Kitabı oxu: «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

© Текст. Гребенюк М., 2020

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020

Введение

Вы держите в руках книгу, которая написана для менеджеров по продажам, жаждущих быстрых побед, развития и большого дохода.

Если вы хотите совершить в своей жизни прорыв, о каком ваши сверстники и не мечтали, – просто следуйте изложенным в ней советам. Все они написаны «кровью и потом» сотен продавцов, которых мне пришлось обучать по характеру своей работы.

Успех продавца состоит из трех важнейших вещей:

– МОТИВАЦИЯ

– МЫШЛЕНИЕ

– ТЕХНОЛОГИИ

В этой книге вы найдете практические инструменты не только для «взрыва» своей мотивации, но и для сохранения ее на высочайшем уровне.

Книга поможет вам изменить мышление: чтобы на переговорах вы интуитивно принимали верные решения, приводили аргументы, нужные именно в конкретной ситуации, и – побеждали.

Кроме того, здесь собраны фишки, трюки и лайфхаки продавцов – не старая, заезженная, олдскульная информация из серии: «Давайте подумаем вместе», а реально рабочие инструменты, которые и по сей день я сам активно применяю в своей работе. В общем, я очень рад, что вы начинаете этот путь. Вперед!

Глава 1
Что такое продажи

Первым делом разберемся, что такое продажи в принципе. Для этого есть определение, которое мне очень нравится: «Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».

Иными словами – способность убеждать людей в чем-либо. Причем продажей можно называть не только тот случай, когда вы продаете клиентам какие-то продукты своей компании или услуги.

Продажи – абсолютно повсюду, даже когда вы, например, «продаете» своей девушке, супруге или мужу идею: пойти вместе в кинотеатр на тот или иной фильм.

Например, у нас с женой постоянно идут споры, на какой фильм мы отправимся: на приключенческий, на историческую драму или на семейную комедию.

И мне удается доказать ей, почему в этот раз лучше выбрать некий ознакомительный исторический фильм (я по образованию – учитель истории, и мне это интересно).

Когда вы убеждаете своего ребенка в том, что ему стóит хорошо учиться и внимательно слушать учителя в школе, потому что это повлияет на его дальнейшую жизнь, карьеру и доход, это – тоже продажа.

Когда вы советуете своим родителям, как им лучше вести жизнь на пенсии или куда поехать в отпуск, обсуждаете, где они будут жить или где вы будете жить вместе, это – тоже продажи.

И конечно же, продажами мы можем назвать все инструменты маркетинга: когда по телевизору показывают рекламу какого-то товара, когда вы слушаете радио, едете по городу и встречаете на его улицах билборды – все это тоже продажи.

Проще говоря, маркетологи или продавцы пытаются убедить вас в каких-то нужных им идеях. И для этого есть специальные техники и инструменты, про которые вы как раз и узнаете в этой книге.

Для того, чтобы вы эффективно продавали, нужно очень четко следовать технологиям. Потому что соблюдение технологий – именно то, что позволяет добиваться максимальных результатов.

Это как в спорте. Скажем, если вы занимаетесь плаванием, то можете быть очень активным пловцом, но, не обладая техникой, конечно же, не придете к финишу первым. А можно тратить гораздо меньше сил, но быть очень эффективным, потому что вы делаете грамотный гребок, правильно вытягиваетесь из воды и благодаря этому достигаете первого места гораздо быстрее, чем конкуренты.

Так что ваша задача понять и принять прямо сейчас, что продажи – в первую очередь про «думать», а не про «делать».

Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие. А как раз-таки о том, насколько вы способны следовать определенным технологиям и алгоритмам, которые мы и будем с вами здесь изучать и тренировать.

«Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».

Чтобы вы поняли откуда я это все знаю, скажу пару слов о себе. Я являюсь владельцем компании «Grebenuk Resulting», которая уже больше шести лет выстраивает отделы продаж в России.

К 2019 году мы построили более 140 отделов продаж: и в сегменте B2B, и в сегменте B2C. За свою карьеру я провел собеседования не менее, чем с тысячей продажников, сам работал менеджером в этой области, постепенно вырос в руководителя отдела продаж, потом стал коммерческим директором и наконец основал свой бизнес.

В моей компании тоже есть отдел продаж, и при желании вы можете прийти в наш московский офис и записаться на экскурсию. С удовольствием покажу всю нашу компанию и расскажу, как мы работаем.

Так что весь опыт, который я хочу передать вам со страниц книги – не теоретический и не книжный. Это лично мой опыт, моя боль, ошибки, вынесенные из собственной жизни и практики. Куча расторгнутых контрактов и недожатых клиентов, разочарований и недостигнутых целей. Словом, и горести, и радости, которыми полон любой бизнес. Здесь же я постарался собрать для вас то, что реально работает и влияет на деньги.

Поэтому – следуйте алгоритмам и старайтесь записывать возникающие по ходу чтения идеи и выводы. В идеале будет самым правильным, если вы прямо сейчас заведете для себя специальную рабочую тетрадь или отдельный файл в смартфоне.

Кстати, в данный момент я делаю не что иное как продаю вам идею – читать внимательно эту книгу. И если вы будете следовать всем этим алгоритмам, то добьетесь отличного результата.

Продажи – это способность донести свои идеи до людей.

А теперь выполним первое упражнение.

Упражнение № 1: возьмите листок бумаги (или откройте свою рабочую тетрадь) и вспомните три разных случая из своей жизни, когда вам удавалось в чем-то убедить людей. Причем необязательно, чтобы они были связаны с деньгами. Это могут быть более или менее стандартные ситуации, когда вы реально «продали» какую-то идею. Опишите эти три события и подумайте о них. Вспомните, как это происходило, как вы добивались цели, какие этапы проходили в общении с людьми, какие вопросы задавали. Просто вспомните эти ситуации сейчас – в будущем они нам пригодятся.

Работа за комиссионные

Продажи – это работа за комиссионные. В принципе, есть два типа деятельности в зависимости от характера вознаграждения:

– РАБОТА ЗА ОКЛАД (ИЛИ FIX)

– РАБОТА ЗА КОМИССИОННЫЕ

К сожалению, в России пока очень немного людей, понимающих, какие возможности и преимущества может дать работа за комиссионные. Надеюсь, мне удастся убедить вас взглянуть на вопрос по-другому.

Давайте подумаем, а что такое вообще – комиссионные? На самом деле комиссионные – какой-то бонус за выполненные работы. Это бонус за результат. И комиссионными тут могут быть не только деньги.

Да, деньги – самый распространенный и понятный тип комиссионных, но бонусом может стать, например, авторитет среди коллег или в глазах руководства. Или, скажем, будущее повышение по службе. Либо вознаграждение, на первый взгляд, менее очевидное: целевые и горячие заявки, лиды, которые передают менеджеру, который хорошо работает с клиентами. А раз так, значит, вы экономите время и силы на новые сделки.

Более того, своего рода «комиссионным вознаграждением» может быть уважение, энергия, ваш настрой, уровень счастья и удовлетворенность работой – именно так.

Так что взгляните на свою работу более широко и обнаружите, насколько она многогранна и сколь много возможностей дает профессия менеджера по продажам.

Если бы мой сын (сейчас еще очень маленький), когда подрастет, спросил меня: «Папа, какую работу ты мне посоветуешь для того, чтобы я максимально состоялся в жизни, причем не только предпринимателем, вообще в карьере?» – я бы рекомендовал ему (во всяком случае, для начала) пойти в отдел продаж. Потому что навык, полученный в процессе этой работы, обучает вас:

– ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ

– ДОБИВАТЬСЯ СВОИХ ЦЕЛЕЙ

– СТАВИТЬ ТЕ САМЫЕ ЦЕЛИ

– УБЕЖДАТЬ ЛЮДЕЙ В ТОМ, ЧТО ВАМ ВАЖНО И ВЫГОДНО

Ведь все это, по-моему, нужно в каждой профессии и любой должности. Даже если вы, например, чиновник, вам все равно нужно «продавать» свои идеи, а в политике уж тем более. Так что продажи – потрясающий опыт.

И я хочу, чтобы вы поняли: в мире не существует никакой абсолютной стабильности. И в особенно опасной для себя ситуации оказываются те, кто считает, будто, работая за оклад в какой-либо компании, они находятся в максимальной безопасности. По мне, так они находятся как раз в максимальной опасности.

Если хотите стабильности, учитесь работать за комиссионные, поскольку в любые кризисы, люди, умеющие работать «за процент», никогда не оставались без дела.

Во-первых, потому что, как правило, оклад индексируется в сторону повышения не так часто. Дай бог, если раз в два-три года. Или в случае каких-то изменений в компании, или смены вашей компетенции руководители пересмотрят ваш оклад.

Но самое главное, хочу, чтобы вы поняли: деньги вам платит не какой-то там босс из сейфа или «из тумбочки». Платит компания. Где же она их берет? У клиентов. Выходит, если у компании исчезнут клиенты, она перестанет зарабатывать, а в результате люди «на окладе» завтра же останутся без денег.

Поэтому оклад – история абсолютно нестабильная. Если хотите стабильности, учитесь работать за комиссионные, поскольку во все годы, в любые кризисы, во все самые тяжелые этапы истории люди, умеющие работать «за процент», никогда не оставались без дела. Потому что они умеют работать на результат и получать с большого результата весьма хороший бонус.

Давайте вспомним насколько (и как быстро) разбогател Оскар Шиндлер, живший во время Второй мировой войны. Это – реальная история. Вспомните людей, переживших Великую депрессию 1930-х годов в Америке. Ведь тогда была страшная безработица, но тем, кто умел работать за комиссионные, все равно удавалось неплохо зарабатывать.

В кризисном 2008 году в компаниях едва ли не без разбора увольняли людей, я прекрасно помню этот период! Потом 2014-й – снова кризис в России, массовые увольнения и сокращения. Но я уверен: ни один босс, ни одна компания не уволила людей, умевших эффективно работать за комиссионные, особенно – менеджеров по продажам.

Поэтому вам необходимо понять, что если вы в жизни хотите благополучия и стабильности для своей семьи, то работа за бонус – самое крутое, что вы можете сделать для себя и своих близких, поскольку это и есть та самая желанная стабильность.

А уж если вы основательно возьмете что-то себе в голову, это – самое лучшее вложение в мире. Инвестиция в собственные мозги.

В свое время у меня была учительница по немецкому, беженка из Чечни, где в 90-х шла страшная война, где погибали и военные, и гражданские, где разрывались снаряды и рушились дома.

Так вот, придя к ней на урок немецкого в 8 классе (а языка я до того не знал, и нужно было догонять одноклассников в новой школе), я услышал от нее: «Миша, запомни, когда я бежала из Чечни, не могла забрать с собой ни имущества, ни денег, ни одежды и украшений. Бежала просто в чем была, с сумкой вещей на один день. Единственное, чего никто не смог у меня отнять – мои знания. И когда я добралась до Москвы, то сумела быстро вписаться в новую жизнь и добиться результатов».

Вы сейчас читаете эту книгу и черпаете из нее то, чего никто и никогда у вас не отнимет, где бы вы ни находились. Знания.

Если научитесь продавать, работать за комиссионные и будете видеть результат, то, возможно, станете очень успешным и богатым человеком. Неважно, будете ли вы работать по найму, станете ли руководителем или вообще в будущем, через 10–20 лет, захотите открыть собственный бизнес, это не имеет значения. Но навык работать «за процент» – самый главный навык для тех, кто хочет благополучия и успеха для себя и своих близких.

Увеличение объема работы = рост комиссионных

А теперь давайте подумаем: что же нам может дать больше комиссионных и принести в дальнейшей жизни очень много благ?

Это – объем. Чем больший объем работы вы выполняете, тем больше будет размер комиссионных, которые получите.

Если вы сделали единственную продажу – это будут одни комиссионные. А если десять? Совсем иные. Сто продаж – вообще другая история.

Поэтому вам сейчас необходимо понять, что единственная причина, по которой вы в своей жизни до сих пор не достигли целей, которые давным-давно должны были быть закрыты, та, что вы не брали на себя достаточно ответственности.

Вам нужно понять, что объем, который вы делаете: объем звонков, объем касаний, объем заявок, которые перевариваете, объем работ, которые выполняете для того, чтобы обслужить каждого клиента, объем внимания, которое уделяете каждому покупателю, объем времени, потраченного на тренировки и самообразование, – все это прямо влияет на размер ваших комиссионных.

Скажу просто: начните делать гораздо больше, чем от вас требуется. Делайте больше, чем кто-либо в компании. Станьте настоящим «бэтменом», суперменом объема.

И для того чтобы достичь этого максимально быстро, самое главное – делать большой объем. Да, вот такой секрет: чтобы делать большой объем, надо просто его – делать.

Без объема не будет тренировки, не придет крутой навык. Предупреждаю заранее: вы наверняка совершите немало ошибок. Множество разочарований поджидает на этом пути. Но если вы их не пройдете, ничего не выйдет.

Вспомните обо всех богатых людях мира: представьте, все они прошли через кучу разочарований. Просмотрите биографии Рея Далио, Стива Джобса, Билла Гейтса, Джека Ма, Олега Тинькова. Каждый из них сталкивался с серьезными проблемами в жизни и бизнесе.

Никогда и ни к кому успех не приходил быстро, все шли через тернии, совершая ошибки, но есть главное, что их объединяет: они всегда старались делать максимальный объем – больший, чем все окружающие. Потому что именно объем – это те самые комиссионные, в широком смысле.

А еще хочу сказать вот что: в моем представлении мир меняют два типа людей: предприниматели и продавцы (менеджеры по продажам). Ибо лишь они способны подтолкнуть какую-то передовую идею вперед, донести ее и продать людям, чтобы те начали ее использовать.

Поэтому, если вы хотите благополучия и желаете изменить мир к лучшему, работа менеджером по продажам – самое правильное занятие.

Правда, в России с этим есть проблема. Работу менеджером по продажам многие недолюбливают. Возможно, вы даже слышали отзывы от близких: «Ты барыгой работаешь, что ли? Барыжите там, торгаши?! Все эти какие-то менеджеры…»

Если не будет крутых продажников, то компания встанет, бухгалтерам нечего станет считать, а юристы не будут получать зарплату, потому что им попросту нечем окажется платить. Все доходы формируют менеджеры по продажам. Для меня отдел продаж – сердце компании, которое, ритмично сокращаясь, приносит деньги.

Но мало кто из таких «критиков» понимает, что если не будет крутых продажников, то компания встанет, бухгалтерам нечего станет считать, а юристы не будут получать зарплату, потому что им попросту окажется нечем платить. Все доходы формируют как раз менеджеры по продажам. Для меня отдел продаж – сердце компании, которое, ритмично сокращаясь, приносит деньги. А его сотрудники – невероятно важны для любой фирмы. Я бесконечно их ценю и заставляю каждого собственника посмотреть, как он относится к отделу продаж. Потому что продажник – суперважная профессия!

Вспомните самых успешных и богатых людей XVIII–XIX веков в Российской империи. Кто это были? Да ведь те же менеджеры по продажам, только называли их купцами. Почему в то время купцы были часто знаменитыми и уважаемыми людьми? Отчего ими восхищались? Меценаты, которые тратили огромные деньги на благотворительность (тот же самый Третьяков, создавший знаменитую во всем мире картинную галерею), ведь все они были замечательными продавцами.

Тогда откуда пошла эта волна обвинений на менеджеров по продажам? Видимо, от прежнего нерыночного мышления. Но ситуация изменилась, началось новое тысячелетие, происходит смена поколений. И как раз мы – новое поколение менеджеров по продажам, как правило – молодые люди.

Ваша задача, ребята: уважать, ценить свою профессию, гордиться ею. Если кто-то из вас услышит: «Фу! Ты барыгой работаешь, торгашом!» – расскажите им хотя бы о том, что узнали сейчас в этой главе. Расскажите им о русских купцах и американских миллиардерах, о тех, кто движет прогресс.

А заодно задайте «вопрос на засыпку»: кто приносит деньги в компанию, где они работают? Те самые деньги, из которых складывается зарплата всех сотрудников?

Ответ очевиден – менеджеры по продажам. Поэтому помните: вы – бесценны, вы – суперважные люди для экономики. И для частного бизнеса, и для мировых корпораций, и для вашей семьи, и для конкретной компании, и для всего этого мира. Я очень вами восхищаюсь и ценю ваш труд и ваши усилия.

Что отличает крутых менеджеров от посредственных

Что отличает первоклассных продажников от всех остальных? И вообще – кто такие продажники? Для себя я выделяю две категории менеджеров по продажам:

– ЕСТЬ ПЕРВОКЛАССНЫЕ ПРОДАВЦЫ

– А ЕСТЬ СПРАВОЧНАЯ СЛУЖБА

Что же их различает? Менеджеры по продажам, которые реально много зарабатывают, и которых хочет увидеть в своем штате каждая компания, закрывают сделки. Есть такое английское слово: close – закрыть. Close the door – закрой дверь. И вы никак не можете закрыть дверь на 15 %. Она либо закрыта, либо нет.

Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода. К слову, расскажу мой любимый анекдот по теме продаж.

Встречаются два менеджера по продажам: один – очень грустный, второй – относительно довольный.

– Ну, как у тебя дела? – спрашивает первый.

– Слушай, вообще хорошо: я вот провел десять встреч, выставил 15 счетов, отправил несколько коммерческих предложений, съездил на выставку, получил 12 новых контактов. На следующей неделе – перспективные переговоры. В общем, работаю с базой, все хорошо!

– Ммм… То есть ты тоже ничего сегодня не продал?

Проще говоря, отличие того, кто зарабатывает, в том, что он закрывает сделку, то есть доводит процесс продажи до конца – до денег.

Нельзя закрыть сделку на 90 %, как нельзя выполнить план на 90 %. План либо выполнен, либо не выполнен. Это очень четкий показатель: да или нет, сделал или не сделал, белое или черное. С клиентами та же история: нельзя питать себя иллюзиями. Придется признаться себе: если у вас сейчас много наработок и клиентов в базе – это все так, семечки. Единственное, что имеет значение – закрытие сделки.

Более того, очень многие продажники фатально ошибаются, считая, будто бы их цель – делать клиентов довольными.

Нет и нет! Ваша задача, ребята, закрывать сделки. Делать так, чтобы клиент купил продукт, который вы ему предлагаете, и все. Подробнее мы будем разбирать этот процесс дальше, в специальной главе. Но скажу заранее: на стадии закрытия сделки многие клиенты начинают нервничать и даже становятся агрессивными. В этом нет ничего странного – ведь вопрос касается денег, порой не маленьких, и человек инстинктивно начинает защищаться, порой тем самым лучшим способом – нападением.

Так что не надо иллюзий, на стадии закрытия сделки вы уж точно не делаете клиента довольным. Удовлетворение он может получить от продукта или услуги (когда их получит), от четкости исполнения компанией своих обязательств. Но вы лично здесь, строго говоря, ни при чем.

Приведу пример из жизни. Недавно мы с выпускниками нашего практикума по созданию отдела продаж ездили в Тбилиси и пошли там в знаменитые бани, где из источников идет теплая серная вода. Поскольку компания была большая, мы сняли просторный номер-люкс. Но ванны все равно принимали по очереди, так как со мной была моя жена. В общем, все было классно: мы грелись в серных ваннах, а потом отдыхали и пили чай.

И вот уже под конец сеанса к нам зашли банщики и пригласили в хамам. Для тех кто не знает, что это такое, объясню коротко: такой приятный микс из бани и массажа, когда вас сильно растирают мочалками, снимая «отжившую» кожу. Удовольствие несомненное.

Понятно, все мы согласились. И когда, довольные и счастливые, пили очередную порцию чая, из раздевалки вышла моя жена, уже полностью одетая и готовая к выходу.

– Катя, а ты чего не идешь на массаж? – спрашиваю я.

– Да я уже оделась, какой массаж?

Тут вмешался администратор:

– Не отказывайтесь, вы даже не представляете себе, какой это кайф!

– Да ладно, обойдусь, неохота снова раздеваться…

Администратор усиливает нажим:

– Вы, может быть, последний раз в Тбилиси и больше не попадете в наши бани. А я хочу, чтобы у вас остались потрясающие эмоции!

Катя продолжает сопротивляться, и тогда администратор обращается к нам:

– Парни, ну хоть вы ей скажите – ведь жалко, если она откажется. Сами-то вы удовольствие получили.

Вы не сможете закрыть дверь на 15 %. Она либо закрыта, либо нет. Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода.

Словом, все вместе мы ее убедили, и массажистка забрала ее в женскую зону хамама. И ровно через полчаса Катя вернулась счастливая и разнеженная. Более того, сказала, что подобного удовольствия в жизни не испытывала…

Что произошло? Она ведь не хотела никакого хамама, и уговоры ее только раздражали. Но мы все вместе, понимая, что правы, закрыли эту «сделку». Через ее агрессию, злость, через «не хочу» – мы ее дожали. Вряд ли она уходила в хамам довольной, но это и не было нашей целью. А задача была – закрыть вопрос, отправив ее на массаж. Если перевести на язык процесса продаж – сделать из клиента покупателя, закрыть сделку и получить с него деньги.

На самом деле это нужно делать достаточно жестко, агрессивно: «Покупай, мы же предлагаем тебе классный продукт!» Конечно, вам могут попенять: «Что вы на меня так давите?!» Ответить на такую претензию очень просто, но об этом – в свое время. Сейчас же я хочу предупредить вас, что подобные возражения будут встречаться очень часто, что абсолютно нормально. Задача вашего производства, отдела сопровождения клиентов – изготовить и поставить продукт, который вы продали. Они делают клиента довольным. А ваша работа – закрывать, закрывать, закрывать.

Именно за это вы получаете свои комиссионные, следовательно, должны выполнить максимальный объем своей работы – столько, сколько не смог сделать никто другой. Вот тогда и компания будет вами довольна, и, что главное, вы сами будете довольны собой.

Вы любитель или профессионал?

Скажите, вы – любитель или профессионал? Вопрос не праздный, потому что большинство менеджеров, работающих в компаниях, на самом деле и понятия не имеют, что такое продажи и как, собственно, продавать?

Даже большинство «карьерных» сотрудников, которые выросли в должности с нуля, часто не представляют, что такое – продажа. И наверняка вы встречали таких «знаек», которых все хвалят. Боюсь, тут тоже срабатывает иллюзия.

Но, как правило, их успех складывается из ряда обстоятельств. Во-первых, они давно работают. Поэтому, во‑вторых, гораздо лучше новичков знают продукт. И в‑третьих, хватая сразу 100–400 заявок, отбрасывают все, кроме «горячих». А такую заявку, извините, любой дурак закроет, и нет тут никакого достижения. По сути, план продаж они закрывают, так сказать, за чужой счет.

Поймите, нет никакой гениальности в том, чтобы закрывать «горячих» лидов. Весь талант менеджера по продажам заключается в обработке «теплых» клиентов, которых нужно «догреть», «дожать» и «закрыть». Этому мы с вами и будем учиться.

Если вас раздражают продажи, если вы их ненавидите, они вас высасывают, забирая кучу сил и энергии, то вы их не понимаете. И тогда вас называют барыгой. Да чего уж там, вы и сами себя считаете барыгой.

Я хочу научить вас тому, чтобы вы полюбили эту профессию. И единственный способ добиться результата: принять решение, что вы – не любитель, а хотите быть и станете профессионалом.

Для этого нужно очень много работать, активно действовать и ни в коем случае не поддаваться влиянию «вроде бы знающих» экспертов. Другое дело – настоящие профессионалы, к их советам стоит прислушаться. Но если это просто «дутые» лидеры, выезжающие на том, что им дают самые целевые заявки, не надо их слушать, ничему хорошему они вас не научат.

…Однажды меня спросили, как я отношусь к одному из ветеранов (он был вдвое старше меня).

– Считаю, что он – очень опытный человек, профессионал-эксперт, – ответил я.

– А почему ты считаешь его профессионалом?

– Ну, потому что ему много лет и он, наверное, опытнее меня.

– А с чего ты взял, что он опытнее?

Я не нашелся, что ответить. И подумал о том, что знаю многих коллег, кому за пятьдесят, но кто понимает в деле гораздо меньше, чем те, кому 25–30 лет. То есть возраст сам по себе ничего не решает. На самом деле жизненный опыт определяется количеством и качеством попыток и ошибок, которые человек совершил за свою жизнь. И теми выводами, которые он из этих ошибок сделал.

Как понять, что вы стали действительно профессионалом в какой-то области? Есть отличительная черта профессионала – он становится своего рода магом, и, как маг, способен предвидеть будущее. Он видит наперед, что произойдет, как развернется ситуация. Посмотрите внимательно на людей, впервые севших за руль автомобиля, и тех, кто водит машину 15–20 лет. Опытный, профессиональный водитель может предвидеть дорожную ситуацию за минуту-полторы. Один взгляд на Яндекс-карту позволяет ему определить, где и когда возникнет пробка, даже если на этот момент ситуация кажется вполне благоприятной. Вот это и называется – профессиональный водитель.

В нашей с вами области примерно то же самое. Настоящим профессионалом вы станете, когда научитесь заглядывать в будущее. Сначала – немножко, потом все смелее и смелее.

Когда вы начнете предвидеть потенциальные возражения клиента, без слов понимать, есть ли у него средства на покупку и какая перед вами заявка – «теплая» или совсем «холодная». При таком раскладе вам будет нетрудно предвидеть и результаты своей работы.

Поймите, если вам не нравятся продажи, то лишь потому, что вы в них пока ничего не понимаете. А представьте себе ситуацию, когда из четырех принятых заявок вы закрываете как минимум три. Уверяю вас, в таком случае вы горячо полюбите продажи.

Что нам обычно не нравится в этой жизни? То, чего мы не понимаем, в чем не разбираемся. Вспомните, с каким ужасом вы в детстве смотрели на доску в старшем классе, где красовались какие-то страшные формулы из математики или физики. Да и позже, в вузе, новая математическая дисциплина казалась вовсе недосягаемой, и вообще заниматься ею было лень. Но проходило время, приходили знания, а страхи и лень улетучивались, потому что на смену им приходили знания и опыт.

Так и у нас: делать «холодные» звонки лень, упрямые клиенты бесят, переговоры выматывают, и результата фактически нет. Но даже одна закрытая сделка как-то сразу добавляет энергии, а уж если удалось закрыть две-три подряд, мы чувствуем себя победителями, способными на любые трудовые подвиги.

Это – аксиома: мы не любим, даже ненавидим делать то, что у нас не получается и в чем мы, следовательно, не разбираемся. И есть единственный способ справиться с подобной нелюбовью – разобраться в том, чего не понимаешь, совершить кучу своих собственных ошибок и, исправляя их, набраться опыта. Вот так и выковываются профессионалы, других путей не дано.

Тут надо понять – голые знания без практики толком ничего не дадут, повиснут мертвым грузом. Так что, читая книгу, пытайтесь в тот же день или назавтра применить полученную информацию на практике. Возможно, какие-то рекомендации покажутся вам нелогичными, а то и абсурдными – тогда временно отключите внутреннего скептика и попробуйте последовать совету. Не пожалеете. В нашем деле постоянно приходится учиться, а потом уже и самим изобретать.

Поймите, нет никакой гениальности в том, чтобы закрывать «горячих» лидов. Весь талант менеджера по продажам заключается в обработке «теплых» клиентов, которых нужно «догреть», «дожать» и «закрыть».

Самое опасное – надеяться на успех, автоматически повторяя то, что делали вчера и месяцем раньше. Рутина тут не работает. Если хотите добиться лучшего результата, начинайте действовать по-новому, может быть так, как не делали никогда прежде.

И в заключение вернемся к вопросу: чем все-таки отличается профессионал от любителя?

Начнем с того, что профессионал не скачет, как лягушка, от одной работы к другой, третьей и так далее. А то ведь нынче много таких, с пунктиком в голове: «пора менять работу». И это «пора» у них каждые 3–6 месяцев, в лучшем случае каждый год. Смотришь на его резюме, где список контор на три страницы, и понимаешь: вот тут у него не вышло, прыгнул в другую фирму, там тоже не получилось… По факту, он так и остался любителем, хотя где только не успел поработать.

А профессионал без устали пашет, «закапывается» в одну сферу. Компания, в которой вы сейчас работаете, должна занимать важное место в вашей жизни: ведь вы тратите свое дорогое время, свою энергию.

Поэтому к месту работы надо относиться как к «первому и последнему» в жизни. Здесь вы можете выстроить успешную карьеру, заработать хорошие деньги – гарантирую, при желании и старании так и будет.

В действительности любой владелец мечтает о том, чтобы в его компании продажник вырос даже до совладельца, партнера. И только от вас зависит – станете ли вы таким партнером.

А если станете прыгать из фирмы в фирму за лишними пятью или десятью тысячами, так и проскачете мимо своего будущего. И останетесь с лишней десяткой, но никем, и звать вас будут никак. Потому что на каждое новое место вы несете свои внутренние проблемы, из-за которых на старой должности вам было плохо и у вас мало что получалось. Поверьте, через неделю обнаружите, что и здесь ничем не лучше. Это – путь в никуда, а вовсе не в профессионалы.

Чтобы стать профессионалом, повторю снова, нужно брать объем. Знать все о своем продукте и конкурентах, о рынке и его трендах. По сути, вы должны сами «купить» этот продукт (даже если это шагающий экскаватор), потому что он – самый лучший и достойный.

Да, этот путь – непростой, но в любом случае вам придется пройти его, шаг за шагом, где бы вы ни работали. А прыгая с места на место, вы однажды проснетесь, обнаружив, что вам уже 47, и непонятно, достигли ли вы чего-то в своей жизни. Так себе, «менеджер» со средним окладом и никакими перспективами, потому что в своей безумной гонке не успели ничему научиться.

И то, что вы поменяли пять десятков компаний, не добавило вам настоящего опыта – разве что в составлении резюме. Но в конце концов и резюме не поможет. Посмотрит НR на ваш послужной список и вынесет приговор: летун и попрыгун, нам таких не надо…

Так что примите мой совет: сфокусируйтесь на том месте, где сейчас находитесь. Станьте профессионалом, «закопайтесь» в работу и добейтесь крутых результатов. А если вы вообще не хотите работать в системе продаж, тогда зачем читаете эту книгу?

Впрочем, есть причины, по которым стоит менять работу – если компания производит некачественный продукт. Когда этот продукт вредит людям. Если вы обманываете людей. Тогда – бегите!

Наверное, нет смысла работать в компании, если не веришь в достоинства ее продукта. При таком неверии все равно ничего не выйдет. Но если продукт достойный (хотя ошибки и «косяки» бывают в любом производстве), если о его совершенствовании и качестве заботятся и владелец фирмы, и сотрудники, тогда есть смысл «закопаться» в эту нишу и шаг за шагом ее осваивать.

Станьте профессионалом, перестаньте прыгать!

Ну и прямо сейчас выполните простое упражнение.

Упражнение № 2: напишите короткое эссе: чем профессионал в продажах отличается от любителя. Вспомните не менее пяти пунктов, о которых мы говорили в этой главе.

Глава 2
Личные финансы

Не знаю ни одного сильного менеджера по продажам, руководителя или предпринимателя, у которых не было бы личных целей и собственного плана по личным доходам.

Итак, поговорим о финансах. Как ни странно, но едва ли не самая популярная причина, мешающая менеджерам зарабатывать, заключается в том, что деньги им попросту… не нужны.

Предвижу яростные возражения:

– Как это не нужны? Да мне они нужны позарез!

А если я спрошу вас: «Сколько вам нужно денег?» – вы наверняка ответите: «Что за вопрос? Чем больше, тем лучше!»

Так-то оно так, беда лишь в том, что цели ваши неконкретны, не описаны. И вы толком не знаете, сколько денег и к какому моменту вам необходимо. Сегодня зарабатываете больше, чем год назад? Так, может, и хватит? А если завтра заработок станет чуть больше, значит, я молодец.

Так и будет тянуться это бесконечное «чуть больше». А самое печальное, если вы начнете гордиться уровнем дохода, которым сейчас располагаете. И хвастаться приятелям: «Да ты знаешь, сколько я зарабатываю? Целых 150 тысяч рублей!» Возможно, кому-то такая сумма покажется завидной, но вы должны все время иметь в виду, что 150–200, и даже 300 тысяч заработка – это норма! Не упускайте из внимания будущее, когда вам будет уже не 25–30 лет, а вдвое больше. И той энергии, с какой вы продаете сегодня, у вас уже не будет. А следовательно, не станет и таких заработков. Иными словами, вам будет катастрофически не хватать личных финансов.

А теперь важное замечание: в мире нет недостатка денег. Если они вдруг закончатся, напечатают еще. Зато существует явный недостаток профессионалов, «асов закрытия», умеющих достигать цели и убеждать людей в том, что им нужно. Проще говоря – продавать.

Просто поставьте перед собой цель – разбогатеть так, чтобы вам стали доступны те цели, которые вы перед собой поставили.

Представьте себе, что сто человек из читающих сейчас эту книгу перекинут на свои расчетные счета, ну, скажем, по 10 миллионов долларов из мировой экономики. Заметит это многотриллионный «кошелек»? Конечно, нет…

Понимаете? Есть поговорка, будто бы деньги на деревьях не растут. Как так – не растут? Деньги делают из бумаги, бумагу – из целлюлозы, а целлюлозу – из дерева. Поэтому деньги растут как раз на деревьях и их дефицита в мире нет.

Но в чем точно есть недостаток – в профессиональных кадрах. Спросите любого предпринимателя или успешного руководителя, чего ему в жизни не хватает. И «каждый первый» ответит: вечно не хватает профессиональных людей. И мы готовы платить без преувеличения любые деньги профессионалам, лишь бы они достигали результатов, целей, которые перед ними поставлены. Так что в мире денег столько, сколько нужно, и немного больше. Даже если вы станете долларовым миллиардером, об этом узнают разве что ваши близкие и друзья. Не верите? Тогда перечислите хотя бы первую десятку из топ‑100 Forbes. Вот видите… А там счет на десятки миллиардов. Однако на вашей жизни и вашем достатке никак не отражается то, что они разбогатели вдвое или упали на пару-тройку миллиардов.

Поэтому не рыдайте над списком Forbes, а просто поставьте перед собой цель – разбогатеть так, чтобы вам стали доступны те цели, которые вы перед собой поставили.

На самом деле для этого нужно, по сути, лишь горячее желание. Вы наверняка вспомните свои жизненные ситуации, когда требовалась (вопрос жизни или смерти!) какая-то солидная денежная сумма. И вы, что называется, расшибались в лепешку, но зарабатывали нужные деньги. Но ведь «взрыв мотивации» может быть не обязательно на негативном фоне. Попробуем сменить знак на плюсовой, позитивный и будем мотивировать себя с этой позиции.

Самый грамотный путь здесь – личный план доходов. Откройте свою рабочую тетрадь, нам предстоит очередное упражнение.

Упражнение № 3: первая колонка касается самой острой проблемы – жилья. Сколько стоит дом или квартира, где вы хотели бы жить?

Каким должен быть вступительный взнос по ипотеке?

Какую сумму предстоит вам вносить по ипотеке ежемесячно?

Во второй колонке задумаемся о будущем.

Сколько денег вам необходимо отложить на сберегательный счет в банке? Пусть вы сейчас и молоды, но о пенсионном возрасте стоит задуматься. Как бы ни индексировали государственную пенсию, вряд ли она обеспечит вам безбедную старость, а тем более возможность путешествовать по миру в свое удовольствие.

А теперь взгляните придирчиво на текущую финансовую ситуацию. Может быть, вы уже должны банку или другому кредитору? Посчитайте свою задолженность, не забывая о процентах. Это будет отдельная, третья колонка.

Наконец, следующая колонка – благотворительность. Все мы живем в обществе, оно нам в свое время многое давало, стоит задуматься и об «обратной связи». Помочь детскому дому, построить игровую площадку, в конце концов – посадить пару деревьев. Словом, сделать хоть что-нибудь в благодарность за то, что общество вас вырастило. Это у нас будет колонка номер четыре.

И наконец, в пятой колонке – повседневные расходы: на еду, аренду квартиры или жилищно-коммунальные услуги, на содержание автомобиля, на одежду, развлечения и отдых.

Посчитайте расходы в каждой колонке, а затем суммируйте. На первый взгляд, итог, возможно, покажется неподъемным. Но, как говорится, глаза боятся, руки делают. В данном случае – думает голова. Если вы действительно хотите достичь поставленной цели, принимайтесь за дело. Уверяю вас, работа менеджера по продажам, не за «фикс», а за те самые комиссионные, поможет вам добиться результатов довольно скоро. Здесь все зависит от вашего желания, старания и умения. Знаете, когда ты ставишь цель сменить свою старую машину на Mercedes или BMW, то перестаешь видеть в лидах просто лидов, а в клиентах – обычных клиентов.

Глядя на заявку, ты думаешь: «О, так это же зеркало от моей машины, а тут – лобовое стекло, а там колеса и кузов». Тогда в каждом клиенте вы увидите не только трудную перспективу переговоров, но и возможность достижения личных целей.