Kitabı oxu: «Ремесло продаж. Базовые наставления для начинающих продавцов»

Дизайнер обложки Joan Ferrer Miró (1888)

© Владимир Сергеевич Лавров, 2020

© Joan Ferrer Miró (1888), дизайн обложки, 2020

ISBN 978-5-4498-0213-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Задумывались ли вы о том, что деньги приходят в бизнес двумя путями:

– через продажи

– через инвестиции

Инвестиции – те же самые продажи, только инвесторам. Умеете ли вы продавать? Умеете ли вы убеждать других людей? Умеете ли вы делать это честно, но при этом эффективно?

Если вы думаете, что продавать – значит навязывать кому-то ненужные товары или услуги, то спешу разочаровать. Продавать – значит показывать покупателю потенциальные выгоды. Продавать – значит вести переговоры, в которых побеждают обе стороны. Продавать – значит помогать людям! Умеете ли вы это делать? От этого умения зависит ваше будущее.

До сих пор многие думают, что главное в бизнесе – это производство. Это давно уже не так. За последние годы в историю ушли тысячи производств, у которых был качественный продукт, сделанный с любовью. Но их никто не покупал и в результате бизнес пришлось закрыть! Двадцать лет назад важно было произвести продукт, а сбыт был делом техники, поскольку народ скупал всё, что выходило на рынок. Сейчас другие времена. Конкуренция сильна как никогда. Покупатели сильно избалованы. Поэтому главным в бизнесе стало умение продавать, а не производить.

Это кажется нелогичным, но многие успешные компании сейчас не имеют собственного производства! Например, крупнейший китайский производитель гаджетов Xiaomi (да и не только он!), являясь одним из лидеров по привлечению инвестиций, не имеет своего производства! Многие мебельные фабрики тоже часто не имеют собственного производства! Они привлекают клиентов, заключают сделки и передают готовые заказы своим партнёрам, которые за очень скромное вознаграждение производят нужную продукцию.

Готовой продукции на рынке много. Но попробуйте найти покупателей в достаточном количестве! Именно поэтому бизнес, в котором во главу угла ставится производство, а не продажи – быстро загибается и уходит с рынка. А те, кто понимают тенденции, – ставят во главу угла продажи и процветают! Ибо главное – не произвести продукт! Главное – продать его. Чтобы получить деньги и реинвестировать их в новое производство! Или направить на зарплаты, оплатить аренду складских помещений, заплатить за потреблённое электричество и т. д. Нет продаж – нет денег! Нет денег – нет и бизнеса!

Какой бы качественный продукт вы не производили, главное – суметь продать его. Поэтому учитесь продавать! Ставьте во главу угла продажи! Не будет продаж – придётся закрыть бизнес!

Многие продавцы, однако, думают, что умеют продавать. На самом деле, продавать умеют единицы. Остальные, в лучшем случае, умеют работать по скриптам. В худшем, не умеют и этого. Многие слепо реагируют на обстоятельства и наугад принимают решения, не в силах просчитать последствия своих решений даже на два-три шага вперёд. Они не знают, как искать клиентов, не имеют считать основные показатели, не разбираются в стратегиях продаж, не понимают силы ключевых факторов успеха в продажах, не умеют формулировать УТП и составлять коммерческие предложения… Искусственный интеллект, когда он будет создан, легко переплюнет их как в секторе поиска решений, так и в секторе принятия решений при работе с клиентами.

Роботы по скриптам могут продавать в разы больше, чем люди, которые продают по тем же самым скриптам. Только компетентность, переходящая в экспертность вкупе с развитым эмоциональным интеллектом, переходящим в доброжелательность и любезность, может помочь продавцу положить искусственный интеллект в продажах на лопатки. И такая компетентность выстраивается на базе понимания полного цикла продаж – от поиска клиентов и подсчёта основных показателей до выбора правильной продающей стратегии. А холодные звонки может делать и робот.

В этой книге широкими мазками обозначены ключевые темы для прокачивания компетентности начинающих продавцов. Из этой книги вы узнаете об основных показателях продаж, о ключевых навыках сотрудников отделов продаж, о ключевых стратегиях продаж, о ключевых факторах успеха в продажах, а также научитесь грамотно формулировать УТП и составлять коммерческие предложения.

Глава 1. Продажи – фундамент бизнеса

Поиск новых клиентов

Любые продажи начинаются с поиска клиентов. Не будет клиентов – не будет продаж.

Существует 3 основных способа поиска клиентов:

– «холодные» звонки

– массовые рассылки

– «сарафанное радио»

Первые два способа относительно просты и недороги, поэтому многие компании и бизнесмены используют эти методы в своей работе. Однако конверсия (соотношение разосланных приглашений и откликов) «холодных» звонков и рассылок – почти нулевая. Гораздо продуктивнее использовать такой метод, как «сарафанное радио».

Преимущества «сарафанного радио»

Важнейшее преимущество «сарафанного радио» – отсутствие навязывания и формирование высокой ценности вашего товара или услуги в глазах клиента. «Холодные» звонки и массовые рассылки, напротив, формируют низкую ценность вашего предложения и от него начинают отмахиваться как от назойливой мухи. Поэтому, если никто не покупает ваш товар/услугу и вам нужно отчаянно искать клиентов, чтобы впарить им свой товар – значит что-то не так с вашим товаром либо с вашим позиционированием. Потому что если вы даёте уникальный качественный товар и правильно себя позиционируете, то клиенты будут встраиваться к вам в очередь сами. Вам не нужно будет бегать за ними.

Именно в этом и заключается суть «сарафанного радио»: ваши клиенты, довольные покупкой, сами будут рассказывать своим друзьям и знакомым о вашем товаре. Поэтому втопку пустую лидогенерацию, – заботьтесь лучше о качестве товара, поддерживайте высокий уровень сервиса для постоянных клиентов и правильно себя позиционируйте. Остальное сделают ваши клиенты.

«Сарафанное радио» – непростой метод, но он даёт хорошие долговременные результаты:

– помогает сэкономить значительную часть времени и денег, выделяемых на рекламу

– позволяет увеличить маржу без повышения отпускных цен

– поддерживает хорошую репутацию

Средства позиционирования

Разумеется, сами по себе клиенты не будут нахваливать ваш товар. Но им можно в этом помочь.

Одно из лучших средств для этого – отзывы о вашей работе. Просите ваших постоянных клиентов оставлять свои отзывы и публикуйте их на своём сайте. Одновременно с этим, на вашем сайте должна быть исчерпывающая информация о товарах и услугах, а также ваших достижениях в прошлом и далекоидущих целях.

Заведите корпоративный ежедневнообновляемый блог (лучше всего в ЖЖ или на собственном хостинге), а также страничку в одной из популярных социальных сетей (лучшая сеть для продвижения вашего бизнеса на данный момент – «Facebook’, хотя если вы ориентируетесь на молодёжь, то тогда имеет смысл работать и в сети «Вконтакте»), чтобы знакомить ваших потенциальных и постоянных клиентов с вашей работой.

Публикуйте на своём сайте и в блоге как можно меньше рекламы и как можно больше полезной, проверенной информации. Соотношение полезной информации и рекламы не должно быть выше чем 80:20. Не считайте своих клиентов дураками: скрытую рекламу они хорошо видят и теряют доверие к вам. Лучше публикуйте то, что вам было бы интересно узнать самим.

Практика 1. Собираем отзывы

Как только вы продадите первые товары или услуги, соберите отзывы о своей работе. Они помогут вам в дальнейшем при продвижении ваших товаров или услуг на рынке.

Глава 2. Ремесло продаж

Активные и пассивные продажи

Любой бизнес, вне зависимости от его величины, предназначен в первую очередь для извлечения прибыли. Поэтому успех того или иного бизнеса определяется его прибыльностью. А прибыль приносят продажи.

Есть продажи – есть прибыль. Нет продаж – нет прибыли.

Существует два вида продаж:

– активные продажи

– пассивные продажи

Как активный человек отличается от пассивного своей инициативностью, предприимчивостью, точно также и активные продажи отличаются от пассивных.

В пассивных продажах от продавца мало что зависит. Он не ищет клиентов, не заключает сделок, а стоит за прилавком и подаёт (не продаёт, а подаёт!) товар покупателю, когда тот сам проявляет инициативу.

В активных же продажах продавец сам ищет клиентов и заключает сделки. Количество сделок может быть небольшим, но они могут быть на очень большие суммы. Особенно, если продавец компетентный и уверенный в себе.