Kitabı oxu: «Аргументация. Как убеждать людей. Знания, которые не займут много места»

На какие вопросы отвечает эта книга

Кто впервые начал развивать искусство аргументации?

Древние греки. Они возвели беседы и споры в ранг искусства. А значит, пришлось задумываться и об аргументации. См. главу I

Каковы основные понятия, связанные с аргументацией?

Тезис – утверждение, которое вы хотите защитить. Обычно тезис короткий, его надо уместить в одной фразе. Аргументы – доводы или обоснования. Возражения собеседника – контраргументы. В науке используется еще понятие демонстрации – последовательности выстраивания аргументов. См. главу III

Каковы основные законы аргументации?

Правильность речи, достоверность фактов, учет психологического состояния оппонента, вежливость, сглаживание негативных моментов. См. главу IV

Что такое сильный аргумент?

Аргумент, основанный на знании предмета, актуальный здесь и сейчас. См. главу V

Что такое спекулятивные техники аргументации?

Проще говоря, это уловки – преувеличения, упор на авторитет, дискредитация… Иногда уместно ими пользоваться, но злоупотреблять не стоит. См. главу VII

Как не стоит аргументировать свою точку зрения?

Нельзя оскорблять собеседника, переходить на личности, запрещать оппоненту высказывать свое мнение, взывать к жалости или допускать эмоциональный шантаж. См. главу IX

Как следует излагать аргументы?

Понятно, логично, корректно, со взаимным уважением, демонстрируя готовность к диалогу. См. главу X

Как избежать конфликта?

Если вы чувствуете, что обстановка накаляется (оппонент не держит удар и готов к открытой ссоре), возьмите на себя роль миротворца. Дайте собеседнику понять, что уважаете его мнение, даже если оно ошибочно. См. главу XII

Чем хороша тактика компромисса?

Тактика компромисса эффективна при разногласиях, возникающих как между частными лицами, так и между организациями. Бывает так, что не слишком значимые уступки помогают сохранить партнерство, продвинуть идею, внедрить совместный проект. См. главу XIV

Предисловие

«Вы раскрываетесь в своей жизни и поведении, в своих публичных выступлениях»

(Демосфен)

Как ни странно, но умение убедить собеседника нужно нам в любом возрасте. Даже маленький ребенок использует доступные ему средства, чтобы добиться своего. Он с легкостью докажет вам, почему ему абсолютно необходима игрушка, которую он увидел в магазине или у приятеля. Это, конечно, шутка, но лишь отчасти…

В самом деле, так ли уж каждому из нас необходим дар убеждения? И дар ли это, то есть некая врожденная способность? Или ремесло, которому можно выучиться?

Ответим сначала на первый вопрос. Да, есть профессии, где способность убеждать в своем мнении окружающих без преувеличения жизненно важна. Скажем, адвокат или прокурор – от их красноречия и убедительности зависит судьба человека. Совершенно необходимо это искусство и дипломатам, защищающим интересы своей страны.

Умение аргументировать важно и для того, кто, как принято говорить, защищает проект или идею.

Если вы не отшельник, живущий в лесном скиту, значит, постоянно общаетесь с окружающими и регулярно сталкиваетесь с необходимостью в чем-то убедить супруга, ребенка, родителей или друзей. Например, в том, что для вас очень важен сегодняшний футбольный матч, а жена в этот вечер могла бы пожертвовать ради вас любимым сериалом.

СО ШКОЛЬНОЙ СКАМЬИ

Самый простой и известный каждому пример аргументации – доказательство теоремы в школе. Конечно, первоначально аргументы вам приводит педагог (либо они написаны в учебнике), но, если вы не поймете их логику, теорема так и останется для вас тайной за семью печатями. Так что включайте свое логическое мышление – без него грамотная аргументация просто невозможна.

Оторвемся от проблем семейных и обратимся к профессиональным. Если вы работаете продавцом, консультантом или маркетологом, вам не нужно доказывать, сколь ценным оказывается умение убедить покупателя или клиента.

Теперь вопрос номер два. Дар убеждения – врожденный или приобретенный? Как ни странно, не то и не другое. К примеру, интеллект – это естественная, врожденная особенность человека, оттого и называемся мы homo sapiens, то есть «человек разумный». Но если ум не развивать буквально с первых дней жизни, есть риск утратить интеллектуальный потенциал – к сожалению, подобные примеры известны. Даже название есть – синдром Маугли. Это ведь только в сказке Киплинга «человеческий детеныш» вырос человеком. В реальной жизни подобные ситуации трагичны.

Примерно то же самое и со способностью убеждать – казалось бы, дар этот предопределен, но если вы его не развиваете, легко опуститься до банального «сам дурак», а уж эту формулу аргументацией не назовешь.

Так что есть смысл понять, что такое аргументация, насколько она может быть удачной или не очень, и поучиться у тех, кто посвятил этому как исследования, так и практические курсы или семинары.

Как раз этим мы и займемся на страницах книги.

Глава I
Берем пример с Аристотеля?

Слово – самое сильное оружие человека.

Аристотель

В первобытные времена самым весомым (в прямом и переносном смысле) аргументом часто оказывалась примитивная дубинка: стукнул оппонента – победил в споре. Но с развитием человеческой цивилизации люди научились убеждать словами, как Аристотель, создавший из этого целую науку. Или личным примером, как императрица Екатерина Великая, положившая начало массовой вакцинации против оспы.

ТОП-10 ИЗ ДРЕВНЕЙ ГРЕЦИИ

Величайшими аттическими ораторами, блистательно овладевшими искусством аргументации, были:

• Эсхин

• Андоцид

• Антифон

• Демосфен

• Динарх

• Гиперид

• Исей

• Исократ

• Ликург

• Лисий

Как рождается истина?

Интересно, что первыми искусство аргументации, то есть убеждения, стали развивать еще древние греки. Они вообще любили поговорить и поспорить публично. Не забывайте, что как раз в Элладе зародилась и развивалась демократия. Конечно, с современной точки зрения существовавшую тогда политическую систему народовластием (а именно так переводится термин «демократия») назвать трудно. Какая же власть народа, если целая категория людей – рабы – просто выводится за скобки? Но мы сейчас не о политике, а о том, что с ней связано. В данном случае – о спорах и дискуссиях.

О том, что «в спорах рождается истина», слышали все. Но мало кто знает, что автор этой фразы, знаменитый греческий философ Сократ, не любил выступать на публике и вообще спорить – в отличие, кстати, от Аристотеля. Того, по слухам, хлебом не корми, а дай высказаться и подискутировать. Впрочем, он охотно делился своим умением: сперва со своими учениками, а потом, вплоть до наших дней, через свои книги – и со всем человечеством. Как раз искусству убеждения посвящены его знаменитые работы, например «Риторика».

Эсхин – древнегреческий государственный деятель, один из десяти аттических ораторов. Три самые выдающиеся его речи известны под названием «Три грации»

Тут у вас наверняка возник резонный вопрос: почему именно в те древние времена так важно было умение доказывать свою точку зрения? Да потому, что тогда закладывались основы того, что мы называем европейской цивилизацией. Это не только наука и техника, но и правила человеческого общения. У первобытных людей с этим дело обстояло просто: не согласен с действиями соперника, стукнул его дубинкой по голове, конфликт сам собой и разрешился. Однако довольно скоро (в исторических масштабах, конечно) пришлось искать иные способы доказательства своей правоты. И чем лучше человек владел разговорной речью, чем более убедительные доводы приводил в защиту своей позиции, тем большего уважения в своем племени добивался.

Заслуга цивилизации

По мере развития человеческой цивилизации искусство убеждения приобретало все большее значение. Ведь надо было вырабатывать некие правила совместной жизни и общения, из которых со временем выросли законы. С появлением науки грамотная аргументация понадобилась первым ученым… Помните, как доказывали в школе теорему Пифагора? Между тем доказательствам этим две с половиной тысячи лет, и ничего, как видите, работают.

Порой отстаивать свою правоту было смертельно опасным занятием. Джордано Бруно за его идеи просто сожгли на костре, дабы другим неповадно было. А Галилео Галилею пришлось публично покаяться перед судом инквизиции и отказаться от своих «еретических заблуждений». Тем не менее сразу после того, как был объявлен приговор, Галилей произнес свою знаменитую фразу: «А все-таки она вертится!» Имея в виду, как вы понимаете, планету Земля. До конца жизни он оставался узником инквизиции и умер в заточении.

СТОИТ ЛИ СПОРИТЬ?

Известная фраза Сократа о том, что в споре рождается истина, вовсе не призывает затевать дебаты по каждому поводу. Древнегреческий философ имел в виду совсем другое. Он считал, что главное в дискуссии – внимательно слушать собеседника. Если вы считаете, что оппонент не прав, возражайте ему, отталкиваясь от его слов, а не уходя в сторону. Именно этому учил Сократ: искать противоречия в тезисах оппонента.

Если же вернуться в наши дни, то, наверное, наиболее ярким примером общественной дискуссии, где аргументации придается без преувеличения жизненное значение, служат баталии вокруг вакцинации против коронавируса. К ней в обществе относятся по-разному. Соответственно, как защитники, так и противники прививок приводят самые разные аргументы в пользу своей позиции. Врачи апеллируют к своему опыту лечения тяжелых больных в «красной зоне» и просят помочь им. Или банально пугают – есть и такой подход. Власти, принимая ограничительные меры, обращаются к опыту локдауна 2020 года или, скажем, к жестким запретам, как в Сингапуре, Израиле и Китае. Аргументы понятны – раз помогло тогда, значит, сгладит остроту ситуации и сейчас.

Однако у противников вакцинации свои доводы. Одни аргументируют отказ от прививки медицинскими противопоказаниями, другие – недоверием к эффективности вакцин и их безопасности, третьи находят экспертов (увы, в том числе и шарлатанов), утверждающих, будто прививки ломают иммунитет.

Вот тот самый случай, когда надо уметь выслушивать и анализировать все аргументы, не руководствуясь исключительно своими эмоциями. Уже хотя бы для того, чтобы понять, высказывает оппонент обоснованную точку зрения или просто пытается манипулировать вами. Так что понимание целей и методов убеждения – вопрос совсем не теоретический.

ОПАСНЫЕ СОМНЕНИЯ

В Средние века настаивать на своей точке зрения было порой смертельно опасно – всем известно, что Джордано Бруно сожгли на костре, но не все знают, что обвиняли его не в научных «заблуждениях», а в том, что он подвергал сомнению главные догматы христианства. Трибунал инквизиции семь лет пытался его переубедить, а не сумев, передал в руки светских властей, которые и приговорили его к сожжению

Кстати, один из испытанных способов убедить в чем-то окружающих – подать личный пример. Как поступила, скажем, Екатерина II, первой в России (так, во всяком случае, считается) сделав себе прививку от оспы. Сейчас такой поступок любого лидера не считается чем-то необыкновенным, но не забывайте, что речь идет о 1768 годе, когда от оспы вымирали целыми деревнями и городами. Именно с екатерининских времен и пошла в России обязательная массовая противооспенная вакцинация, продолжавшаяся больше двухсот лет, до 1982 года. А нынче об оспе просто забыли…

Без аргументации никак!

Очень показательная область применения аргументации – конечно же, политика. Во время любой предвыборной кампании кандидаты стремятся убедить избирателей в том, что голосовать нужно именно за них или их партию. Разумеется, лучший аргумент в данном случае – практические дела, которые уже успел сделать претендент. Впрочем, часто в ход идут разнообразные обещания, и тут уж снова – личное дело гражданина: верить им безусловно или все-таки, как говорится, «включить голову», отделяя ложные и популистские посулы от реальных возможностей.

ПОЛЕ БИТВЫ – СОЦСЕТИ

Настоящим полем для словесных баталий стали социальные сети. Но виртуальный характер общения часто служит плохую службу – люди без стеснения высказывают непроверенные факты, выплескивают негативные эмоции и ведут себя так, что, похоже, никакие контраргументы их просто не интересуют. Не стоит, однако, на этом основании выносить соцсетям приговор – в реальной жизни ведь тоже есть и грубияны, и лгуны, и скандалисты, но мы же на них не ориентируемся

В ход идут самые разные виды аргументов. Кто-то взывает к разуму и здравому смыслу. Кому-то кажется, будто эффективнее всего – запугать оппонента. Другие предпочитают повесить в качестве аргумента некую «морковку» – обещание лучшего, причем в скором времени. И не стесняются оперировать даже самыми несбыточными посулами. А есть еще завзятые спорщики, для которых полемика сродни искусству. Это особый случай, ибо такой подход требует хорошей подготовки, богатых знаний и острого ума. Обо всем этом мы и поговорим дальше.

Глава II
Золотое правило аргументации

То, что принято без доказательств, может быть отвергнуто без доказательств.

Евклид

Успех аргументации – в известном смысле вопрос доверия. Если вы сами плохо знаете предмет дискуссии, вряд ли у вас получится убедить оппонента в вашей правоте. Как уже говорилось выше, принцип «сам дурак» здесь не годится. Хотя с его помощью вы и можете выиграть в конкретном споре, но, скорее, потому, что собеседник предпочтет с вами не связываться.

СНАЧАЛА – ЗНАНИЯ, ПОТОМ – АРГУМЕНТЫ

Не пытайтесь убедить собеседника в том, чего не знаете или не понимаете, – напрасная трата времени и сил. Искусство аргументации требует не только отличного знания предмета разговора, но и хорошего общего интеллектуального багажа. Они придадут вам уверенность в своей правоте.

Как убедить собеседника?

Понятно, что споры могут возникать и, как говорится, на пустом месте. Но такие стычки мы оставим за пределами нашего разговора, ибо на них никакие законы не действуют. Наша же задача – конструктивная. Как убедить собеседника в том, что ваше мнение или предложение заслуживают внимания?

В данном случае аргументация – это верхушка айсберга, потому что в его подводной части должны быть прочные знания о предмете разговора. Предположим, вы продаете духи в специализированном магазине. Хорошо, если клиент точно знает, за чем именно он к вам пришел. Тогда вам остается лишь ответить на вопрос о наличии товара. Но таких покупателей вряд ли и половина наберется. Скорее всего, вас попросят посоветовать – например, какой парфюм сейчас в моде, или порекомендовать ароматы – легкие цветочные или, наоборот, тяжелые сандаловые. А может, вас спросят о том, какой запах хорош для шестнадцатилетней девочки, а какой больше подходит зрелой, уверенной в себе женщине. Если вы не знаете ассортимента, согласитесь, будет весьма трудно, иногда даже невозможно убедить клиента в том, что ему нужно приобрести именно эти, пусть и очень дорогие духи.

Примерно такие же диалоги происходят в торговых залах, где продают мебель или электронику, бытовую технику или цветочную рассаду. В хороших магазинах продавцов к ним готовят, заставляя постоянно знакомиться с новинками и модными тенденциями, читать рекламные проспекты, инструкции или информацию в интернете. Иными словами, вооружают аргументами. И, надо сказать, покупатели реагируют на осведомленность консультанта (так сейчас принято называть продавцов) весьма благодарно. Не только потому, что ими специально занимаются, а главным образом из-за доверия к его знаниям.

ТАК НЕ НАДО!

Иногда телевизионные ток-шоу учат нас тому, как не надо полемизировать. Нередко на таких шоу вместо аргументов в споре используют повышенные тона, а то и прямо грубят, перебивают собеседника и говорят буквально безостановочно. Подобная манера вести диалог свидетельствует, как правило, о том, что реальных доводов у спорщика просто нет и он пытается, как говорится, «взять горлом»

Аргументы для защиты

Наверное, никого не нужно убеждать, как важна тщательная подготовка к защите диплома или презентации проекта. Кстати, при всех огрехах современного образования навыки такой защиты начинают давать уже в младших классах школы. Вспомните, как вы помогали своему ребенку готовить его первый проект: наверняка, прежде всего, старались разобраться вместе с ним в теме и подобрать нужные факты, чтобы потом на уроке он использовал их как аргументы, подтверждающие важность и пользу работы. Если у вас хватает терпения поработать вместе с ребенком, а не сделать проект вместо него, вы закладываете те самые основы искусства аргументации.

К сожалению, никуда не делась проблема скачанных из сети презентаций и купленных там же дипломных работ. Но мы не станем рассматривать эти варианты. У нас другая задача. Так вот, никакие приемы и методы не сработают, если вы попытаетесь доказать то, чего не знаете и не понимаете. Поэтому можно сказать, что знание предмета дискуссии – золотое правило аргументации, иначе и говорить не о чем.

Кстати, помимо всего прочего, свободная ориентация в теме разговора подсознательно придает вам уверенности в своих силах. Если оппонент знает предмет много хуже, то успех вам обеспечен – но это, право же, не очень интересная победа, как и любая «игра в одни ворота». А вот когда вы примерно на равных, это уже азартная схватка. И вам как раз пригодятся приемы, которые многие авторы тоже называют «золотыми правилами» и насчитывают их кто семь, кто одиннадцать, а кто и все три десятка.

СИНДРОМ ВСЕЗНАЙКИ

Не впадайте, однако, и в другую крайность. Нет ничего более неубедительного и к тому же неприятного, нежели манера говорить с высокомерием всезнайки. Как правило, таким людям не верят изначально – это чисто психологический эффект. А значит, технические приемы аргументации, какими бы замечательными они ни были, попросту не сработают

Глава III
Теория для практики

Истинное красноречие – это умение сказать все, что нужно, и не больше, чем нужно.

Франсуа де Ларошфуко

Искусство аргументации имеет свою научную теорию – разработанную и четкую. Мы не станем забираться далеко в теоретические дебри – это все-таки дело ученых в области логики и юриспруденции. Однако познакомиться с основными понятиями и терминами будет нелишним.

НАЧИНАЕМ С ТЕЗИСА

Прежде чем вступать в полемику, проверьте, насколько точен ваш тезис. Помните, он должен быть коротким. Лучше всего, если его можно высказать одним предложением. Такая подготовка, помимо всего прочего, придаст вам уверенности в правоте, а доводам – убедительности. Ведь, обдумывая тезис, вы волей-неволей вооружитесь нужными аргументами.

Наука убеждать

Начнем с того, о чем уже было упомянуто выше, – пожалуй, нет ни одной области человеческой деятельности, где бы ни применяли аргументацию. Да и в повседневном общении мы используем ее сплошь и рядом – правда, с разной степенью успешности. Так вот, наша задача – научиться тому, чтобы, чувствуя свою правоту, убедить в ней оппонента.

Теперь немного о терминах. Само по себе утверждение, которое вы хотите защитить, называется тезисом. Обычно тезис – короткий, его надо уместить в одной фразе. Ваша задача – с помощью аргументов (иначе говоря, доводов или обоснований) убедить собеседника в том, что вы высказали верную, точную и полезную мысль. Если он не согласен, то пойдет в наступление, выдвигая свои возражения – контраргументы. В науке используют еще и понятие демонстрации, то есть последовательности выстраивания аргументов. Но мы договорились не забираться в теорию слишком далеко, хотя сам по себе этот процесс нам предстоит рассмотреть с разных сторон.

Самый сложный и наиболее эффективный метод убеждения – логическая аргументация. Это похоже на плетение кружева или трикотажного полотна. Там петельки цепляются одна за другую, здесь – из одного аргумента вытекает второй, на возражение следует свой, обязательно обоснованный ответ, в ответ на доказательство может последовать опровержение. Побеждает в такой баталии тот, чьи аргументы надежнее, провереннее и точнее. Иными словами, когда оппоненту уже и возразить нечего.

«Спорь с человеком умнее тебя: он тебя победит… но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни осталась победа – ты по крайней мере испытаешь удовольствие борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего… спорь не из желания победы; но ты можешь быть ему полезным…»

(Иван Сергеевич Тургенев)

Аргументация Шерлока Холмса

Блестящие примеры логической аргументации вы можете найти в рассказах Артура Конан Дойла о Шерлоке Холмсе. Помните, как в «Собаке Баскервилей» он разворачивал перед доктором Ватсоном цепочку аргументов, которые привели его к выводам о возрасте и характере человека, забывшего на Бейкер-стрит свою палку? На серебряной ленте под набалдашником на палке была выгравирована надпись: «Джеймсу Мортимеру, M. R. С. S. от его друзей из С. С. Н.» и дата 1884 год. Прочтя ее, Ватсон тут же сделал вывод о том, что владелец – солидный пожилой семейный врач, получивший ее в подарок, например от общества охотников, поскольку для доктора буква «H» означала hunt (охота). Однако Холмс был не согласен с этими выводами. Для него надпись на трости означала другое. Он считал, что подарок врачу был сделан, скорее всего, от лечебного учреждения. Да и буквы «C. C. H» свидетельствовали о Черинг-Кросском госпитале. Далее он развивал мысль в соответствии с собственным дедуктивным методом. Почему Джеймсу Мортимеру сделали такой подарок? Вероятно, поводом для подарка стал его уход из лечебницы с целью заняться частной практикой. По состоянию палки Холмс также предположил, что работу в госпитале врач сменил на практику в сельской местности. Затем он отметил, что Мортимер не мог состоять в штате консультантов больницы, поскольку таковыми могли быть только врачи с солидной лондонской практикой, но преуспевающий доктор вряд ли захотел бы уехать из Лондона в провинцию. Но кем же тогда был этот человек? По мнению Холмса, этот врач был куратором, жившим при лечебнице (должность немногим выше практиканта). Ушел же он из госпиталя пять лет назад, судя по дате на палке. Таким образом, все доводы Ватсона разбились о железные аргументы Холмса. В результате вместо солидного пожилого домашнего врача перед ними предстал человек лет тридцати, любезный, нечестолюбивый, рассеянный и нежно любящий свою собаку, которая, по мнению сыщика, была больше терьера, но меньше мастифа.

ПАМЯТЬ, ПОДСКАЖИ!

Если вспомнить Шерлока Холмса, станет понятно, насколько важны наблюдательность и тренированная память (эти навыки, кстати, сильно связаны между собой). В нужный момент они подскажут факт, который стоит использовать в качестве аргумента. Это, к слову сказать, действует на оппонента гораздо эффективнее, чем, к примеру, крик.

В ходе этого обсуждения Холмс не просто излагал аргументы, а привлекал к обсуждению Ватсона, делая его партнером в процессе определения возраста и характера доктора Мортимера. Под каждую «догадку» у него существовало логическое объяснение, так что под конец мы вместе с доктором Ватсоном склонны были воскликнуть: «Как же это просто!»

С точки зрения структуры этот пример довольно показателен. Тезис доктора Ватсона о том, что палку оставил преуспевающий сельский врач средних лет, Холмс сокрушает всего двумя-тремя контраргументами. Но за каждым из них знание жизни, наблюдательность и – да, именно логика.

О ВАЖНОСТИ ДИАЛОГА

Снова обратимся к Шерлоку Холмсу, который не боялся вовлечь собеседника в свой логический процесс. А потом, искренне похвалив Ватсона, аккуратно, но жестко вносил в его суждения поправки, которые переворачивали выводы доктора с головы на ноги и в конце концов приводили к истине. Такой полемический прием используют достаточно часто, он может быть весьма эффектным

С логикой и без нее

Однако есть и другая разновидность аргументации, которую называют содержательной. Вот для нее логические построения не являются обязательными. Достаточно, чтобы тезис и аргументы были как-то связаны по смыслу. Грубо говоря, вы можете вместо стройной логической цепочки вывалить на оппонента кучу фактов, имеющих какое-то отношение к предмету разговора, но ничего не доказывающих. В быту о подобных спорщиках говорят, что они «горлом берут». И, как уже сказано в предыдущей главе, такие словесные битвы никакой пользы не несут и истину не проясняют. Их правильнее было бы назвать сотрясением воздуха.

Правда, иногда и бездумное следование логике может привести к забавным и совсем не правильным выводам. Широко известен такой пример формальной логики: «Все люди смертны. Кошка – не человек. Следовательно, кошка бессмертна». Посмотрите, вроде бы логика почти безупречна, а в результате получается бессмыслица. Если интересно, посмотрите несколько популярных книг о логике – вам понравится.

«От упорства в споре больше потеряешь, чем выгадаешь, победив, – ты не истину отстаиваешь, а свою невоспитанность»

(Бальтасар Грасиан-и- Моралес)

Аристотель не просто умел, но и любил спорить. И знал толк в сильных аргументах

Без навыков аргументации не обойтись представителям самых разных профессий, например продавцу в магазине

Шерлок Холмс – пример безупречной аргументации

Глава IV
Кодекс законов аргументации

Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена.

Вольтер

Конечно, никто подобных кодексов не писал, но есть правила, соблюдать которые обязательно. Если, разумеется, вы всерьез хотите убедить вашего партнера по переговорам, покупателя в магазине или родную жену на собственной кухне. На самом деле правил много больше, но давайте пока остановимся хотя бы на некоторых.

ПОНЯТНОЕ УБЕДИТЕЛЬНО

Специальная терминология годится лишь для сугубо научных споров или диспутов между профессионалами одной отрасли. Им она даже помогает понять друг друга. В остальных ситуациях малознакомые термины лишь ослабляют аргументацию

Следим за речью

Не пытайтесь «забить» собеседника какими-то заумными или сугубо специальными терминами. Говорите по-русски: наш язык настолько богат, что нет никакой необходимости засорять его, предположим, англицизмами (а это нынче очень модно, особенно у неопытных молодых людей) и уж тем более «интернетной» лексикой. Оставьте ее для соцсетей, если уж вам так хочется выглядеть «продвинутым». В деловых переговорах или серьезном обсуждении она может сослужить вам дурную службу.

Понятно, что это потребует определенной подготовки. Так что, собираясь на переговоры или начиная рабочий день в торговом зале, не поленитесь и продумайте, что, как и для чего вы намерены говорить. К примеру, вам надо убедить партнера, что проект, участие в котором вы ему предлагаете, действительно перспективный и принесет в будущем прибыль. Подготовьте несколько «убойных» аргументов: допустим, заметно вырастет производительность; можно будет сократить персонал за счет новой организации работы; продукция гарантированно найдет спрос на рынке. Но все подобные доводы можно использовать лишь в том случае, когда ваша информация правдива.

Говорим правду

Не надо считать собеседника дураком, способным поверить любым выдумкам, если они красиво упакованы. Помните, что для проверки фактов, как правило, теперь не надо нанимать частных детективов – грамотный поиск в интернете доступен каждому. Лжеца непременно выведут на чистую воду, и тогда о партнерстве (или лояльном клиенте) придется забыть.

НЕ БЕРИТЕ ПРИМЕР С ПИНОККИО

В азарте спора нередко возникает искушение слегка приврать – например, чтобы аргумент выглядел более убедительным. Гоните от себя это искушение – рано или поздно ложь вылезет наружу и разрушит не только стройное здание, которое вы возводили в процессе переговоров, но и вашу репутацию

Точно так же не позволяйте себе пользоваться слухами – пристрастие к ним, кроме всего прочего, еще и характеризует вас как человека, во-первых, плохо информированного, во-вторых, доверяющего любой ерунде и, в-третьих, малокультурного. Обсуждать слухи позволительно старушкам на лавочке у подъезда. Использовать же их в качестве аргумента – заведомо проигрышный метод. В лучшем случае вас поднимут на смех, в худшем – вовсе откажутся от общения с вами.

Надо быть психологом

Не волнуйтесь, это только на первый взгляд кажется сложным. На самом деле нужно просто понимать характер собеседника. В случае деловых переговоров это проще – как правило, вы заранее знаете, с кем будете иметь дело, или (если делаете серьезную ставку на партнера) стараетесь узнать как можно больше о его нраве, привычках, пристрастиях, возможно даже о семье и друзьях. В соответствии с полученной информацией вы и готовитесь строить разговор.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ

Когда вы убеждаете близкого или хорошо знакомого человека, то заранее можете вычислить его реакцию. Упрямый будет стоять на своем до последнего – готовьте для него беспроигрышные аргументы. Покладистый собеседник склонен соглашаться, но не всегда такая позиция идет на пользу делу – завтра кто-нибудь более красноречивый убедит его в обратном. Так что, хочешь не хочешь, а приходится быть немножко психологом.

Например, если партнер склонен доверять окружающим, вы тоже включаете доверительную интонацию. Если, по вашим сведениям, он суховат и подчеркнуто деловит, выбирайте энергичную и четкую манеру общения. А когда замечаете, что человек любит поговорить, не жалейте времени, предоставьте ему возможность высказаться, вы еще успеете добрать свое.

Есть люди, которым свойственно вести переговоры в очень высоком темпе, – с ними трудно, но легче, нежели с теми, кто склонен мямлить и затягивать. Одни собеседники понимают с полуслова, другим надо все растолковывать.

Сложнее, когда вы видите человека впервые – с этой ситуацией постоянно сталкиваются продавцы и консультанты. Однако опытные специалисты сразу же, на глазок, определяют посетителей целеустремленных или праздных, решительных или робких, четко знающих, за чем они пришли, или тех, кто зашел «приглядеться». Соответственно этому выбирают и манеру общения. Убедить целеустремленного человека купить ненужную ему новинку практически невозможно, зато ему стоит предложить, к примеру, последнюю модель из того ряда, который ему интересен. Робкий покупатель зачастую недоверчив, но отзовется на ваши приветливые слова и доброжелательный совет.

В любом случае, совершая свои психологические изыскания, не забывайте о первых правилах: говорите ясно, доступно и ни в коем случае не врите.

Вежливость очень важна

Самая грубая ошибка, заведомо обрекающая переговоры на провал, – это высокомерие. У некоторых людей есть, знаете, такая манера говорить «через губу»: мол, я во всем понимаю лучше всех. Так же неуместны излишняя эмоциональность, обидные слова, разговор на повышенных тонах. Имейте в виду, корректность обезоруживает оппонента, тогда как грубость побуждает его ответить тем же. Как бы азартно вы ни спорили, ваши аргументы ни в коем случае не должны быть оскорбительными для собеседника.

ЭПАТАЖ НЕУБЕДИТЕЛЕН

Корректность – нерушимое правило полемики. Хотя, к сожалению, нарушают его очень часто, причем публично: с трибун, телеэкранов или в лентах соцсетей. Парадокс в том, что такие люди никого ни в чем не убеждают. Собственно, и цель у них другая – всего лишь погромче заявить о себе.

Кстати, высокомерием и неуважением к посетителю грешат многие консультанты в магазинах. Помните сцену из фильма «Красотка», где продавщицы бутика буквально выживают героиню Джулии Робертс из своей лавочки? И как дальше развивались события? Понятно, кино есть кино… Однако и в реальной жизни роковые ошибки допускают те, кто привык «встречать по одежке». Или, например, по скромной манере поведения, внешней замкнутости и так далее. Вспоминайте почаще предыдущее «правило психолога», то есть старайтесь именно ощутить настроение партнера, его слабые и сильные стороны. Другими словами, развивайте в себе эмпатию – способность понимать чувства других людей и сопереживать им. Это не очень легко – надо потрудиться, но вполне доступно.

Проще… еще проще!

Вам может показаться, будто бы вы демонстрируете свою осведомленность и значимость. На самом же деле вы показываете скорее неумение оформлять свои мысли точными фразами. Когда-то великий русский писатель Антон Павлович Чехов сказал, что краткость – сестра таланта, и был совершенно прав. Если вспомнить первое правило, приведенное в этой главе, то говорить надо, используя богатство родного языка, который позволяет нам передать любые мысли и чувства.

«Оскорбления – это доводы неправых»

(Жан-Жак Руссо)

Сюда же можно добавить и еще одно предупреждение: исключите из своих аргументов всю бюрократическую и канцелярскую лексику – на слух она воспринимается еще хуже, нежели на бумаге. К тому же использование готовых бюрократических формулировок невольно отражает ваше неумение самостоятельно осмыслить факты и события.

Осторожнее с негативом

Любая негативная информация, которую вы используете для аргументации, должна иметь проверенный источник.

Предположим, вы хотите отговорить собеседника от сотрудничества с какой-то компанией в пользу партнерства с вами. И у вас есть для этого повод – у конкурента не слишком хорошо идут дела, он подвел предыдущих партнеров или вообще – фирма сомнительная. Подобного рода аргументация – на крайний случай, когда других доводов не осталось. Но и в этой ситуации вы должны предъявить оппоненту не пустые слухи (типа «на рынке поговаривают»), а точные сведения, даже если вы взяли их из газетной публикации или интернета. К слову, достаточно полные выводы можно сделать даже из официальной публичной статистики.

НА РАВНЫХ

К оппоненту стоит изначально относиться с уважением и спорить на равных. Попытки выставить себя как заведомо более сильную сторону, обречены на провал. В лучшем случае вас просто поставят на место, в худшем – прекратят с вами всякие контакты.

Особенно грешат наветами на конкурентов все те же продавцы-консультанты в торговых залах. Если вы говорите им, что точно такой же холодильник в другой торговой сети стоит существенно дешевле, они расскажут вам, как конкуренты связались с плохими поставщиками, что они не дают гарантию и вообще продают некондиционный товар. Такие продавцы даже не задумываются о том, насколько их аргументация необоснованна и, по большому счету, ничтожна.

Конечно, представленный здесь «кодекс» рассказывает о правилах аргументации лишь в самых общих чертах. Но дальше мы будем вновь и вновь обращаться к каждому из правил уже более конкретно.

НЕ НАДО О ПЛОХОМ…

Не исключено, что в ходе дискуссии вам придется в качестве аргументов приводить какие-то негативные сведения. Когда они касаются предмета обсуждения, то должны иметь проверенный источник. А вот если вы хотите обрушить на оппонента негатив, касающийся его лично, лучше откажитесь от этого вовсе. Спор не должен походить на кухонную склоку.