Kitabı oxu: «Невидимая сторона продаж. Как люди принимают решение купить - и как превращать внимание в продажи»

ГЛАВА 1 ПСИХОЛОГИЯ В БИЗНЕСЕ

Вплоть до последних нескольких лет одно лишь упоминание слова «психология» в контексте бизнеса обычно встречалось пожатием плеч, многозначительным поднятием бровей и сменой темы разговора. Психология считалась предметом, который скорее напоминал лекции в университете, или же каким-то образом был связан с душой, или, возможно, с аномальными явлениями, обычно классифицируемыми как «экстрасенсорные». Среднестатистический бизнесмен, как правило, с нетер терпением возмущался введением в бизнес тем из университетских курсов, рассуждений о душе, теорий и рассказов о ясновидении, телепатии или общей «жуткости» – ведь именно это входило в его представление о «психологии».

Но в деловой среде произошли перемены. В последние годы он много слышал о роли психологии в бизнесе и читал на эту тему. Теперь он понимает, что психология означает «наука о разуме» и не обязательно то же самое, что метафизика или «психизм». Он осознал, что психология играет важнейшую роль в бизнесе, и что ему стоит ознакомиться с её фундаментальными принципами. В самом деле, если он достаточно хорошо поразмышлял над этим вопросом, он поймет, что весь процесс продажи товаров, лично или посредством рекламы или демонстрации, по сути, является психическим процессом, зависящим от состояния ума, вызванного у покупателя, и что эти состояния ума вызываются исключительно на основании определенных установленных принципов психологии. Независимо от того, осознает это продавец или рекламодатель, он использует психологические принципы для привлечения внимания, пробуждения интереса, создания желания и воздействия на волю покупателя своих товаров.

Ведущие специалисты в области продаж и рекламы сегодня признают этот факт и подчеркивают его в своих работах. Джордж Френч в своей книге «Искусство и наука рекламы» пишет о психологии в рекламе: «Поэтому мы можем отбросить это странное слово и просто признать, что нам легче продавать товары человеку, если мы его знаем. Мы не можем лично знать каждого человека, которому хотим продать товар. Поэтому мы должны подумать, нет ли определенных способов мышления и действия, общих для всех людей или для значительной их части. Если мы сможем открыть законы, управляющие действиями человеческого разума, мы будем знать, как обратиться к этим людям. Мы знаем, как обратиться к Смиту, потому что мы знаем Смита. Мы знаем, что понравится Брауну, потому что мы знаем Брауна. Мы знаем, как добиться своего от Джонса, потому что мы знаем Джонса. Рекламодатель должен знать, как добраться до Смита, Брауна и Джонса, не зная никого из них. Хотя у каждого человека есть свои личные особенности, и хотя у каждого разума есть свой особый способ справляться с жизненными фактами, каждый человек и каждый разум в значительной степени контролируются предпочтениями и механизмами мышления, которые сформировались еще до его жизни и действуют в определенной степени». Манера поведения отделена от его личности. Наш разум более автоматичен, более механичен, чем мы готовы признать. То, что мы условно называем разумом, в значительной степени является автоматическим выражением тенденций, контролируемых физическими условиями, совершенно независимо от сознательных интеллектуальных или моральных мотивов или качеств. Что представляют собой эти физические условия и как знание о них может быть использовано рекламодателями, составляет совокупность техновых знаний, которые некоторые называют психологией, в той мере, в какой это касается рекламы. Г-н Френч хорошо выразил идею о важной роли психологии в бизнесе. То, что он говорит, конечно, применимо как к личным продажам, так и к продажам через рекламу – одни и те же принципы присутствуют и действуют в обоих случаях.

Чтобы донести до читателя полную картину действия психологических принципов в сфере продажи товаров, мы приведем несколько конкретных примеров, в которых эти принципы сыграли свою роль. Каждый читатель сможет вспомнить множество подобных случаев, как только обратит на это внимание.

Профессор Халлек, известный авторитет в области психологии, говорит: «Бизнесмены утверждают, что умение привлечь внимание часто является секретом успеха в жизни. Огромные зарплаты получают люди, умеющие писать рекламу, которая непременно привлечет внимание. Один издатель сказал, что продал всего пять тысяч экземпляров превосходного произведения лишь потому, что оно не привлекло внимания многих, и что за то же время можно было бы продать двадцать пять тысяч экземпляров, если бы агенты насильно привлекли к ним внимание людей. Фармацевты говорят, что любое патентованное лекарство можно продать, если его рекламировать таким образом, чтобы оно привлекло внимание самым убедительным образом. Деловая жизнь в значительной степени свелась к борьбе за внимание людей».

Тот же авторитетный источник говорит о влиянии ассоциированных идей: «Выдающийся философ сказал, что человек полностью находится во власти ассоциаций своих идей. Каждый новый объект рассматривается в свете связанных с ним идей. Принцип ассоциации идей достаточен для объяснения изменения моды. У женщины в южном городе был чепчик, который ей особенно нравился, пока однажды она не увидела трех негритянок, одетых в точно такой же. Она больше никогда не появлялась в этом чепчике. Когда стиль одежды становится «распространенным» и его носят низшие слои населения, модники от него отказываются. Мода, которая абсолютно отвратительна, часто принимается, если ее вводят популярные или известные люди. Знание силы ассоциации идей имеет первостепенное значение в бизнесе. Один человек спланировал свой магазин так, что все его ассоциации приятны, от манер продавцов до оборудования и драпировок. Другой магазин вызывает неприятные ассоциации. Когда впервые появились пеньюары, Проницательный шляпник послал за хорошо одетым и популярным студентом и предложил ему на выбор лучшие шляпы из магазина, если тот наденет пеньюар на три дня. Студент возражал против такого показухи, пока его не польстило пари шляпника о том, что таким образом шляпы можно сделать модными для всего города. Когда студент впервые появился в кампусе в этой шляпе, его высмеяли за странность. Поздним вечером некоторые из его друзей решили, что шляпа выглядит так хорошо, что они бы купили себе такую же. На следующий день многие пришли к тому же выводу. Некоторое время после этого шляпнику было трудно поддерживать достаточный запас шляп в наличии. Если бы непопулярный или плохо одетый мужчина первым появился в кампусе в этой шляпе, результат был бы обратным. Шляпа была бы той же, но ассоциации были бы другими. Некоторые модницы в большом европейском городе выбрали по собственной воле, не посоветовавшись с шляпниками, дешевую весеннюю манильскую шляпу.Эти шляпы были очень красивыми. Шляпницы обнаружили, что у них скопился дорогостоящий товар, на который не было спроса. Они созвали совет, скупили большое количество дешевых шляп и надели их на головы всех женщин-уборщиц и уборщиц города. Когда на следующий день дамы из высшего общества вышли на улицу, они с удивлением увидели самых отбросов города, облаченных в головные уборы, похожие на их собственные. Вскоре результат оказался таким, каким и следовало ожидать.

В одной из предыдущих работ автора были использованы следующие иллюстрации эффекта психологического внушения в рекламе:

Использование «прямого приказа», как его называют «рекламщики», очень распространено. В таких рекламных объявлениях людям прямо говорят делать определенные вещи. Им говорят: «Возьми домой сегодня вечером кусок мыла Hinky-dinks; твоей жене оно нужно!» И они это делают. Или они видят огромную руку, указывающую на них сверху с вывески, и почти слышат соответствующий голос мамонта, произносящего нарисованными словами: «Скажи! Кури сигары Honey-Dope; они лучшие на свете!!!» И если вам удастся отвергнуть приказ с первого раза, вы, вероятно, поддадитесь повторному внушению, которое будет бросаться вам на каждом углу и за каждым высоким забором, и «Honey-Dope» станет вашей любимой маркой, пока вас не зацепит какое-нибудь другое внушение. Внушение авторитетом и повторение, помните; вот что приносит вам успех! В рекламных школах это называют «прямым приказом». Существуют и другие, более тонкие формы внушения в рекламе. Повсюду на рекламных щитах, в газетах и журналах смотрят с рекламой: «Uwanta Cracker» или что-то в этом роде – и обычно в итоге смиряешься. А потом тебе постоянно говорят, что «Дети воют, требуя детской соски бабушки Хэнкинс», и когда ты слышишь вой какого-нибудь ребенка, ты думаешь о том, чего, как тебе сказали, они воют, и бежишь покупать бутылку «бабушки Хэнкинс». Потом тебе говорят, что какая-то сигара «щедро щедра» по размеру и качеству; или что какой-то вид какао «благодарный и освежающий»; или что какая-то марка мыла «на 99,999 чистая»; и так далее, и так далее. Только вчера вечером я увидел новую – «Чей-то виски гладкий», и каждый выпивающий в машине причмокивал губами, думая о «гладком» ощущении во рту и горле. Всёбылогладко – идея, а не сам напиток, я имею в виду. А какой-то другой продавец виски показывает картинку стакана, бутылки, льда и сифона с газировкой, просто со словами: «Хайбол от Олдбоя – вот и всё!» Все это – лишь внушения, и некоторые из них очень сильны, если постоянно внушать их посредством повторения. Я знаю торговцев весенними товарами, которые искусственно запускали сезон, заполняя свои витрины предварительным запасом. Я видел, как торговцы шляпами начинали сезон соломенных шляп, надевая соломенную шляпу сами, их клерки делали то же самое, а затем и несколько друзей. Разбросанные «соломенные шляпы» давали улице понять, что пора надеть соломенную шляпу, и сезон открывался.

Доктор Герберт А. Паркин, авторитет в области внушения, нарисовал из жизни розничного торговца, страдающего от негативного психологического воздействия, вызванного его пессимистическим настроем. Автор данной статьи может подтвердить точность рисунка доктора Паркина, поскольку ему известен оригинал эскиза. Доктор Паркин говорит о лавочнике следующее:

«Он владелец магазина в соседнем городе; но от такого магазина мне почти становится грустно, когда я в него захожу! Его витрины год за годом украшены одними и теми же старыми вывесками, и ничто не придает магазину того жизнерадостного вида, который так важен для современного торгового заведения. Но атмосфера этого места соответствует только его владельцу. Когда он начал свой бизнес тридцать лет назад, у него было восемь продавцов, но его дела пошли на спад, так что теперь он делает всю работу сам и едва может платить арендную плату, хотя конкуренты вокруг него неуклонно увеличивают свой бизнес с каждым годом. В ходе пятнадцатиминутной беседы, когда я встретил его впервые, он рассказал мне обо всех своих проблемах, которых было много. По его словам, все пытались его обойти с тех пор, как он начал свой бизнес; его конкуренты прибегали к нечестным методам ведения бизнеса; его арендодатель пытался выгнать его, повышая арендную плату; он не мог найти честного продавца в свой магазин; у старика не было равных шансов с молодым». Мужчина не мог понять, почему люди, которым он так преданно служил, были настолько неблагодарны или непостоянны, чтобы оказывать поддержку каждому выскочке, начинающему бизнес в том же направлении, что и он; он полагал, что сможет работать, как и делал, с утра до вечера без выходных, пока его не отправят в богадельню или он не умрет, и хотя он стоял на одном месте пятнадцать лет, не было ни одного человека, к которому он мог бы обратиться за помощью, если бы нуждался в друге и т. д. Хотя мне приходилось много раз навещать его в рабочее время, я никогда не слышал от него ни одного жизнерадостного или ободряющего замечания в адрес клиента. С другой стороны, он обслуживал их не только с безразличием, но и, по-видимому, как будто делал им одолжение, позволяя им торговать в его магазине, в то время как другие, заходившие, чтобы спросить разрешения воспользоваться его телефоном или узнать о жителях окрестностей, вскоре понимали по его манере и ответам, что он считает их обузой и надеется, что они не приняли его магазин за информационное бюро. Я намеренно направил его по другим путям Разговоры заканчивались тем же результатом: всё шло наперекосяк – город, деревня и так далее. О чём бы ни говорили, его замечания были пронизаны пессимизмом. Он был готов обвинить во всём и во всех, и когда я осмелился предположить, что большая часть его бед связана с его отношением к жизни, он был готов выпроводить меня за дверь. Если бы он хотя бы несколько недель разбрасывал свой хлеб по водам, даря улыбки то тут, то там, или ободряющие слова тому или иному покупателю, он бы, конечно, почувствовал себя лучше от того, что дарит, и ему бы это вернулось в тысячу раз больше. Если бы он только решил, что он процветает, и придал бы своему магазину вид процветающего места, насколько привлекательнее он мог бы выглядеть и насколько более гостеприимным он стал бы для покупателей! Если бы он решил, что каждый человек, входящий в его магазин, – его гость, независимо от того, совершил он покупку или нет, люди захотели бы вернуться в его магазин, когда им понадобится что-нибудь из его ассортимента. Я мог бы предложить сотню способов, которыми этот человек мог бы использовать внушение и «Самовнушение помогает ему развивать бизнес, привлекать к себе друзей, а не отталкивать их, и делать мир и себя самого лучше и счастливее, пока он в нём живёт».

Но вы можете спросить, какое отношение всё это имеет к психологии в сфере продаж – какое отношение к продажам имеет реклама, оформление витрин, манера поведения и т. д.? Только то, что всё это основано на тех же фундаментальных принципах, что и продажи, и эти фундаментальные принципы – это принципы психологии. Всё сказанноеотносится к психологии – всё это является следствием психологии в чистом виде. Всё зависит от психического состояния, предлагаемых внушений, вызванных психических состояний, мотивации воли – все эти внешние вещи являются лишь следствием внутренних психических состояний.

Дж. У. Кеннеди в своей книге «Разумная реклама» пишет: «Реклама – это всего лишь продажа на бумаге; простое средство быстрого заработка денег на товарах. Это «таинственное нечто» – всего лишь печатное убеждение, и его другое название – «продажа убежденности». Убежденность может быть внушена по желанию теми немногими авторами, которые внимательно изучили мыслительные процессы, посредством которых формируется убежденность. Миссия каждой рекламы – превратить читателей в покупателей». Джордж Дайерс в том же журнале пишет: «Реклама учитывает подсознательные впечатления, различные фазы внушения и ассоциаций, воспринимаемые через глаз, психологию прямого воздействия – все это заслуживает серьезного внимания и должно быть учтено, как бы мы ни возражали против этих терминов». Сет Браун в своей книге «Мастерство продаж» пишет: «Чтобы создавать рекламу, которая будет продавать товары, необходимо развивать человеческую сторону писателя. Он должен осознавать различные силы, которые привлекают внимание, интерес, желание и убеждение. Покупатель хочет ваши товары, потому что они произведут на него определенный эффект или результат. Именно этот результат рекламщик должен помнить».

«Но», – можете вы также сказать, – «ведь эта „психология, похоже, не что иное, как то, что мы всегда знали как „человеческую природу – в этом нет ничего нового». Именно так! Психология – это внутренняя наука о человеческой природе. Человеческая природа полностью зависит от психологических процессов – она связана с деятельностью разума. Изучение человеческой природы – это изучение разума людей. Но если изучение человеческой природы, как правило, носит случайный, бессистемный характер, то изучение разума, согласно установленным принципам психологии, по своей природе является наукой и проводится в соответствии с научными методами.

В частности, на этапе развития навыков продаж изучение человеческой природы в рамках психологии становится наукой. От начала до конца навыки продаж – это психологическая дисциплина. Каждый этап процесса продажи – это умственный процесс. Умственное состояние и выражение мыслей продавца; умственное состояние и впечатление покупателя; процесс привлечения внимания, пробуждения любопытства или интереса, создания желания, удовлетворения разума и воздействия на волю – все это чисто умственные процессы, и их изучение становится разделом психологии. Размещение товаров на прилавках, полках или витринах магазина, или в руках продавца на улице, должно основываться на психологических принципах. Аргументация продавца должна быть не только логичной, но и такой, чтобы пробудить определенные чувства или способности в сознании потенциального покупателя – это психология. И, наконец, завершение продажи, цель которого – побудить покупателя к окончательному благоприятному действию – это тоже психология. От появления продавца до окончательного завершения сделки каждый шаг – это психологический процесс. Продажа – это действие и реакция разума на разум в соответствии с устоявшимися психологическими принципами и правилами. Продажи по сути являются психологической наукой, как должен признать каждый, кто готов логически рассмотреть этот вопрос. Тем, кто возражает против термина «психология» из-за его новизны инепривычного звучания, мы не считаем нужным его повторять. Пусть они цепляются за свой старый термин «человеческая природа», помня, однако, что «человеческая природа» по своей сути является ментальной. Мертвый человек, человек, спящий или находящийся в трансе, или идиот не проявляет «человеческой природы» в том смысле, в котором это слово обычно используется. Человек должен быть жив, бодрствовать и обладать своими чувствами, прежде чем он сможет проявить «человеческую природу», и прежде чем к его «человеческой природе» можно будет обратиться в соответствии с хорошо известными принципами. «Человеческая природа» неотделима от психологии, как бы мы ни старались.

Мы ни в коем случае не хотим подразумевать, что мастерство продаж полностью зависит от знания психологии. Есть и другие факторы. Например, продавец должен обладать практическими знаниями о своих товарах; о временах года; о модных тенденциях в отношении своей линейки товаров; о пригодности определенных товаров для определенных сегментов рынка. Но, опуская на время тот факт, что даже эти факторы в конечном счете связаны с мышлением людей, и признавая, что их можно считать независимыми от психологии, все эти моменты будут бесполезны, если продавец нарушит психологические принципы продаж. Дайте такому человеку лучшие товары, лучшего дома, с глубоким знанием требований торговли и самих товаров, и отправьте его продавать эти товары. В результате его продажи окажутся ниже уровня человека, гораздо менее подготовленного в других отношениях, но понимающего психологию продаж, либо интуитивно, либо осознанно.

Поскольку суть искусства продаж заключается в применении соответствующих психологических принципов, разве не кажется необходимым, чтобы продавец знал что-то о человеческом разуме – инструменте, на котором он должен играть, занимаясь своей профессией? Разве продавец не должен обладать таким же знанием своего инструмента, как музыкант, механик, ремесленник, художник? Что бы подумали о том, кто рассчитывает стать опытным фехтовальщиком, не зная принципов фехтования, или о том, кто рассчитывает стать боксером, не овладев общепринятыми принципами бокса? Инструментами продавца являются его собственный разум и разум его клиентов. Он должен досконально ознакомиться с обоими.

ГЛАВА 2 МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦА

В психологии продаж есть два важных элемента: 1 мышление продавца и 2 мышление покупателя. Предложение или товар, который нужно продать, представляют собой связующее звено между двумя умами, или общую точку, на которой два ума должны объединиться, слиться воедино и прийти к согласию. Сама продажа является результатом слияния и согласия двух умов – продуктом действия и противодействия между ними. Теперь перейдем к рассмотрению двух важных элементов, двух умов, участвующих в процессе продаж.

Начнем наше рассмотрение мышления продавца. Давайте поймем, что от его мышления зависит его характер и личность. Его характер состоит из его индивидуальных умственных качеств или атрибутов. Его личность – это обычное внешнее выражение его характера. И характер, и личность могут быть изменены, скорректированы и улучшены. И в каждом человеке естьнечто центральное, что он называет «Я», способное упорядочивать и проявлять эти изменения в его характере и личности. Хотя можно убедительно утверждать, что человек – это всего лишь совокупность его характеристик и ничего больше, тем не менее, в каждом всегда присутствует осознание того, что в его истинном «Я» есть нечто, что находится выше и позади характеристик и что может регулировать последние. Не пытаясь завести читателя в лабиринт метафизики или ловушки философии, мы хотим подчеркнуть тот факт, что его умственное существо имеет в качестве своего сокровенного центра сознания это таинственное «Я», природу которого никто никогда не смог определить, но которое, будучи полностью реализованным, наделяет человека силой и мощью, о которых прежде и не мечтали.

И каждому, кто стремится к саморазвитию и самосовершенствованию, стоит пробудиться к ясному осознанию этого «Я» внутри себя, инструментом выражения и проявления которого является каждая способность, каждое качество, каждая характеристика. Настоящее «ты» – это не характеристики или черты личности, которые меняются со временем, а постоянный, неизменный центр и фон изменений личности – нечто, что сохраняется при всех изменениях и что ты просто знаешь как «Я». В томе этой серии, озаглавленном «Новая психология», в главе «Эго, или Я», мы подробно об этом говорили. Дальнейшее упоминание было бы неуместным в данном томе, но мы можем простить вам цитирование следующего отрывка из указанной главы, поскольку считаем, что осознание этого «Я» крайне важно для каждого человека, желающего овладеть собственным разумом и создать свою собственную личность. Ниже приводится цитата:

«Сознание „Я находится выше личности – оно неотделимо от индивидуальности. Сознание „Я – это реальный опыт, так же как и сознание страницы перед вами. Вся тема Новой психологии связана с этим признанием „Я – она вращается вокруг этого „Я как колесо вокруг своего центра. Мы рассматриваем умственные способности, силы, органы, качества и способы выражения лишь как инструменты, приспособления или каналы выражения этого чудесного Нечто – Я, чистого Эго – „Я». И вот в чём суть Новой психологии: вы, «Я», обладаете удивительным набором ментальных инструментов, приспособлений, механизмов, которые при правильном использовании создадут для вас любую желаемую личность. Вы – Мастер-Творец, который может сделать из себя всё, что пожелает. Но прежде чем вы сможете оценить эту истину – прежде чем вы сможете сделать её своей – прежде чем вы сможете применить её – вы должны осознать и понять это чудесное «Я», которым вы являетесь, и для которого тело и чувства, да, даже сам разум, являются лишь каналами выражения. Вы – нечто большее, чем тело, чувства или разум – вы – это чудесное Нечто, Владыка всего этого, но о котором вы можете сказать лишь одно: «Я ЕСТЬ».

Но всегда помните, что это осознание Эго не означает эгоизма, самодовольства или сравнения вашего характера или личности с характером и личностью других. Это эгоизм, а неэгоизм – и эгоизм означает просто осознание этого «Главного Сознания», которому подчинены все остальные умственные способности. Если хотите, можете назвать это «Я» «Волей воли», ибо это сама сущность силыволи– это, так сказать, Воля, осознающая саму себя. Благодаря этому осознанию вам будет гораздо легче развивать умственные качества, в которых вы недостаёте, и сдерживать нежелательные черты характера. Суть этой идеи можно постичь, внимательно прочитав следующие слова Чарльза Ф. Ламмиса: «Со мной всё в порядке. Я сильнее всего, что может со мной случиться. Всё это за моей дверью,и у меня есть ключ!»

Наиболее необходимые для продавца умственные качества можно сформулировать следующим образом:

1.Самоуважение.Для продавца важно развивать в себе чувство самоуважения. Под этим мы не подразумеваем эгоизм, тщеславие, высокомерие, надменность, заносчивость, снобизм и т. д., все это вредные качества. Самоуважение, напротив, вселяет чувство истинной мужественности или женственности, уверенности в себе, достоинства, смелости и независимости. Это дух индейского вождя Чёрного Ястреба, который, подняв голову, сказал Джексону: «Я – мужчина!» Это полностью противоположно ползучему, жалкому, «червячному» образу мышления Урии Хипа, который постоянно утверждал, насколько он смирен – насколько он смирен. Научитесь смотреть миру в глаза, не дрогнув. Отбросьте страх перед толпой и впечатление, что вы недостойны. Научитесь верить в себя и уважать себя. Пусть вашим девизом будет: «Я могу; Я сделаю; Я осмелюсь; Я сделаю!»

Самоуважение – верное противоядие от чувства страха, стеснения, ощущения неполноценности и других негативных чувств, которые порой угнетают продавца, когда он собирается предстать перед каким-нибудь «большим человеком». Помните, что личность этого человека – всего лишь маска, и за ней скрывается лишь «я», подобное вашему собственному, – ни больше, ни меньше. Помните, что за частью вас, похожей на «Джона Смита», скрывается такое же «я», какое и за частью его, похожей на «Высокого Грязного». Помните, что вы – Человек, приближающийся к Человеку, а не червь, приближающийся к богу. Помните, что, как говорит Киплинг: «Жена полковника и Джуди ОГрэйди– сестры под кожей», так и вы и большой человек – двойники «я» под покровом личности, положения и внешнего вида. Развивая осознание своего «Я», о котором мы вам говорили, вы обретете новое чувство самоуважения, которое избавит вас от чувства стеснения, неполноценности и страха в присутствии других. Если человек не уважает себя, он не может ожидать уважения от других. Он должен развивать свою истинную индивидуальность и уважать её, всегда стараясь не «сбиваться с пути» из-за эгоизма, тщеславия и подобных личностных глупостей. Уважению заслуживает не ваша личность, а вашаиндивидуальность, которая представляет собой нечто совершенно иное. Личность принадлежит внешнему человеку, индивидуальность – внутреннему.

Физическая осанка и манера поведения человека влияют на его душевное состояние, а также производят впечатление на окружающих. Между разумом и телом всегда существует взаимодействие. Подобно тому, как душевное состояние проявляется в физических действиях, так и физические действия влияют на душевное состояние. Постоянно хмурьтесь – и вы будете раздражены; улыбайтесь – и вы будете веселы. Держитесь как мужчина – и вы будете чувствовать себя мужчиной. Карл Х. Пирс говорит о правильной осанке продавца: «Помните, что выне просите никаких одолжений; вам не за что извиняться, и у вас есть все основания держать голову высоко. И это замечательно, как такая осанка способствует увеличению продаж. Мы видели, как продавцы получали доступ в офисы покупателей на Бродвее, просто держа голову прямо над плечами. Правило таково: мочки ушей должны находиться прямо над плечами, так чтобы отвес, свисающий с ушей, описывал линию вашего тела. Следите за тем, чтобы голова не была наклонена ни вправо, ни влево, а стояла вертикально. Многие мужчины совершают ошибку, особенно ожидая, пока потенциальный клиент завершит важную сделку, наклоняя голову вправо или влево. Это указывает на слабость. Изучение мужчин показывает, что сильные мужчины никогда не наклоняют голову. Их головы идеально прямые, опираясь на сильные шеи. Их плечи, легко и уверенно удерживаемые в правильном положении, внушают уверенность своей силой и уравновешенностью. Другими словами, каждая линия тела обозначает» мысль носителя.

Поэтому развивайте не только внутреннее чувство самоуважения, но и внешние проявления этого состояния. Так вы обеспечите себе пользу от взаимодействия тела и разума.

II.Уравновешенность.Продавец должен развивать в себе уравновешенность, которая проявляется в равновесии, спокойствии и непринужденности. Уравновешенность – это то психическое качество, которое поддерживает естественное равновесие между различными способностями, чувствами, эмоциями и склонностями. Это утверждение «Я» как Владыки и контролирующего психическое состояние, чувства и действия. Уравновешенность позволяет человеку правильно сохранять психическоеравновесие, вместо того чтобы позволять своим чувствам или эмоциям выходить из-под контроля. Уравновешенность позволяет человеку оставаться хозяином самого себя, вместо того чтобы, с одной стороны, «расслабляться», а с другой – «терять самообладание». Уравновешенность позволяет человеку «держать себя под контролем». Человек, обладающий уравновешенностью, действительно обладает силой, ибо он никогда не теряет равновесия и, следовательно, всегда остается хозяином ситуации. Вы когда-нибудь слышали или видели гироскоп? Это своеобразное маленькое механическое устройство, состоящее из вращающегося колеса внутри каркаса, особенность которого заключается в расположении и действии колеса, которое благодаря своему движению всегда поддерживает равновесие. Как бы ни поворачивался этот небольшой аппарат, он всегда сохраняет равновесие. В будущем он, вероятно, сыграет важную роль в воздушной навигации и монорельсовых транспортных системах.

Итак, вот в чем суть —будьте ментальным гироскопом. Развивайте в себе то качество ума, которое автоматически способствует поддержанию равновесия и центра тяжести. Это не значит, что вы должны быть ханжой или самодовольным занудой с серьезным лицом, претендующим на сверхъестественное достоинство. Напротив, всегда будьте естественны в манерах и действиях. Суть в том, чтобы всегда сохранять равновесие и контроль над собой, вместо того чтобы позволять своим чувствам или эмоциям брать верх. Спокойствие означает мастерство – его отсутствие означает рабство. Как говорит Эдвард Карпентер: «Как редко, правда, можно встретить человека!Как скорее часто можно обнаружить существо, преследуемое тираническими мыслями или заботами, или желаниями, съеживающееся, морщащееся под кнутом – или, возможно, гордое собой, весело бегущее в повиновении вознице, который гремит вожжами и убеждает себя, что он свободен». Спокойствие – это ментальный гироскоп – поддерживайте его в рабочем состоянии.

III.Жизнерадостность.«Яркое, жизнерадостное и счастливое» настроение, а также его внешнее проявление, являются магнитом успеха для продавца. «Ворчун» – это негативный полюс личности, и он отталкивает людей больше, чем почти любое другое качество. Жизнерадостность и хорошее настроение настолько востребованы, что люди часто отдают им неоправданное предпочтение, игнорируя «ворчливого» человека, обладающего достоинствами, в пользу человека с меньшими достоинствами, но обладающего «солнечным светом» в своей личности. «Человек с южной стороны» пользуется спросом. В мире достаточно всего, чтобы угнетать людей, и уж тем более не стоит навязывать им уныние людьми, предлагающими товары. Хорошо сказал поэт:

«Смейся, и весь мир будет смеяться вместе с тобой;»

Плачьте, и плачете вы в одиночестве.

Ибо эта печальная старая земля нуждается в радости;

У него и так достаточно своих проблем.

Мир предпочитает «Счастливого Джима» «Мрачному Гасу» и будет оказывать предпочтение первому, в то время как ко второму будет относиться холодно. Человек-зануда – нежеланный гость, в то время как тот, кто умеет «впускать немного солнечного света» в любой ситуации, всегда желанный гость. Оптимистичный и жизнерадостный дух создает атмосферу, которая, возможно, неосознанно распространяется во всех местах, которые посещает этот человек. Жизнерадостность заразительна и является очень ценным качеством. Мы знаем людей, чья солнечная внешность снимала напряжение у тех, кого они навещали. Мы слышали о таких людях: «Я всегда рад видеть этого парня – он поднимает мне настроение». Это не означает, что нужно стремиться стать профессиональным острословом, клоуном или комиком – это не цель. Идея, лежащая в основе этого психического состояния и качества личности, – этожизнерадостностьи склонность видеть светлую сторону вещей, проявляя это психическое состояние подобно солнечным лучам. Научитесь излучать жизнерадостность. Дело не столько в словах, сколько в мыслях. Внутренние мысли человека отражаются в его внешней личности.

Поэтому развивайте внутреннююжизнерадостность,прежде чем надеяться проявить её внешние качества. Нет ничего более жалкого или столь нелепого, чем поддельная жизнерадостность – это хуже, чем шутки менестрелей последнего десятилетия. Чтобы быть жизнерадостным, не обязательно быть «весёлым человеком». Атмосфера истинной жизнерадостности может исходить только изнутри. Японцы из высшего сословия учат своих детей сохранять жизнерадостное настроение и улыбаться, что бы ни случилось, даже если сердце разбито. Они считают это обязанностью своей касты и считают крайне недостойным, а также оскорбительным для окружающих, проявлять какое-либо иное поведение или выражение лица. Их теория, являющаяся частью их замечательного кодекса, называемого «Бусидо», гласит, что навязывать другим свою скорбь, печаль, несчастья или «ворчливость» – это наглость. Они оставляют свои печали и боли для своего ближайшего окружения и всегда демонстрируют окружающим жизнерадостный и светлый вид. Продавцу не помешало бы помнить о «бусидо» принципе ворчливости – он необходим ему в бизнесе. Избегайте ворчливогонастроения, как чумы. Не стучитесь в двери – ведь «стуки», как цыплята, возвращаются домой с расплатой, принося с собой своих цыплят.

IV.Вежливость.Уважение – ценное качество для продавца. Более того, это черта, характерная дляджентльменоввсех слоев общества, и это долг перед собой, а также перед другими. Под вежливостью и учтивостью мы подразумеваем не формальные, искусственные внешние действия и замечания, которые являются лишь подделкой настоящих, а уважительное отношение к окружающим, которое является признаком врожденной утонченности и хорошего воспитания. Уважение и учтивость не обязательно состоят из формальных правил этикета, а из внутреннего сочувствия и понимания других, которые проявляются в вежливом поведении по отношению к ним. Всем нравится, когда к ним относятся с благодарностью и пониманием, и они готовы ответить взаимностью. Не нужно быть наивным «весельчаком», чтобы быть вежливым. Вежливость – истинная вежливость – исходит изнутри, и ее практически невозможно успешно имитировать. Его суть может быть выражена идеей стремления видеть хорошее в каждом человеке и затем относиться к нему так, как если бы его добро было очевидным. Оказывайте тем, с кем вы вступаете в контакт, такое же внимание, уважение и заботу, каких они заслуживали бы, если бы действительно проявляли высшее благо.

Один из лучших продавцов розничной торговли, которых мы когда-либо знали, объяснял свой успех умением «встать на сторону покупателя», то есть попытаться взглянуть на ситуацию с его точки зрения. Это приводило к сочувственному пониманию, которое было чрезвычайно ценным. Если продавец сможет поставить себя на место покупателя, он сможет увидеть вещи в новом свете и, таким образом, понять покупателя, что позволит ему, продавцу, проявлять истинную вежливость по отношению к своим клиентам. Но вежливость и учтивость не означают подобострастного, униженного поведения или манер. Истинная вежливость и учтивость должны основываться на самоуважении.

Наряду с вежливостью существует качество, называемое тактом, которое определяется как «особое умение или ловкость в том, чтобы делать или говорить именно то, что требуется в данных обстоятельствах или соответствует им; тонкое понимание или проницательность». Немного размышлений покажет, что такт должен основываться на понимании точки зрения и образа мышления другого человека, так что, если у одного есть ключ к одному, он может открыть дверь другому. Понимание позиции другого человека и применение истинного духа вежливости в значительной степени способствуют развитию тактичности. Тактичность – это странное сочетание житейской мудрости и Золотого правила – смесь способности проникать в мысли другого человека и способности говорить с другими так, как вы хотели бы, чтобы другие говорили с вами в тех же обстоятельствах. К этой категории также относится черта, называемая адаптивностью, или способностью приспосабливаться к условиям и к личности других людей. Адаптивность зависит от способности видеть позицию другого человека. Как говорит один писатель: «Люди, не гармонирующие со своим окружением, исчезают, чтобы освободить место для тех, кто находится с ними в гармонии». Когда найдена основополагающая мысль о понимании мыслей других людей, становится понятна вся суть истинной вежливости, такта и адаптивности, и эти знания могут быть применены на практике.

V.Человеческая природа.Тесно связанной с темой предыдущих абзацев является тема человеческой природы. Знание человеческой природы очень важно для продавца. Чтобы понять работу ума других людей, необходимо понимать не только общие психологические принципы, но и особые проявления этих принципов. Природа имеет тенденцию формировать классы и виды, и большинство людей можно разделить на особые классы в зависимости от их темперамента. Интеллектуальное изучение «Новой психологии» и общей темы человеческой природы в работах по физиогномике и т. д. значительно поможет в начале пути к пониманию человеческой природы. Но, в конце концов, наилучшие знания приходят только тогда, когда общие принципы проверяются и применяются в условиях наблюдения и общего опыта.

В этой работе мы много говорим о некоторых особенностях человеческой природы – фактически, как мы уже говорили, человеческая природа – это всего лишь психология. Следующий совет, написанный профессором Фаулером, известным авторитетом в области френологии, рекомендуется всем продавцам, желающим приобрести способность понимать человеческую природу: «Внимательно наблюдайте за всеми действиями людей, чтобы выяснить их мотивы и движущие силы; смотрите зорким взглядом на мужчину, женщину, ребенка, всех, кого встречаете, как будто вы хотите прочитать их насквозь; обращайте особое внимание на выражение глаз, как будто вы хотите понять, что они означают; спрашивайте себя: какая способность побудила вас к тому или иному выражению или действию; впитывайте общий взгляд, позу, естественный язык и поведение человека и поддавайтесь впечатлениям, которые естественным образом на вас производят – то есть изучайте человеческую природу как философию и как чувство, или как будто вы ею впечатлены».

В одном из следующих томов этой серии, который будет называться «Человеческая природа», эта тема будет рассмотрена более подробно.

ГЛАВА 3 МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦА ПРОДОЛЖЕНИЕ

Продавец должен культивировать оптимистический взгляд на жизнь. Он должен вселять искреннее ожидание грядущих благ и двигаться к их осуществлению. Успех в жизни во многом зависит от настроя и уверенного ожидания успешного результата. Искреннее желание, уверенное ожидание и решительные действия – вот три составляющие успеха. Мысль проявляется в действии, и мы развиваемся в соответствии с ментальным шаблоном или моделью, которую создаём для себя. Если вы оглянетесь вокруг, вы увидите, что люди, добившиеся и добившиеся успеха, – это те, кто сохранил оптимистичный настрой, кто всегда смотрел в будущее, даже в моменты величайших трудностей и временных неудач. Если человек навсегда теряет надежду, он терпит поражение. Надежда – это стимул, который всегда тянет человека вперёд и вверх. Надежда, подкреплённая волей и решимостью, практически непобедима. Научитесь видеть светлую сторону вещей, верьте в свой окончательный успех. Научитесь смотреть вверх и вперед – следуйте девизу: «Смотрите вверх!»Развивайте в себе «дух резинового мяча», благодаря которому вы сможете подпрыгивать выше, чем сильнее вас бросают вниз. Существует тонкий психологический закон, посредством действия которого мы стремимся воплотить свои идеалы в жизнь. «Уверенное ожидание», подкрепленное действиями, в конце концов одержит верх. Присоединяйтесь к Звезде Надежды.

VII.Энтузиазм.Очень немногие понимают истинное значение слова «энтузиазм», хотя и часто используют его в обычной беседе. Энтузиазм означает гораздо больше, чем энергию, активность, интерес и надежду – это выражение «души» в умственных и физических действиях. Греки использовали это слово в значении «вдохновение; движимый богами», от которого впоследствии произошло значение «вдохновленный сверхчеловеческой или божественной силой». Современное употребление определяется как: «Возгорание и разжигание пыла души; пылкое и образное рвение или интерес; живое проявление радости или рвения» и т. д. Человек, исполненный энтузиазма, кажется, движется и действует из самого центра своего существа – той части, которую мы подразумеваем, когда говорим «душа». В правильно направленном энтузиазме заключена удивительная сила, которая не только пробуждает в человеке все его силы, но и способствует заражанию окружающих. Психические состояния заразительны, и энтузиазм – одно из самых активных психических состояний. Энтузиазм ближе всего к «силе души», чем любое другое внешнее проявление психического состояния. Он связан с волнующим душу импульсом музыки, поэзии и драмы. Мы можемпочувствоватьего в словах писателя, оратора, проповедника, певца или поэта. Энтузиазм можно анализировать как вдохновленный интерес. Как говорит Уолтер Д. Муди: «Обнаружится, что все люди, обладающие личным магнетизмом, очень искренни. Их глубокая искренность магнетична». Лучшие авторитеты сходятся во мнении, что энтузиазм является активным принципом того, что называется личным магнетизмом.

Один старый писатель метко заметил: «Все мы излучаем сферу, ауру или ореол, пропитанные самой сущностью нас самих; это знают чувствительные люди, наши собаки и другие домашние животные, голодный лев или тигр, да и мухи, змеи и насекомые, как мы знаем на собственном горьком опыте. Некоторые из нас магнетичны, другие – нет. Некоторые из нас теплые, привлекательные, вдохновляющие на любовь и дружбу, в то время как другие холодные, интеллектуальные, вдумчивые, рассуждающие, но не магнетичные. Пусть ученый последнего типа обратится к аудитории, и она вскоре устанет от его интеллектуальных рассуждений и начнет проявлять признаки сонливости. Он говорит с ними, но не в их сторону – он заставляет их думать, а не чувствовать, что крайне утомительно для большинства людей, и немногие ораторы добиваются успеха, пытаясь просто заставить людей думать – они хотят, чтобы их заставили чувствовать. Люди щедро платят за то, чтобы их заставили чувствовать или смеяться, в то время как они будут жалеть копейки за наставления или разговор, который заставит их думать. Противоположность ученому типа Как уже упоминалось выше, пусть будет полуобразованный, но очень любящий, зрелый и мягкий человек, обладающий лишь девятью десятыми логики и эрудиции первого человека, и все же такой человек с легкостью увлекает за собой свою толпу, и все бодрствуют, впитывая каждую добрую фразу, слетающую с его губ. Доводы очевидны и ясны. Это сердце против разума; душа против логики; и душа всегда побеждает». И как говорит Ньюман: «Дедукции не обладают силой убеждения. Сердце обычно постигается не через разум, а через воображение, посредством прямых впечатлений, свидетельств фактов и событий, истории, описания. Люди влияют на нас, взгляды покоряют нас, дела воспламеняют нас». Энтузиазм придает то особое качество, которое мы называем «жизнью», и которое составляет стольважную часть личности продавца. Помните, мы анализировали энтузиазм каквдохновенную искренность– подумайте над этим анализом и поймите его внутренний смысл. Само слово «энтузиазм» вдохновляет – представьте его себе и позвольте ему побудить вас к его проявлению, когда вы чувствуете себя «мертвым». Одна только мысль об этом – уже стимул!

VIII.Решительность.Продавцу необходимы такие качества, как упорная решимость, настойчивость и настойчивость. Это качество, подобное бульдогу, необходимо развивать. Дух «Я могу и я сделаю» нужно культивировать. Решительность состоит из нескольких составляющих качеств. Во-первых, это бойцовский дух, или качество «преодоления» препятствий. Это отличительная черта всех сильных характеров. Она проявляется как мужество, смелость, сопротивление, противодействие и готовность бороться с противодействием, а не сдаваться ему.

С этой способностью связана и другая, носящая весьма неподходящее название – Разрушительность, которая проявляется в разрушении барьеров, оттеснении препятствий, продвижении вперед; продвижении вперед; отстаивании своих интересов и т. д. Это качество человека, который прокладывает свой собственный путь и строит свое дело. Это «первопроходческая» способность ума, которая расчищает землю, закладывает фундамент и строит первый бревенчатый дом.

Затем следует непрерывность, способность, которая хорошо определяется как «настойчивость», позволяющая человеку доводить дело до конца. Эта способность обеспечивает стабильность и выносливость, позволяя человеку достойно завершить начатое.Отсутствие этого качества часто нейтрализует работу других полезных способностей, заставляя человека слишком рано «отпускать» дело и, таким образом, терять плоды своего труда.

Наконец, появляется способность к твердости, которая наделяет человека такими качествами, как упорство, настойчивость, непоколебимость, решительность и стабильность, сопровождаемые определенной «упрямой склонностью», которая скрепляет остальные способности. Определенная доля этого качества «ословной храбрости» необходима в умственном складе продавца. Если человек в определенной степени «тверд», это позволяет ему удерживать свою позицию без постоянного истощения воли, которое испытывают те, кому этого качества не хватает. Эта способность предотвращает «отклонение от курса» и позволяет «взять в руки плуг и не оглядываться назад». Она удерживает долото воли против металла обстоятельств, пока работа не будет выполнена. Она позволяет быть подобным скале, о которую безвредно бьются волны противодействия и конкуренции. Она позволяет увидеть свою цель, а затем идти прямо к ней.

IX.Скрытность.Мы упоминаем это качество не потому, что оно играет столь важную роль в мире продаж, а потому, что среднестатистический продавец склонен слишком много говорить о вещах, которые следует держать при себе. Этот недостаток со стороны продавца объясняется свободой слова, которую требует его работа. Однако он должен помнить, что многие хорошие планы провалились из-за склонности продавца «болтать» или «выдавать» свои надежды, планы и ожидания. Продавец должен трижды подумать, прежде чем говорить о каком-либо вопросе, касающемся служебной или личной политики, планов, методов или других вещей, о которых он не хотел бы, чтобы узнали его конкуренты. Существует надежное правило, установленное очень успешным бизнесменом: «Никогда не говорите о том, о чем вы не хотите, чтобы услышал ваш главный конкурент – ибо он услышит это, есливы об этом заговорите». Мир полон «маленьких птичек», которые любят разносить истории – «у стен есть уши» с микрофонами и беспроводными телеграфными устройствами. В вопросах, о которых мы говорили, будьте дипломатом. Немного поразмыслив, вы поймете, что если высамине уважаете свои секреты, то не можете ожидать этого от других.

X.Стяжательство.Эта способность проявляется как желание приобретать вещи; получать; обладать; стремиться к чему-либо и т. д. Люди часто осуждают её из-за неприятных черт, проявляющихся у тех, у кого она развита ненормально, называя их скрягами, «скупыми» и «жадными». Но не стоит поспешно осуждать эту способность, ибо без неё мы стали бы безжелательными, расточительными, нерациональными, без ресурсов и бедными. Человек, желающий преуспеть в любой сфере бизнеса, должен развивать в себе стяжательство, если оно ему недостаёт. Он должен научиться желать и искренне желать благ жизни и стремиться к ним. Он должен желать накапливать что-то для себя, ибо, поступая так, он создаст ценный канал накопления для своих работодателей. Стяжательство – один из основополагающих принципов делового мира, как бы мы ни пытались его избежать. Лицемерно отрицать это. Факты слишком очевидны, чтобы их игнорировать или отрицать. Как сказал автор в другом произведении: «Все люди стремятся к деньгам – сын и дочь каждой благословенной матери – так или иначе». Какой смысл это отрицать? Когда-нибудь у нас могут быть лучшие экономические условия – молю Бога, чтобы это произошло, – но до тех пор мы все должны гнаться за проворным долларом изо всех сил. Ибо если человек не будет этого делать, то он не будет есть, не будет одет, не будет иметь крова, не будет книг, не будет музыки, ничего, что делало бы жизнь стоящей для того, кто думает и чувствует. Мне кажется, правильный баланс сохраняется в следующем утверждении: «Пока ты получаешь, получай все, что можешь, —но дай шанс другому».

XI.Одобрение.Это качество проявляется в стремлении к похвале, лести, одобрению, славе и т. д. Среднестатистическому продавцу не нужно развивать эту способность – его темперамент очень способствует ее чрезмерному развитию. Конечно, приятно получать определенное удовольствие от одобрения окружающих за хорошо выполненную работу. Но быть настолько чувствительным к мнению других, что страдать от их неодобрения или отсутствия похвалы – это явная слабость. Тот, кто зависит от похвалы толпы или одобрения толпы, – глупец, заслуживающий жалости. Толпа непостоянна и завтра может обернуться против тех, кого хвалит сегодня. Более того, в похвале других всегда присутствует скрытая зависть и ревность.

Вы когда-нибудь замечали, как охотно люди рассказывают о промахах или ошибках тех, кого они хвалили? Не обманывайтесь похвалами толпы. И не позволяйте страху перед осуждением сбить вас с правильного пути. Научитесь полагаться на то, что вы сами считаете правильным. «Убедитесь, что вы правы, а затем двигайтесь вперед». Научитесь стоять на собственных ногах и не опирайтесь на других. Сбросьте с себя толпу – занимайтесь своими делами и позвольте другим делать то же самое. И смотрите миру прямо в глаза, когда разговариваете с ним. Он поймет вас, если вы не будете пресмыкаться перед ним. Но никогда не пресмыкайтесь перед ним – иначе он разорвет вас на куски. «Они говорят; что они говорят; пусть говорят!» «Не беспокойтесь об этом – вашим друзьям будет все равно, а ваши враги все равно будут критиковать; так какой в этомсмысл?» Скажите себе: «Я – Капитан своей Души». И помните славные слова Бертона о свободе и мужестве:

«Делай то, что велит тебе твоя мужественность, и жди похвалы только от самого себя;»

Достойнейшая жизнь и достойнейшая смерть тот, кто создает и соблюдает свои собственные законы.

Вся остальная жизнь – это живая смерть, мир, где обитают лишь Призраки.

Дыхание, ветер, звук, голос, звон верблюжьего колокольчика.

Разница между эгоизмом и эгоизмом в значительной степени заключается в разнице между самоуважением и одобрением окружающих. Развивайте первое и сдерживайте второе, если хотите стать индивидуальностью. А успешный продавец всегда является индивидуальностью, выделяясь из толпы «простых людей» или «принимающих заказы». Будьте человеком, а не зеркалом, отражающим идеи, мнения и желания всех окружающих. Будьте креативны, а не подражательны. Лесть – пища для обезьян, а не для людей.

Личное самовыражение.Хотя личное самовыражение человека в отношении одежды, походки, голоса и т. д. вряд ли можно назвать ментальными качествами, тем не менее, его следует рассматривать каквыражениементальных качеств – внешнее проявление внутренних состояний. Это настолько верно, что люди, естественно, судят о характере человека по этим внешним проявлениям. Более того, существует тонкая реакция внешних проявлений на его ментальное состояние. Походка, осанка и манера поведения влияют на его ментальное состояние, что мы можем доказать, изменяя эти внешние проявления и отмечая изменившиеся чувства. Как кто-то сказал: «Осознание того, что ты хорошо одет, дарит определенное спокойствие и умиротворение, которые даже религия иногда не может нам дать».

Что касается физических поз и т. д., послушайте, что говорят несколько выдающихся психологов. Профессор Халлек говорит: «Вызывая определенное выражение лица, мы часто можем вызвать и связанную с ним эмоцию». Профессор Джеймс говорит: «Свист, чтобы не терять мужества, – это не просто фигура речи. С другой стороны, если весь день сидеть в унылой позе, вздыхать и отвечать на все мрачным голосом, то меланхолия будет преследовать вас. Нет более ценного наставления в нравственном воспитании, чем это: если мы хотим победить в себе нежелательные эмоциональные наклонности, мы должны усердно и, прежде всего, хладнокровно, пройти черезвнешние проявлениятех противоположных качеств, которые мы хотим культивировать. Разгладьте лоб, освежите глаза, сузьте спину, а не живот, говорите в мажорном тоне, делайте доброжелательные комплименты, и ваше сердце действительно замерзнет, если оно постепенно не оттает».

Доктор Вудс Хатчинсон говорит: «В какой степени мышечные сокращения влияют на эмоции, как предположил профессор Джеймс, можно легко проверить с помощью простого и незамысловатого эксперимента на группе самых маленьких произвольных мышц тела – тех, которые двигают глазное яблоко. Выберите время, когда вы спокойно сидите в своей комнате, свободные от всех тревожных мыслей и влияний. Затем встаньте и, приняв удобную позу, поднимите глазавверх и удерживайте их в этом положении в течение тридцати секунд. Мгновенно и непроизвольно вы почувствуете склонность к благоговейным, назидательным, созерцательным идеям и мыслям. Затем поверните глаза в сторону, глядя прямо вправо или влево, сквозь полузакрытые веки. В течение тридцати секунд в уме невольно возникнут образы подозрения, беспокойства или неприязни. Поверните глаза в сторону и слегка вниз, и невольно возникнут мысли о ревности или кокетстве. Направьте взгляд вниз, к полу, и вы, вероятно, впадете в приступ» «Мечтание или абстракция». Модсли говорит: «Специфическое мышечное действие – это не просто выражение страсти, а поистине её существенная часть. Если мы попытаемся, пока черты застыли в выражении одной страсти, вызвать в уме другую, мы обнаружим, что это невозможно».

В свете вышеизложенного, мы легко можем увидеть важность развития тех внешних проявлений, которые связаны с желаемыми психическими состояниями или чувствами. Таким образом, мы пробуждаем в своем сознании эти конкретные состояния или чувства. Более того, мы склонны производить впечатление на других, обладая этими связанными психическими качествами. Внешнее выражение является мощным инструментом внушения окружающим, и люди бессознательно и инстинктивно подвергаются его влиянию, как в свою пользу, так и во вред. Поэтому давайте кратко рассмотрим общие принципы, лежащие в основе личного самовыражения, в соответствии с указанными принципами.

Положение тела и походка.В первой части предыдущей главы, в подразделе «Самоуважение», мы дали вам совет авторитетного специалиста относительно правильной осанки. Ключевой момент: держитесь так, чтобы демонстрировать свое самоуважение, самообладание и уважение к окружающим. Другой авторитет дает следующие указания относительно правильной позы стоя: «1 Пятки вместе; 2 голова поднята, подбородок слегка втянут, а не выпячен; 3 взгляд направлен прямо; 4 плечи отведены назад, но не приподняты; 5 грудь расширена; 6 живот слегка втянут, но не выпячен; 7 руки естественно опущены вдоль тела, мизинцы слегка касаются боков бедра. Поначалу это может показаться немного скованным и неуклюжим, но, если вы проявите настойчивость, вскоре это станет для вас привычным делом».

Другой авторитетный источник утверждает: «Самый простой способ обрести правильную осанку – представить, что вы подвешены высоко на веревке, нижний конец которой прикреплен к нижней части грудной клетки. Если вы будете стоять и ходить так, как будто вас подвесили, то в результате вы приобретете легкую, грациозную, плавную походку, правильную осанку и естественное положение тела». Другой авторитетный источник дает следующий совет: «Следующий метод, если его соблюдать при ходьбе и стоянии, придаст вам желаемую физическую осанку и поможет сохранять прямую осанку и грациозность во время ходьбы: встаньте спиной к стене, пятки, ноги, бедра, плечи и затылок должны касаться стены, а подбородок должен быть слегка втянут. Плотно прижмитесь к стене. Вы окажетесь в неудобном, неестественном и неправильном положении. Затем, удерживая пятки прижатыми к стене, позвольте телу плавно перейти в естественное положение, стараясь сохранять ту же «форму», избегая расслабления и движения вперед только за счет голеностопных суставов. Когда вы достигнете правильного, сбалансированного, естественного положения, задержитесь в нем и шагайтевперед в естественной, нормальной, хорошо сбалансированной позе для ходьбы. Практикуйте это многократно, несколько раз в день, пока полностью не выработаете эту привычку».

Рукопожатие.Когда вы пожимаете руку другому человеку, не делайте это вяло, холодно – не протягивайте ему дряблую, влажную, рыбью руку. Но возьмите его за руку так, как будто вам это нравится – вложите в это действие интерес. Более того – вложите в это чувство. Вложите в рукопожатие чувство: «Ты мне нравишься, и я тебе нравлюсь». Затем, когда вы отводите руку, по возможности позвольте своим пальцам скользнуть по ладони другого человека ласково, позволяя его указательному пальцу пройти между большим и указательным пальцами, близко к пазу большого пальца. Хорошо потренируйтесь, пока не сможете делать это, не задумываясь. Вы найдете в этом методе смысл. Возьмите другого человека за руку, «как будто он – миллионер-свекор вашей лучшей подруги».

Голос.Продавец должен развивать выразительный голос. Его голос должен передавать его убежденность в том, что он говорит, и его интерес к рассказу. В этом вам поможет, если вы научитесь визуализировать свои мысли – то есть, создавать в уме образ того, о чем вы говорите. Всегда можно лучше описать то, что видишь перед собой. Чем лучше вы видите свой мысленный образ, тем сильнее будет ваша способность выразить его другому человеку словами, и тем сильнее будет чувство в вашем тоне. Голос должен выражать смысл вашей мысли, а не быть просто ее символом. Попробуйте сказать «Доброе утро» так, как будто вы действительно этого хотите, а затем произнесите это обычным способом. Видите разницу? Вложите свои мысли и чувства в свой голос. Забудьте о себе и о другом человеке и сосредоточьте свои мысли и чувства в своем голосе.

Многие люди ошибочно «говорят мускулами, а не нервами». Они вкладывают в слова мышечную энергию, тогда как следовало бы использовать нервную энергию или силу мысли. Первая мало влияет на разум собеседника, в то время как вторая действует тонко и затрагивает чувства тех, к кому обращаются.Почувствуйте, когда хотите говорить убедительно, и ваш тон отразит это, вызывая аналогичные чувства у других. Стоит помнить, что можно «понизить» голос возбужденного человека до своего собственного, если голос собеседника твердо и уверенно держится на привычном уровне. Это не только «понизит» голос собеседника, но и его чувства последуют за этим, а кроме того, вы сохраните самообладание и спокойствие. Никогда не повышайте голос только потому, что другой повышает свой – сопротивляйтесь этому желанию и сохраняйте спокойствие и уверенность. Это стоит помнить.

Взгляд.Научитесь смотреть людям в глаза, когда разговариваете с ними. Не пристально, а твердо, вежливо и непринужденно. Этому можно научиться с небольшой практикой. Можете потренироваться на себе перед зеркалом, если хотите. Беспокойный, непостоянный взгляд производит плохое впечатление, в то время как твердый, честный взгляд расположит к вам людей. Вы обнаружите, что сильные мужчины – мужчины, которые влияют на других – почти всегда обладают твердым, сильным взглядом. Стоит попрактиковаться, потрудиться и потратить время, чтобы приобрести это личное качество.

Одежда.Мужчину очень часто узнают по его одежде, или, по крайней мере, судят по ней. Продавцу следует обратить внимание на этот аспект самовыражения, поскольку он может сыграть как за, так ипротив него. Первое, что нужно помнить, это то, чточистота– первостепенное требование к одежде. Держите свою одежду чистой и хорошо выглаженной. Особенно чистое белье, ведь ничто в одежде не играет против мужчины так сильно, как грязное белье. Еще один важный момент – хорошо одевать конечности, то есть голову, ноги и руки. Грязная или изношенная шляпа; грязный или потертый воротник; старые или нечищеные туфли; рваные рукава или потертые манжеты – эти вещи легче заметить и играют против мужчины, чем потертый костюм. Лучше старый, хорошо вычищенный костюм с хорошей шляпой, туфлями и чистыми манжетами, чем наоборот.