвучивает сам, но что он готов развернуть, если вы ему поможете уточняющими вопросами.

02. Такт и скромность

Мы уже говорили, что хороший ведущий раскрывает не свой потенциал, а потенциал своих гостей. В эту же копилку установок добавлю еще одну: работа спортивных судей крайне важна, но никто не приходит на стадион, чтобы посмотреть, как они ее делают. Если помнить об этом и жить в этой парадигме, то становится намного легче делать свое дело грамотно и профессионально.

Скромность – на удивление важная составляющая личного обаяния, – мы поговорим об этом позже, обсуждая труды и теорию Станиславского.

Что касается чувства такта, то оно помогает уверенно, но корректно прерывать заговорившихся и ушедших не в ту степь спикеров, переводя процесс в нужную сторону. Я непременно дам вам свои техники, которые помогают в непростых разговорных ситуациях.

03. Обаяние

Быть человеком, которому все, будто по волшебству, готовы раскрыть свои тайны, а его самого слушают, затаив дыхание, и только восхищенно кивают в такт, – это ли не предел мечтаний? Харизматичные люди тратят гораздо меньше времени и энергии на то, чтобы расположить к себе собеседника, завоевать доверие публики. Кажется, у них это получается само собой: просто им повезло родиться такими классными. Так ли это на самом деле? Природе этого явления я посвящу отдельную, следующую главу, и мы рассмотрим его внимательнее и подробнее. Обещаю: будет много интересного и на первый взгляд противоречивого. Но именно на стыке противоречий и рождается уникальность этого феномена.

04. Ощущение времени

Внутренний таймер и способность ощущать течение минут помогает оставаться в регламенте и правильно распределять контент на дистанции: не затянуть в начале, успеть размять основные темы и не скомкать концовку.

05. Лидерство и управление динамикой

Негласное решение о том, кто в предстоящем дискурсе будет ведущим, а кто – ведомым, обычно принимается буквально в первые несколько минут вашего общения «в кадре» или даже еще «за кадром». Не позволяйте себе растеряться перед более властным или статусным собеседником.

Помню, как одна моя знакомая попросила сделать с ней интервью для промо ее курса. Перед началом разговора она призналась, что чувствует себя некомфортно, поскольку задавать вопросы будет не она, а я, да еще на камеру. Она была уверена: кто спрашивает, тот и рулит процессом.

На самом деле власть всегда находится в руках у того, кто умеет управлять вниманием другого, добивается своей цели в диалоге и обладает достаточным количеством энергии. И тогда неважно, на чьем стуле вы сидите – ведущего или гостя.

Однако, раз уж мы здесь даем определение хорошему модератору, то можно с большой убежденностью сказать, что хороший модератор – это тот, кто способен удерживать лидерство в диалоге даже в самый критический момент.

Если вы спросите меня, что легче – выступать или модерировать, я отвечу, что управлять беседой гораздо сложнее, напряженнее и затратнее. Вам приходится следить не только за собой и своими словами, но и за другим человеком, всеми его сигналами, успевая при этом думать свои родные мысли, на ходу менять следующий вопрос и не забывать про весь список тем, а самое главное – про зрителей.

Наверное, больше всего модератор похож на дирижера симфонического оркестра: он ведет всех по партитуре, безусловно доверяет первой скрипке, держит в уме карту рассадки всего оркестра и в нужный момент переключает свое внимание между инструментальными группами. И при этом полностью управляет зарядом энергии десятков музыкантов. У каждого дирижера свой узнаваемый стиль: Курентзис, Спиваков и Башмет так же не похожи друг на друга, как Надежда Стрелец, Ксения Собчак или Владимир Познер. Хотя каждый из них занимается, на первый взгляд, одним и тем же – будь то менеджмент оркестра или менеджмент разговора.

Представьте, что вы приходите на мероприятие, где ведущий не забывает представить себя и своих визави, в двух понятных словах раскрывает причину встречи и ее основные темы. Даже если вы не знакомы с выступающими и не успели заранее ничего о них прочесть, вы все равно быстро понимаете, кто они и чем занимаются. В течение первых же минут вам становится интересен диалог, и у вас не возникает ощущения «дырок» – пропущенных вопросов, которые стоило бы прояснить, подцепляясь к каким-то фразам спикеров. У вас нет чувства, что модератор механически зачитывает вопросы, которые заранее поставил себе целью задать, или, наоборот, изобретает их прямо тут же, лишь бы заполнить время. Он умело переключает внимание с одного участника на другого, так что каждому достается примерно равное количество «эфирного времени». Гости взаимодействуют друг с другом, а не только по очереди отвечают на вопросы «учителя». Все выглядит так, как будто вы оказались свидетелем встречи хорошо знакомых людей – никак не подготовленной, абсолютно спонтанной встречи – и вас даже приглашают стать ее участником, потому что затронутые материи вызывают у вас СВОИ вопросы. Модератор не стремится закрыть всю амбразуру собой, а создает вдохновляющее пространство для разговоров.

Основная часть беседы идеально вписалась в заявленный тайминг, а все остальное остается на усмотрение присутствующих.

После продолжительной сессии вопросов от слушателей все еще остается время на неформальное общение: люди подходят к спикерам и вообще не торопятся расходиться, продолжая обсуждать только что услышанное в небольших группах.

Если вам кажется, что все это произошло само собой, просто сработала химия и пространство, то вам повезло: вы оказались свидетелем работы отличного модератора.

Не надо думать, что навыки хорошего собеседника, интервьюера или модератора нужны лишь тем, кто рвется на сцену. В бизнесе и в отношениях включенность, умение слушать, искренность и такт ценятся ничуть не меньше.

Все, о чем мы будем говорить дальше, относится к искусству эффективных коммуникаций и повседневного лидерства – в самом широком смысле этого слова.

Глава 02. Секреты обаяния. И серые мыши харизму имеют

Для начала спрошу: а в чем, собственно, заключается разница между обаянием и харизмой? Мы так часто употребляем эти два слова, чтобы охарактеризовать человека, имеющего влияние, умеющего вести за собой, являющегося, как сейчас принято говорить, лидером мнений, что практически не замечаем едва уловимых различий. Раз есть обаяние, значит, имеется и харизма, и наоборот, не так ли?

Как лингвист, зайду издалека.

Обаяние – наше исконное древнерусское слово, происходящее от глагола «баяти» – «говорить». Добавляем приставку «о» и получаем: «околдовывать словами, обольщать красноречием», буквально – «заговаривать».

Баюны, как называли колдунов (помните же кота-баюна, усыплявшего детей песнями?), басни, краснобайство – это все однокоренные слова и ближайшие родственники любого «обаяния».

То есть получается, что главным ингредиентом магического воздействия древние русичи считали приятную, хорошо поставленную речь.

А что с греческой харизмой?

Она происходит от χάρισμα (буквально – «божественный дар», «помазание») и обозначает личную одаренность и притягательность. Харизмой в древнегреческой мифологии называли способность обращать на себя внимание. Харитами именовались древнегреческие богини красоты, грации и изящества – вспомните, например, «Весну» Боттичелли и прекрасную троицу на переднем плане.

Христиане забрали себе этот термин для обозначения сверхъестественного проявления Святого Духа в верующем человеке. Считалось, что даров Святого Духа всего девять: «Но каждому дается проявление Духа на пользу. Одному дается Духом слово мудрости, другому – слово знания, тем же Духом; иному вера, тем же Духом; иному дары исцелений, тем же Духом; иному чудотворения, иному пророчество, иному различение духов, иному разные языки, иному истолкование языков. Все же сие производит один и тот же Дух, разделяя каждому особо, как Ему угодно»³.

Позже, в конце XIX в., немецкие ученые Эрнст Трёльч⁴ и Макс Вебер⁵ сделали харизму объектом научных исследований и определили ее так: «Харизмой называется качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или по меньшей мере специфически особыми силами и свойствами, недоступными другим людям».

Более того, Вебер, сформулировав трехсоставную классификацию власти, отдельно выделил харизматическую власть, помимо традиционной и рационально-законной. Эта концепция впоследствии получила широкое распространение среди социологов. На мастер-классах я стала отчасти в шутку говорить, что мы все знаем одного оратора и диктатора-харизматика, создавшего Третий рейх.

Главное, что отличает настоящего харизматика, – это абсолютная вера в собственные слова, пусть даже и без религиозной валентности. Эта вера и эта убежденность имеют конкретную цель – назидание, то есть безусловное благо для себя и других. Такой подход наделяет харизматика властью над сердцами людей, превращает в формального или неформального лидера.

Что особенно важно, харизма не зависит ни от внешних данных, ни от морально-этического вектора личности. Как святые до кончиков ногтей, так и отъявленные преступники могут быть невероятно притягательными, и слушатели будут с одинаковым обожанием смотреть как в канонически прекрасные, так и в ничем не примечательные до момента «выхода на сцену» лица.

В русском языке нет абсолютных синонимов, у каждого слова – свои нюансы. Если говорить о смысловом заряде, то в «обаянии» много окутывающего и равномерного движения. Недаром существует такое понятие, как «тихое/скромное обаяние». В харизме же всегда сквозит энергия, конкретный вектор, направленный вовне, точка приложения вольных или невольных усилий. Таким образом, обаяние как будто бы больше подходит для неформальных, немноголюдных собраний или личного общения – когда собеседник в буквальном смысле сидит напротив. Харизма же требует определенного масштаба: это сцена, публичное выступление, толпа – условный «Олимпийский». Обаяние выглядит как навык общения, а харизма – как врожденное и по этой причине недостижимое для остальных качество.

И все же харизма – это не какой-то магический дар, а результат особого невербального поведения, которому можно научиться. Есть люди, которым удалось ухватить необходимые паттерны в детстве, перенять их дома, в семье, сделать частью своей натуры, уложить в себя настолько глубоко, что они превратились в безусловные инстинкты. Уверенность, чувство юмора, сообразительность, быстрота реакции – эти черты есть у каждого харизматика.

Но как быть с неожиданной харизматичностью никому доселе неизвестных «серых мышей»? В чем секрет их притягательности? Чтобы разобраться с этим, обратимся к принципам, открытым Константином Сергеевичем Станиславским. Он, кстати, был современником Трёльча и Вебера. Вообще, поиск инструментов для управления чужими умами и энергией толпы охватил все сферы на стыке XIX–XX вв. практически все сферы жизни – от религии и политики до театра.

Так вот, Станиславский ничего не говорит о «харизме» – он использует русское слово «обаяние», разделяет его на жизненное и сценическое и отмечает, что эти два понятия не всегда идут рука об руку. Иногда публичный человек в жизни может казаться тусклым и непривлекательным – он «зажигается» особым светом только под животворящими лучами рампы или перед камерой. Вам тоже наверняка знакомы такие примеры, когда известного актера невозможно узнать в коридоре театра, как будто он уже оставил всего себя на алтаре Мельпомены.

Или, наоборот, ваш яркий знакомый перед объективом сразу меркнет, путает слова и неловко перепрыгивает с одной мысли на другую.

Любой спикер, интервьюер или модератор на своем рабочем месте – на сцене, перед аудиторией, под софитами и камерой – это тот же актер. У него родственные цели – заинтересовать зрителей, управлять вниманием, донести свою идею.

По мнению Станиславского, у каждого актера есть своя сверхзадача. То есть главная, высшая цель всего, что происходит на сцене, во имя чего закручивается действие, произносятся диалоги и совершаются малейшие движения души. Собственно, точно так же профессиональный модератор или спикер хорошо представляет, для чего он выходит в зал, под каким углом хочет раскрыть тему, какие вопросы подвесить, а о каких, наоборот, порассуждать.

Под сценическим обаянием К. С. подразумевает прежде всего притягательность страстного и глубоко личного стремления актера сообщить нечто такое, чем он обладает и о чем зрителю только предстоит узнать. Это можно соотнести с увлеченностью своей темой у спикеров и модераторов.

Мой первый преподаватель по актерскому мастерству в Школе телевидения «Останкино» Олег Марусев как-то сказал мне во время студенческих этюдов: «Никуша, ты прекрасна, когда у тебя горят глаза!» Прошло почти 20 лет, но, когда мне не хватает сил и уверенности, я вспоминаю про этот огонь и включаю его, иногда – буквально по хлопку.

Смотрите, как это совпадает с тем, что мы уже знаем о харизматиках. Вот он секрет «серых мышей», выбившихся в лидеры: в определенный момент у них появилась «сверхзадача» донести до людей важную мысль, которая окрыляет и одухотворяет их самих. Главное здесь – не забывать, что всякий, у кого в арсенале имеется столь мощное и заряженное оружие, должен также в полной мере уметь владеть и им, и собой. Впрочем, как и всегда, когда дело касается оружия.

Самоконтроль – еще одно важное качество, особенно для публичного человека. И именно оно отличает фонтанирующего оратора, оставляющего после себя ощущение пустоты и недоумения, от профессионального спикера, который точно понимает, что именно и с какой целью он выносит на аудиторию и какого эффекта добивается конкретными словами, действиями и жестами.

Соединяя увлеченность и самообладание, мы получаем еще одно необходимое, по мнению Станиславского, для сценической жизни качество – страсть. Но страсть контролируемую. Надо говорить и действовать, не изливая весь вулкан бушующих мыслей и чувств, но в правильных дозах, соразмерно контексту, ситуации и поставленной задаче. Гораздо элегантнее выглядит, когда вы лишь приоткрываете завесу, а не срываете ее полностью – не волнуйтесь, слушатели и так поймут, насколько велик ваш айсберг в темных водах. Чувство меры – свидетельство благородства и эмпатии. Это граница под условным названием «достаточно», которую вы устанавливаете для себя и собеседника.

«Искусство красит и облагораживает. А то, что красиво и благородно, то и манко» – говорил Станиславский.

То есть сочетание, казалось бы, несочетаемого: самообладания (воли) и страсти (эмоций) рождает красоту и благородство, и, как следствие, – притягательность и (вот еще одно емкое слово! манкость.

Еще один интересный момент. Станиславский часто пишет о том, что самолюбование и заигрывание с самим собой – это полная противоположность притягательности. Тот, кто променял миссию на культивирование собственного эго, выглядит уродливо и смехотворно. Вы никогда не задумывались, почему скромные (не зажатые, а именно скромные) люди так привлекательны? Думаю, все дело в том, что истинная скромность – это оборотная сторона самоуважения. Человек принимает себя таким, какой он есть на самом деле, – без прикрас, выпячивания и финтов, с реальными, а не выдуманными возможностями. Он не пытается прыгнуть выше головы и показать себя в лучшем (чаще – ложном) свете.

Итак, смотрите, какая у нас получилась ось:

При этом:

● искренние эмоции придадут нашему телу свободу, а жестам – динамику. Они не будут выглядеть придуманными и позаимствованными – наша внутренняя органика породит внешнюю;

● страсть и увлеченность разбудят воображение и подтолкнут мозг к созданию нужных образов и метафор;

● самообладание и контроль помогут вовремя остановиться, чтобы высказанная мысль обрела законченность и не размазалась от ненужного многословия;

● уверенность в себе не позволит закончить разговор бестолковым «ну вот» или чем-то в этом роде вместо высокой финальной ноты.

Дело за малым: как тренировать и нарабатывать паттерны харизмы, спросите вы?

Безусловно, людям, которых в детстве слушали, давали высказаться, не прерывали, любые способы самопроявления которых уважали, задавали встречные вопросы и увлекали сотворчеством, гораздо проще стать харизматичными ораторами. У таких ребят нет боязни быть собой и страха не уложиться в строго отведенное взрослыми время. Но как быть всем остальным?

Что ж, не все потеряно: в вашем окружении наверняка есть люди, с которыми легко и приятно общаться. Найдите тех, кто вас принимает и даже восхищается вами, встречайтесь с ними чаще, чтобы привыкнуть к этому ощущению. Потом вы сможете включать его на любой важной встрече – достаточно будет лишь представить, что напротив сидят все ваши доброжелатели и одобрительно кивают.

Не секрет, что обаятельные люди (а это навык, как мы помним) располагают к себе еще до того, как было произнесено первое слово. Мы успеваем оценить собеседника в первые несколько секунд, как только он появляется в нашем пространстве: можно ли ему доверять, является ли он угрозой, какие эмоции он испытывает?

Мы окидываем человека взглядом, считывая (осознанно или нет) главные маркеры:

● чистоту и ухоженность как признак здоровья и безопасности;

● положение бровей и состояние лба как показатель настроения;

● осанку и развернутость плеч – как показатель статуса и значимости;

● походку и движения как свидетельство внутренней энергии и силы;

● улыбку и внимательный взгляд как доказательство интереса лично к нам.

Одухотворенность – еще один секрет обаяния. Независимо от обстоятельств, лицо человека, воодушевленного и сосредоточенного на своем деле, прекрасно. Окружающие на уровне подсознания улавливают мощную энергию, исходящую из такого человека, и стремятся быть рядом с ним. Людям кажется, что он нашел источник благодати – пищи и безопасности. Причем пищи не только физической, но и духовной.

Станиславский использовал специальную гимнастику, которая состояла в том, чтобы, лежа на твердом полу, рефлексировать напряжение мышц, расслабляя их по очереди. Вот плечи зажаты – надо расслабить, теперь напрягся крестец – его расслабить, теперь диафрагма – расслабить и ее, и так далее, пока во всем теле не исчезнет напряжение. В жизни тоже бывает очень полезно подмечать ненужное напряжение мышц и расслаблять их. Так человек увеличивает поток спонтанности, а его обаяние, пластичность и выразительность растут.

Настоящая сила всегда расслаблена, не суетлива. Ей незачем стоять в оборонительной позе, поэтому даже оппонентам она адресует искреннюю улыбку. Ничто не может разрушить ее до основания, а любые изменения лишь станут для нее началом чего-то нового. Уверенность рождает широту восприятия, позволяет переместить фокус внимания на собеседника и – никакой магии! – автоматически переводит вас в разряд притягательных людей.

Направляйте себя вовне, оставаясь при этом естественным и уверенным. Принимайте себя во всех своих проявлениях: ни оговорки, ни промахи и ошибки, от которых никто в этом мире не застрахован, не должны вас смутить. «Нервы, с кем не бывает…» Уверена, вас поймут.

Я уверена, что умение шутить над собой, находить смешное в любых ситуациях, разбавлять юмором горькую правду и использовать его как средство сближения – это одна из ключевых составляющих эмоциональной свободы, уверенности и харизмы. Вспомните яркого, остроумного человека из своего окружения: каждая встреча с ним становится событием, находиться рядом с этим человеком интересно и легко. Как он это делает?

На своих занятиях по эффективным коммуникациям в школе бизнеса МГИМО я часто рекомендовала студентам учиться использовать юмор как инструмент для снятия напряжения и разрешения многих сложных ситуаций. Не все были со мной согласны. Помню, как академический директор курса по переговорам всегда старался остудить мои порывы: мол, с юмором надо бы поосторожней, а то так разрядишь атмосферу, что потом обратно не «зарядишь». Признаюсь, во многом он был прав.

Умело используя юмор, вы можете быстро проложить путь на более личный, открытый и честный уровень общения. Но стоит переусердствовать – и в ответ на остроумную, но бестактную шутку вы вместо оваций получите ледяное молчание.

К счастью, чувство юмора – все же не врожденная способность, ее вполне можно развить.

Что помогает нам шутить хорошо?

01. Уровень интеллекта и широта кругозора

Любая шутка – как лакмусовая бумажка: сразу видно, насколько глубок и остёр ваш ум. Плоская шутка сдает своего создателя с потрохами. А простая и короткая, но многогранная работает как инструмент иносказания. С ее помощью вы можете, например, подсветить неудобную правду, которую формат не позволяет высказать напрямую.

Хороший юмор строится на нескольких уровнях знания и понимания контекста:

● на хорошей ориентации в актуальных политических, экономических, социальных и культурных реалиях;

● на знаниях о конкретных компаниях, брендах и технологиях;

● на всем, что вам известно о ваших собеседниках: их личной и профессиональной истории, а в случае дискуссии – об отношениях между ее участниками, если это позволительно.

Чем больше смыслов переплетается в ваших словах, тем удачней будет шутка. Однако бойтесь шутить о том, в чем не разобрались, если не хотите сесть в лужу или даже получить по лицу в прямом эфире, как ведущий церемонии «Оскар-22» Крис Рок.

02. Хорошая реакция

Англичанин назовет это «лестничным остроумием», русский скажет: «силен задним умом». Нам всем знакомо чувство досады, которое возникает, когда разговор закончился, а мозг вдруг стал фонтанировать остротами. Любая хорошая шутка должна прозвучать вовремя – в нужном месте и в нужное время – или умереть внутри вас навсегда. Это ваш быстрый отклик на произнесенные собеседником слова, моментальное превращение идеи в яркую форму. Остроумие – дитя спонтанности и свободы, именно поэтому его и можно назвать еще одним свойством харизматичных людей.

03. Уверенность

Но даже самую идеальную остроту – умную, правильную и произнесенную вовремя – надо еще уметь продать. Точнее – подать: спокойным, уверенным голосом, не зажевав ни одного слова, четко и ясно. Желательно еще самому не засмеяться первым.

Чаще всего нервные смешки невпопад, слитые впустую шутки, ступор на месте и запоздалые приступы остроумия говорят лишь о неуверенности в себе. И наоборот – непринужденность открывает двери для более глубокого и личного общения даже с теми, кто выше вас по статусу: такие люди обычно любят смелых и остроумных собеседников.

04. Эмпатия и границы допустимого

Какое бы мероприятие я ни выходила модерировать и какими бы опытными ни были спикеры, в первые минуты все участники испытывают неизбежный стресс. Снять это напряжение – профессиональный долг хорошего модератора. Однако важно помнить о границах допустимого. Определить их помогает «чувство другого» – развитая эмпатия, владея которой вы буквально кожей ощущаете градус общения.

Развеселит ваша шутка собеседника или оскорбит? Нужно ли сказать что-то емкое и краткое или, наоборот, рассказать целую смешную историю? Учитесь считывать настроение и управлять эмоциональным фокусом беседы, чтобы с легкостью определять, что уместно, в какой момент и в каких дозах.

Можно ли подготовить шутки заранее? Это неоднозначный для меня вопрос. С одной стороны, мне часто удается заранее наметить точки, где можно будет внести юмористическую ноту, что-то обыграть или пошутить на конкретную тему. Но даже в этом случае я скорее планирую тон подачи, а не конкретные формулировки. С другой стороны, остроумие, как все витальное, настолько спонтанно и ситуативно, что планировать его заранее – пустая затея. Единственный возможный ход – быть в заряженном состоянии и чувствовать удачные моменты для шуток.

Признаюсь честно – я часто рискую и иду на ощупь, проверяя внутренние радары на достоверность. Но мне нравится это чувство холодка, когда проходишь по грани и как будто в шутку говоришь неудобную правду. И в моей практике юмор работает безотказно.

Удачная шутка порой может сделать невозможное. В контексте конкретного разговора она позволяет мгновенно преодолеть любое количество ступеней социальной лестницы, разделяющей вас и вашего собеседника, и поставить вас на один уровень. Ведь именно хорошее чувство юмора и его уместность – один из ключей общения на равных вне сословий и позиций.

05. Самоирония

Махатма Ганди говорил: «Если желаешь, чтобы мир изменился – сам стань этим изменением». Самоирония – это лучший способ введения юмора в контекст любой встречи и его легитимизации в целом. Нам намного легче шутить и воспринимать встречные шутки, если мы готовы посмеяться над самими собой.

Самоирония работает и в обратном направлении – как эффективный защитный механизм в случае саркастических нападок в вашу сторону. Когда вас пытаются подцепить и вывести из себя, не надо взывать к справедливости, защищаться или нападать в ответ. Гораздо экологичнее будет выглядеть изящный ответ на языке сарказма и самоиронии. И это станет единственно сильной позицией в любом публичном или приватном разговоре.

* * *

Обаяние и харизма – это не искусство ради искусства. Располагая к себе собеседника, мы получаем контакт, заключаем контракт на доверие, достигаем договоренностей, формируем наше общее уникальное поле. Мы можем использовать харизму как инструмент и инвестицию в свои дальнейшие успехи.

Одна из моих любимых цитат Габриэля Гарсия Маркеса звучит так: «Я люблю тебя не за то, кто ты, а за то, кто я рядом с тобой».

Люди запоминают свои ощущение от нахождения рядом с нами. Если мы дарим им чувство исключительности – истинной, а не рожденной из лести, – они запоминают его и добавляют не только в свою копилку, но и в нашу.

Мы еще поговорим более детально о вербалике и невербалике и узнаем, что нужно делать, чтобы стать профессиональным баюном

Глава 03. Холистический имидж. Говорите о себе без слов

В рассказе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда «Волосы Вероники» одна из двух главных героинь, весьма успешная девушка по имени Марджори, учит свою провинциальную кузину Веронику искусству привлечения поклонников. По ее мнению, чтобы произвести должное впечатление на мужчин, а в их лице – и на все общество в целом, надо прежде всего заняться имиджем:

«Во-первых, ты держишься слишком скованно. Почему? Да потому что ты никогда не бываешь довольна своей внешностью. Когда знаешь, что хорошо выглядишь и хорошо одета, об этом можно не думать. А ведь в этом секрет обаяния. Чем свободнее ты себя чувствуешь, тем сильнее твое обаяние»⁶.

Эта точка соприкосновения внутреннего и внешнего крайне важна, но еще более ценно осознавать, как, работая с одним, можно влиять на другое.

Мы привыкли думать об имидже как о фасаде, который повернут к миру. Этот фасад, как и полагается, отремонтирован и украшен: одежда, аксессуары, гаджеты и т. д. Такое представление, может, и верное, но неполное: наш образ все же гораздо сложнее. И он постоянно меняется – в зависимости от ситуаций, внешних проявлений и реакций. Стоит ли стремиться к тому, чтобы все в один голос твердили, насколько вы прекрасны как внешне, так и внутренне, – решать вам. Однако можете быть уверены, что ваша истинная суть прочитывается окружающими плюс-минус одинаково.

Существует такое понятие, как холистический подход, – то есть взгляд на вещи в целом, основанный на понимании того, что все в этом мире взаимосвязано. Такой подход оправдывает себя в разных сферах, в том числе и в вопросах, связанных с имиджем. Поэтому предлагаю ввести термин «холистический имидж» и подумать, из каких частей складывается общая картина.

Банальная истина про встречу «по одежке» вечно права и вечно жива, поэтому начнем с внешнего.

Эксперты выделяют три основных компонента нашего делового образа:

● габитарный: костюм, аксессуары, общий стиль – от прически до маникюра;

● средовой: пространства, которые мы выбираем для работы и деловых встреч, – офисы, рестораны, площадки;

● овеществленный: объекты, которыми мы себя окружаем, а также подарки, которые дарим партнерам, знакомым и сотрудникам. Кстати, сюда же относится и наша презентация, если мы выступаем публично.

В этой книге мы добавим к ним еще два – вербальный и кинетический – и получим картину из пяти составных частей имиджа, через которые окружающие считывают весь объем информации о нас. Само слово «имидж» – это не просто про «внешний вид», его значение намного глубже: это совокупность навыков коммуникации, речевые привычки, поведение, жестикуляция и многое другое. Если к хорошо подобранному образу прилагаются низкоранговые манеры и слабый голос, мы чувствуем в этом фальшь, не так ли?

И наоборот, иногда именно одежда обязывает нас к определенным кинетическим манерам. Женщины поймут: в узкой юбке и на каблуках не расслабишься – постоянно приходится помнить о том, насколько элегантно скрещены ноги, когда сидишь, и легка ли твоя походка, когда идешь. Об ощущениях мужчин мне судить сложно, однако почти наверняка смокинг тоже задает свои параметры поведения. Так что в правильном имидже все взаимосвязано и взаимообусловлено.

Одежда, или обертка, которую мы выбираем, – это всегда наше сообщение миру. Мы вольно или невольно (желательно все же делать это осознанно) посылаем определенные сигналы, с помощью которых окружающие должны догадаться о наших ценностях и намерениях. Общий смысл этого послания не меняется, однако, в зависимости от контекста, мы можем извлечь из имеющегося ассортимента нечто максимально ему соответствующее.

Наш костюм должен соответствовать следующим факторам:

● обстановке;

● предполагаемым визави на встрече;

● нашему внутреннему состоянию;

● задачам, для решения которых мы хотим произвести то или иное впечатление.

Официальный форум или совет директоров – и мы надеваем костюм допустимых тонов. Бизнес-вечеринка – меняем темно-синий пиджак на блейзер, а идеальные туфли – на кроссовки. Поездка в загородный клуб – значит, можно выбрать нечто совсем непринужденное. Однако в любом случае одежда будет говорить о нас многое.

Формальный костюм – это самый безопасный и гарантировано приемлемый выбор для любой встречи или делового ивента. Некоторые мужчины отваживаются дополнить его ярким платком в нагрудном кармане, а женщины – дизайнерской брошкой, и это, без сомнения, помогает подчеркнуть индивидуальность. Однако, чтобы решиться на такое, надо все-таки владеть языком аксессуаров. Как говорит один мой товарищ, опытный переговорщик: если вы не уверены, лучше не рисковать. Если вы не Познер, оставьте красные носки дома.

Сразу оговорюсь: я люблю яркие детали – они привлекают внимание. Но в нашем случае все это должно вписываться в канву business casual стиля, а неожиданный акцент – быть уравновешенным. Иначе вместо высокого стиля мы получим эффект «я надел все лучшее сразу».

У этой книги нет цели научить всех правильно одеваться. Я не стилист, но все же предлагаю поговорить о моментах, на которые стоит обратить внимание, особенно если вам предстоит провести интервью или целое мероприятие.

Во-первых, одежда должна быть удобной – не стеснять движений и дыхания, добавлять уверенности, а не дискомфорта. Последнее, на что вам стоит отвлекаться, это на мысли о том, как вы выглядите, подходит ли этот наряд под формат, не слишком ли он вызывающий и прочее. У некоторых моих коллег есть свои «счастливые рубашки», которые придают им спокойствия, и это прекрасно.

На своем примере могу сказать, что именно через форму одежды я выстраиваю себя изнутри: выбирая приятные ткани, линии нужной жесткости, идущие мне цвета, усиливающие акценты, любимые украшения, я как будто выстраиваю правильные декорации для той роли, которую собираюсь играть. Удивительно, но здесь имеется еще и зеркальный эффект: другой роли в этих декорациях я сыграть уже не смогу – придется соответствовать сверкающим доспехам костюма и макияжа.

Во-вторых, важный нюанс – и мы его уже касались: плечи и осанка на подсознательном уровне связаны с показателем статусности человека. Их визуальное расширение с помощью пиджака или блейзера всегда будет плюсовать вашей значимости и создавать более весомый имидж. Поэтому, если вам предстоит занять позицию лидера во время встречи, настоятельно рекомендую избегать мягких тканей и отдавать предпочтение именно такому формальному верху. При этом под пиджаком у вас может быть что угодно – хоть футболка или дизайнерский топ, если вы не сторонник рубашек или блуз. В любом случае вы сразу заявите о себе как о человеке, с которым надо считаться.

Чем шире аудитория, тем больше нужно подчеркивать горизонталь плеч, занимая таким образом место ведущего. И напротив, более камерные встречи или интервью предполагают мягкие формы и ткани – это инструмент, с помощью которого в диалог добавляется некоторая нотка непринужденности и доверительности. В общем, пользуйтесь этим микшером в зависимости от формата и поставленных задач.

В-третьих, продолжая тему сигналов и звуков, стоит упомянуть, что, скорее всего, вам и вашим гостям во время разговора понадобится микрофон. Обычно это так называемый микрофон-петля с датчиком, обе части которого крепятся на одежду. Чтобы избежать дискомфорта для себя и «плавающего» звука для зрителей, забудьте о платьях, водолазках и футболках без пиджака. Самым правильным будет выбирать трехтактную форму одежды: низ (юбка/брюки) + топ (рубашка/футболка/блузка) + верх (пиджак/блейзер). И только если вы точно знаете, что на мероприятии у вас будет динамический (ручной) микрофон, то можете позволить себе немного больше свободы в образе.

На что еще следует обратить внимание? Не в последнюю очередь это место, куда вы приглашаете гостя или куда сами соглашаетесь прийти как гость или ведущий мероприятия. Его локация, удобство, стиль и уровень неслучайны, они обусловлены вашим вкусом и жизненной стратегией. Это тоже своего рода сигнал и одновременно – часть композиции, дающей представление о вашей личности.

На некоторых мероприятиях принято в благодарность за участие вручать спикерам небольшие презенты. Мне это кажется хорошей практикой, особенно если регламент не предусматривает гонорара для участников встречи. Тот факт, ограничитесь ли вы простым «спасибо» или потратите силы на продумывание более весомого жеста благодарности, многое говорит о вас. Люди запоминают это, поверьте.

Когда я работала в департаменте программ МВА и ЕМВА и приглашала выступать крупных СЕО и предпринимателей, отдельным квестом всегда стояла задача придумать бюджетный, но интересный вариант выражения признательности. С женщинами было проще: букет цветов – отличный знак внимания в любой ситуации. С мужчинами, к сожалению, этот вариант не работал. Поэтому чаще всего я останавливала свой выбор на книжных новинках. Разумеется, самое банальное, что можно придумать, – это избитые корпоративные подарки в виде календарей и ежедневников.

Ну и конечно, если подходить к вопросу имиджа глобально, то нельзя не затронуть такие темы, как репутация и ценности, которые вы транслируете. Из чего складывается наша деловая и личная репутация? Я выделила несколько опорных пунктов.

01. Конгруэнтность

Вы понятный и целостный человек, вы думаете, говорите и делаете однонаправленные вещи. Нет никаких зазоров и разночтений, заставляющих собеседников теряться в догадках. Ваше внешнее совпадает с внутренним и отображает его, вы не надеваете чужой кафтан и не пытаетесь играть за лигу, к которой не принадлежите.

02. Обязательность

На ваше слово можно рассчитывать. Если обещали прислать материалы, встретиться или вернуться с решением в какой-то определенный момент, значит, так и будет. Это данность, и о любых изменениях вы непременно сообщите. С вами надежно и спокойно – пожалуй, это лучшая характеристика в наше переменчивое время.

03. Уровень связей

Качество и позиции людей, с которыми вы общаетесь в офлайне и соцсетях, комплиментарно вас характеризуют. Окружение подсвечивает ваши цели, стремления и способности. Если вы в контакте с известными и интересными предпринимателями, владельцами бизнеса и креативными личностями, то ваш социальный капитал растет, а коэффициент доверия к вам увеличивается. Однако это вовсе не означает, что при первой же встрече надо рассыпать имена своих влиятельных друзей, будто колоду карт. Поверьте, в бизнес-среде ваш круг общения – совсем не тайна.

04. Стиль общения

Вы вежливы и грамотны, отвечаете на сообщения и мейлы, используя правила этикета и исходя из принципов человеколюбия.

05. Команда

Ваши соратники, коллеги и помощники исповедуют те же правила социальной приемлемости, что и вы. «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты» – этот закон работает не только применительно к внешним деловым контактам. Компания коллег, с которыми вы постоянно общаетесь, и даже те, кого вы нанимаете на работу, играют на ваш имидж.

Так, объединяя внешнее и внутренне, мы получаем то, что принято называть индивидуальностью. И именно она во многом определяет, насколько охотно вступят с нами в диалог те или иные люди, достаточно ли они раскроются в разговоре и с каким ощущением после него простятся.

Глава 04. Электрокар. Переходим на новые виды энергии

Интервьюер и модератор должен уметь распоряжаться своей энергией и сохранять состояние «включенности» на протяжении долгого времени. Принцип «здесь и сейчас» является краеугольным для того, кто хочет управлять не только собой, но и другими. Если на совещании, встрече или при неформальном общении мы еще можем позволить себе отключиться, а потом нагнать, то в рабочем формате дискуссии это абсолютно невозможно: отвлекся – считай, потерял нить. Вы должны присутствовать каждой клеткой своего организма (а не только мозга) в каждой проведенной минуте.

Для разговора про энергию я встретилась с Сергеем Князевым, международным тренером, психологом, создателем тренингов Русской школы тантры. Сергей больше 20 лет занимается биоэнергетикой и последние 15 учит этому других. Я сама проходила у него обучение несколько раз и многие навыки, которые пригодились мне потом и в жизни, и на интервью, взяла из его практик.

Каждому из нас, в зависимости от структуры индивидуальности, строения генома и нервной системы, дано разное количество энергии. При этом у нас еще и разная скорость действий и мышления.

«Но самым важным и первостепенным является то, как человек обходится со своей энергетикой. С любыми базовыми данными можно научиться чему угодно, – говорит Сергей. – Так, человек, у которого энергии больше, может ее бестолково тратить во все стороны и сильно уставать. Человек же с меньшим от природы количеством энергии будет ее тратить меньше и аккуратнее, но результат при этом получит не хуже. Он начинает чаще задумываться, как грамотнее обойтись со своей энергией и быть с ней более внимательным».

В разные моменты жизни, иногда даже в рамках одного дня, у нас меняется количество энергии. Никто не может постоянно находиться на пике своих возможностей. Если мы берем условные 100 %, то они не могут длиться часами – рано или поздно наступает период, когда нужно побыть в малом количестве энергии, чтобы система пришла в норму и наши внутренние шестеренки восстановились. Для оптимального сохранения ресурса главная задача – жить исходя из того количества энергии, которое сейчас есть в теле, не выжимать больше, чем может дать организм, и правильно соизмерять свои силы.

Следует помнить, что в разном возрасте и на разных этапах жизни даже эти условные 100 % тоже разнятся. И никогда не пытаться равняться на других и определять их как цель и ориентир.

Понять, как работает ваш личный энергобаланс, можно только на практике. Вот вы удовлетворили базовые физические потребности – хорошо выспались и поели. Теперь постарайтесь честно ответить на вопрос: «А сколько у меня сейчас энергии?» Тут важно уметь чувствовать сигналы тела и замечать свои истинные ощущения.

Если энергия находится, допустим, на отметке 60 из 100, то вы сможете результативно выполнить нужную задачу, но за большее количество времени. При этом вы сохраните свой энергетический запас. Однако, когда вы пытаетесь искусственно собрать свои 100 % – например, перед ответственным разговором или мероприятием, то напрягаетесь, создаете усилие, чтобы быть больше, чем сейчас, и тратите, практически выжимаете себя. И из-за этого уровень естественного заряда падает.

«Энергии бесконечное количество, если уметь ею правильно пользоваться», – считает Князев.

Интересно, что система не позволяет «экономить» заранее. Если я живу на 40, когда у меня по ощущениям 60, то эта разница не копится – я просто живу на пониженных передачах, с меньшими достижениями и насыщенностью. По сути, просто не пользуюсь той энергией, которой обладаю.

Разумеется, все мы время от времени оказываемся в ситуации, когда нужно собраться. Как это делать правильно? Заметьте, от чего вы заряжаетесь, а где сливаетесь, от чего энергия прибавляется, а от чего – падает. Например, если за окном солнце и вас это радует, надо это заметить, затормозиться, впитать. Если есть человек, общение с которым вас заряжает, – можно ему позвонить или встретиться. Если кусочек сладкого добавит сил – съешьте его и восполнитесь.

Помню, как в Останкино перед записями программ на НТВ, которые требовали повышенной концентрации и вовлеченности, я шла в кафе и заказывала что-то небольшое и вкусное. Чаще всего я проделывала это в одиночестве, чтобы подарить себе момент удовольствия и релакса. И дальше с новыми силами возвращалась к работе в студии.

У каждого есть свои индивидуальные инструменты, никаких общих рекомендаций не существует: прогулка с собакой, дорожка в бассейне, пробежка, полчаса сериала, дружеский обед – этот список бесконечен. Чтобы определиться со своей энергетической бухгалтерией, можно в течение одной недели вести эдакий «дневник юного натуралиста» и следить за собой буквально по часам: тут упало, тут повысилось, из-за чего или кого конкретно. Что расстроило и почему? Что, наоборот, придало сил и почему?

Есть еще один секрет – перефокусировка с отрицательных моментов, которые сливают энергию, на положительные. Например, вы едете на интересную встречу, и вдруг пошел дождь, который приятен летом, когда жарко, но не серой осенью. Но если перенести внимание на предстоящий обед с увлекательным собеседником, то вполне можно зафиксироваться в позитиве и не провалиться, не растерять свой заряд, сохранить улыбку и хорошее настроение.

Любая вынужденность и насилие над собой всегда обесточивают – таков закон биоэнергетики. Очень важно научиться превращать любое «надо» в «хочу», хотя Сергей и называет это уже высшим пилотажем. Но если у вас хороший контакт и высокая степень искренности с самим собой, то это возможно. Допустим, вам надо написать неприятное или скучное письмо. Рассмотрите различные опции: я вообще не буду его писать и что тогда? Я отдам задачу коллегам и буду потом править, будет ли это лучше для меня – ведь, возможно, текст придется полностью переделывать? Если дать себе возможность выбора, посчитать так называемую стоимость каждого из вариантов, то вместо «надо» появится «хочу».

Давайте вернемся к вопросам общения и коммуникации. Как работает энергия в этой области? Нас заряжают те люди, которые разделяют и поддерживают наши идеи и чувства. И, наоборот, проваливают те, кто противоречит, говорит, что сделал бы все по-другому, сомневается. Первый вывод: если вы хотите сохранить свое состояние или улучшить его, общайтесь с теми, кто вас заряжает. Вывод второй: заряжайте других, если вам нужен собеседник в ресурсе.

Хорошо, если к вам на встречу пришел такой же положительно заряженный человек – вы сойдетесь идеально. Но что делать, если приходится иметь дело с чужой отрицательной энергией? Во-первых, сохранять свои границы и внутреннюю устойчивость, не позволять разрушить вашу уверенность и настрой. Во-вторых, постараться все же соединиться с собеседником, чтобы не слишком резонировать своими состояниями. Возможно, даже найти какой-то общий момент: например, человек чем-то расстроен, и тут вы вспоминаете похожий случай из собственной практики, понимаете и поддерживаете его эмоции и сообщаете ему об этом. Таким образом вы помогаете контейнировать переживания и в перспективе даже выравниваете настроение другого человека. Когда некто в расстроенных чувствах встречается с зайцем Energizer, контакта не произойдет и результата тоже не будет. В-третьих, попробуйте аккуратно напомнить собеседнику, чем ему может быть полезно ваше интервью, найдите темы, которые даже в таком состоянии вызовут у него живой отклик.

Как модератор, вы всегда должны забирать себе лидерскую позицию, ведь своим состоянием и энергией вы определяете наполнение пространства и направление разговора. Не сдавайте позиций: второй всегда чувствует атмосферу, которую вы создаете. Вспомните ситуации, когда вам это удавалось, – например, в разговорах с друзьями. Каким вы были тогда, что чувствовали? Возвращайте себе это ощущение и действуйте исходя из него.

А если собеседник вам совсем не нравится? Тут, как в случае с «надо» и «хочу», надо дать себе возможность выбора. Зачем вам это сейчас? Поможет ли это вашему продвижению по карьерной лестнице или развитию вашего проекта? В конце концов, новый опыт в общении с людьми, которые сначала кажутся неприятными, – это тоже очень полезная вещь. Я часто подхожу к делу с точки зрения спортивного интереса: смогу ли я взаимодействовать даже с таким человеком, расположить его к себе и раскрыть, подобрать волшебный ключик, увидеть в нем что-то новое?

Менее затратный вариант – общаться не на личностном уровне, а исключительно на деловом и функциональном, понимая, какую информацию вам надо получить, вне зависимости от индивидуальных особенностей собеседника.

Важнейший навык для интервьюера и модератора – быть «здесь и сейчас». Расхожее выражение, но что оно подразумевает? Понимать, что происходит на самом деле и в каком состоянии находятся ваши гости. Уметь действовать и говорить, исходя из реального контекста, а не из своих ожиданий и проекций. Допустим, вы заготовили определенный план беседы, однако он не срабатывает, и вам надо прямо на ходу менять стратегию, оставаясь при этом спокойным и спонтанным. В противном случае разговор может попросту не сложиться или стать скучным и неинтересным. Еще на стадии подготовки стоит продумать и разложить несколько сценариев – лучший, худший и еще пару вариантов – и только после этого заходить в пространство. Не исключено, кстати, что реальность окажется непохожей ни на один из продуманных сценариев, и это нормально. В любом случае важно быть открытым и готовым меняться – в моменте это дает свободу и уверенность. Как говорится, делай что должно, и будь что будет.

Я никогда не готовлю четких формулировок. У каждого интервью или встречи есть свои цели и задачи, но слова, интонации и подача рождаются из контекста. Обстановка, настроение моего собеседника, место в разговоре, где случилась та или иная реплика, – все эти нюансы невозможно предугадать заранее, но именно от них зависит точность вашего слова и вероятность попадания в цель.

Внимание становится тем инструментом, который позволяет включаться, анализировать происходящее и выбирать наилучшую тактику. Безусловно, это определенное усилие с вашей стороны. Есть специальные техники, с помощью которых вырабатывается умение слушать, – подробнее мы поговорим об этом в следующей главе. Но в их основе всегда лежит желание разделить эмоции говорящего. Если по окончании беседы вы сможете пересказать не только слова, но и состояния другого, значит, вы были полностью включены в разговор.

Самое ценное, что вы можете подарить собеседнику, – это заинтересованность. Ваш визави должен чувствовать: все, что он говорит, для вас очень значимо. В первую очередь человек поймет это по вашему взгляду – и неправы те, кто считает, что длительный зрительный контакт может быть воспринят как напор и агрессия. В конечном счете все зависит от внутреннего посыла. Не пытайтесь играть и переигрывать, будьте открыты и внимательны.

В тантре есть упражнение под названием «практика присутствия». В течение минуты (поверьте, поначалу и это кажется вечностью!) вы просто смотрите не отрываясь в глаза незнакомого человека, без слов. В результате между вами возникает много совместных чувств и ощущений, а затем и близость, и желание поговорить.

Искренняя заинтересованность рождает тягу к общению. Видя вашу включенность, человек подчас бывает готов рассказать то, о чем вы даже не предполагали. И тут очень важно не забегать вперед и не предугадывать ответы (даже если вы хорошо подготовились к интервью), а разворачивать разговор в процессе, строить его вместе с собеседником. Не исключено, что он будет полон удивительных открытый.

В коучинге есть понятие «идти за клиентом». Коуч создает пространство для раскрытия мыслей, возможностей, потенциала другого человека, не пытаясь его направить, предвосхитить или ускорить события. Он должен просто быть с ним, ловить нить, разматывать ее вместе. У коуча нет заготовленной схемы вопросов, через которые он должен вас провести. Помню, как сложно мне было на первых сессиях снять с себя шапку модератора и перестать рулить разговором, однако в дальнейшем оказалось, что именно такой подход рождает настоящую включенность.

Получается, что идеальный модератор – это тот, кто умеет сочетать в себе два, на первый взгляд противоположных, качества: контроль и полную свободу.